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竞争七绝招-第6部分
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到了1982年，迪森已经制造出了一种效果非常好的双旋风分离器试验机型。那时，他已经将其工作原理命名为“双旋风分离器”了。不幸的是，那时候，为了开发这种具有革命性的真空吸尘器，他不仅花光了自己的积蓄，而且债台高筑，因此根本拿不出钱来自己生产这种吸尘器。他想找一家最好的真空吸尘器制造商，授权它来生产这种吸尘器。这种办法行得通吗？迪森决定试一试，不是有这样一句谚语吗：“如果你制成了一部更好的捕鼠器，那么全世界的人都会来登门拜访”。今天他对这句话的评价是：“你应该有这样的运气”。
从理论上说，应该能够找到很多可以获得他的许可的制造商，然而，他寻找这些制造商的过程简直就是一场噩梦：他与之接触的很多公司都言行不一、两面三刀、狡猾奸诈；还有几家公司赤裸裸地背信弃义；他这几年几乎一直在打官司，在这些官司中，只有律师是赢家。
上面那句谚语有其片面性，因为不幸的是，大多数商人完全缺乏想像力，而且极为平庸，因此这句话并不适用于他们。大多数商人都很懒惰、胸无大志、缺乏创造力，而且，更糟糕的是，他们从根本上嫉妒那些确实抱负远大、而且真正具有创造力的人。
绝大多数生意人都认为自己的工作枯燥无聊，他们希望工作早早结束，以便回家去做一些自己真正喜欢做的事。由于你不可能每天用8个或10个小时吃饭或做爱，那么你就必须找些事情来做，而这件事情也可以是工作。但事实上，对这部分人来讲似乎不是这样的。既然你每天必须用8个或10个小时的时间来工作，那么，为什么不去做一些真正使你感兴趣的事呢？为什么不将自己的工作看成是实现自己理想的机会，而是将其视为一项必须接受的无聊的事情呢？
我们之所以提出这些观点，主要是因为，如果我们将迪森的伟大创意遇到的阻力归结为他所接触的那些公司的竞争性利益，那就不可能对此做出解释。而且我们要注意一点，那就是，在他向这些公司兜售自己的发明时，他已经能够向他们展示，这项技术的运转非常完美。
如果说，他正在向他们提供获得这项技术许可权的机会，那么，他们认真地对待这项技术难道不符合他们的利益吗？毕竟，迪森的这项技术是为他们发明的。相反，他接触到的很多公司似乎非常憎恨是他而不是他们发明了这件东西这一事实。
因此，他们就向他提出了一些非常荒谬的要求，例如要求他签署一项协议，将在双方会谈期间讨论的所有技术全部转让给他们。其他一些人开始时表现出了一些兴趣，但却拒绝预先向他提供任何资金：也就是说，他们实际上可以在不承担任何义务的基础上从他那里买到这项技术，而且不去采取任何行动。其他一些人跟他说他的技术一文不值，然后就去尽最大的努力仿效这项技术。他们并没有侥幸取得成功，因为在获取他的专利权方面，迪森非常坚决。但是，他们使出了九牛二虎之力。如果他们面对的是一个不那么坚决的人，那么他们也许就成功了。
其他一些人似乎更愿意保护他们通过销售袋子而获得的利润，而不是给予顾客他们想要的东西。在迪森获得成功之后，有位制造商甚至公开发表演说，对他的公司没能购买迪森的发明、继而阻止生产带有双旋风分离器的真空吸尘器表示了遗憾。关于顾客的选择我们就说这么多。
在经过了长达10年之久的失望、极度兴奋、再失望、背叛、噩梦般的法律文本以及一种可能会使我们中的绝大多数人绝望的压力之后，迪森终于找到了一些诚实、讲信誉的制造商。
尤其是在美国，他获得了很大的成功，如今，他的双旋风分离器式真空吸尘器的一种型号在整个美国风行一时。在其他一些国家，他也获得了成功，比如日本。在日本，一种非常漂亮的粉红色吸尘器已经成了富人们（这款吸尘器在日本的售价是1200英镑）的新宠，它成了身份的象征。当然；毫无疑问，这样昂贵的价格也极大地限制了它的销量，尤其是由于日本的经济奇迹如今已经结束了。迪森目前正准备在日本建立一家销售与市场代办处，这样，他就能在那里销售英国生产的吸尘器了。
使我们注意到他到目前为止取得的巨大成功的原因是：他在英国市场上的影响。
不断磨砺你的竞争绝招：大多数人都很懒惰、胸无大志、没有创造力。你可以通过向这种非常普遍的工作态度进行挑战而获得成功。通过对你的顾客表现出真正的关心和真正的理解，你就可以在众多的人中脱颖而出。如果这意味着远离我们周围那么多的胸无大志、没有创造力的人，那就更好了。
英国有5500万人口，2000万个家庭。到目前为止，已经有250万个家庭拥有迪森发明的真空吸尘器。迪森吸尘器是英国销量最大的吸尘器。此外，如果我们比较一下迪森吸尘器与那些创建时间更为久远的公司生产的吸尘器的销量，就可以发现，迪森的成功很大程度上是以他人的失败为代价的。
到1993年，迪森的资金实力已经允许他在英国建立一家制造工厂。迪森的资金主要来自于两个渠道，一是他得到的许可费，再就是他的吸尘器在海外市场获得的成功使他可以对银行施加一些影响。在此之前，他早就设计好了准备在英国销售的首批吸尘器的样式。这批吸尘器的商标为DC01，机身为灰色，类似于铝的颜色；而许多零部件则涂成了亮黄色。它的名字会使你想到某种飞机或是宇宙飞船，当然，它看上去也像是美国航空和航天局的技术。
他的基本设计理念简单明了。实际上，他认为外观设计不应该与功能脱节，而是应该能够从整体上和结构上与物体的性质融为一体。他花费了很大力气解释，虽然他希望自己设计的东西看上去令人兴奋，但是，视觉效果远远不是他最关心的东西。相反，他最希望的是自己创造出来的东西不仅外表美观、能够完成人们希望它完成的任务，而且能够丰富拥有这件物品的人们的生活。
迪森认为，那些制作精美、能够恰如其分地发挥功能的人工制成品甚至比文学、音乐和绘画等传统艺术更具有精神上的价值。这种设计哲学从根本上说是一种物质理念。他认为，如果人们拥有的物品不仅能够给他们带来其他东西无法带来的利益（例如一台吸力总是很强大的真空吸尘器），而且能够使他们感觉良好，那么；人们的生活就会变得更美好。当我们在会面期间强迫他告诉我们他希望自己的吸尘器给人们带来什么感觉时，他回答说：
我的吸尘器看上去功力强大，像航空器一样；它们看上去具有高科技成分；它们看上去像是每个细节都经过精心打造的一般——当然事实也的确如此。它们使人们感到兴奋，而且认为自己拥有一件由自己支配的真正强大的工具，它们使人们感到快乐。
如果这还不算是一个人对自己的工作和产品的信念，那是什么呢？
不断磨砺你的竞争绝招：除去睡觉，我们绝大多数人的很大一部分时间都用于工作。我们与同事在一起的时间往往多于与家人和朋友在一起的时间。你从事的工作最起码应该能够使你感兴趣，而理想的工作则应该是你全心热爱的事情。将自己的工作看成是实现自我的机会吧，这样，你就会看到，自己的事业将获得成功，而个人成就感也将得到满足。
迪森生产的真空吸尘器的一个最受欢迎的特性是设计了一个透明的贮存箱，垃圾就贮存在这个箱子里面，这样人们就可以清楚地看到什么时候该清除垃圾了。在迪森刚刚开始制造真空吸尘器的时候，有些零售商怂恿他生产一种熏成黑色的塑料箱，而不是透明的垃圾箱，其中包括著名的零售商约翰·路易斯（John Lewis）。约翰·路易斯根本无法相信顾客希望看到真空吸尘器中的垃圾。
然而，虽然迪森答应了约翰·路易斯的要求，不久以后，约翰·路易斯就做出决定，自愿销售这种带有完全透明的垃圾箱的真空吸尘器。正如胡伯特·布斯开始为那些上流社会的妇女提供清洁服务时发现的那样，人们似乎愿意看到垃圾被吸进吸尘器中的过程。在迪森的自传中，他甚至有些不恭敬地将吸尘器的这一特性比喻为德国洗手间的特性（如果你不明白这是什么意思，我们很抱歉不准备对此进行详细的阐述）。任何一个真正希望满足顾客需求的人的的确确都应该努力培养对顾客心理的这种理解。
今天，詹姆斯·迪森每个月大约在英国销售10万台真空吸尘器。他目前销售的吸尘器有3种型号：最早的那种直立型的；一种圆柱形的；还有一种特殊的直立型吸尘器，其过滤能力十分强大，是为过滤细菌而设计的。这些特殊的型号又有各种各样不同颜色的设计。他的办公地点位于英格兰南部威尔特郡的墨尔麦斯伯雷，他的办公室可以被描述为“走在时代前面的办公联合体”。
我们前面已经提到过，他不鼓励员工穿正式的职业装，因为他希望员工在办公室也像在家里一样随意、舒适。他还希望他们像对待朋友一样对待顾客。每一个员工，包括那些最高管理层的管理人员，在被他的公司聘用后必须完成的第一件工作就是组装一台真空吸尘器。一旦他们组装完成，他们就可以以25镑的价钱买下这台吸尘器。公司有一间餐厅，提供便宜的健康食品（不提供薯条）。他鼓励员工互相之间称呼每个人的名字（不是姓或全称）。他采取措施使生产车间的工作变得丰富多彩，这样就不至于使雇员在生产工作时感到非常枯燥无聊。
在很多方面，迪森的工厂都可以作为企业未来模式的典范，或者说，如果你们想在一个全球性竞争日益激烈的世界中获得成功，就应该采取迪森的模式。
他还特别强调研发工作的重要性，目前他正在自己的工厂中设立一家新的研究与开发机构。有传言说他的下一个重大项目将是制造一种能够使水多次循环应用的洗衣机，但是他对此三缄其口。
他赚取的金钱也相当可观：你不需要具有财务头脑就可以计算出，每台吸尘器售价200英镑，而它的主要组成部分就是一台发动机和一些模制塑料，其利润是相当可观的，尽管它们既美观又实用。但是，詹姆斯·迪森并没有由于自己拥有的财富和名声而沾沾自喜。目前，他已经把管理工厂的绝大部分事务交给了别人（虽然他坚持必须在其他地方制造零件，这样他的工人就不必整天吸入由于燃烧塑料散发出的烟气了）。他今天的职位更多的是一位领袖和专职总设计师，而不是管理日常事务的管理人员。
决定他成功的核心既不是设计，也不是旋风分离器，更不是他对职业套装的不信任。决定他取得成功的核心因素是，他真诚地、真正地、发自内心地想要给予顾客真正需要的东西，并且采取一切措施来改进现有成果。
不断磨砺你的竞争绝招：成功来自你对自己的工作以及你向市场提供的东西具有坚定不移的信念。你要真诚地、真正地、发自内心地满足顾客真正的需求，并采取一切措施来改进现有成果，这样才能战胜你的竞争对手。
第二绝招 了解你的客户第5节 找到市场空白非常重要
不断磨砺你的竞争绝招：由于我们生活在一个科技高度发达的时代，因此，你更有可能通过改进某种已经存在的东西，而不是通过投入资金努力创造一种全新的产品或服务来获得优势。集中精力研究某项专门技术、专业化领域，或者仅仅是提高某件产品或服务的质量，但这些领域必须能够使你有机会为顾客提供只有你才能提供的东西。
如果你希望通过真正满足顾客的需求来实现成为身价百万的商人的梦想，那么，你不一定非要花费几年的时间去从事一项可能使某种现有的、人们熟悉的家用电器产生革命性变化的技术革新。无论如何，像詹姆斯·迪森那样的机会少之又少：绝大多数发明不是不太受消费者欢迎，就是成为一些怪模怪样的东西，或者仅仅对原有的东西进行了改进——而且往往是不很有效的改进。
但是，不必担心，无论如何，你也没有必要绞尽脑汁折磨自己去努力培养一种自己天生并不具备的技术革新能力。相反，你要努力给予顾客所需要、但却无法得到的东西，这样的机会数不胜数。
由于我们确实生活在一个在经济和技术方面都极为发达的社会，因此，在这样一个社会中，相对而言，你不大可能发明一种与现有产品或服务完全不相干的全新的产品或服务。但是，你更有可能通过改进某些已经存在的产品或服务，来更好地满足消费者的需求，从而获得成功。
我们可以简单地把这种改进称为“空白领域”，也就是说，一个狭窄但却非常重要的专业化领域、专门技术，或者仅仅是某项产品或服务的质量，但这些领域却能给你带来机遇：只有你才能够为顾客提供某样产品或服务。
“空白领域”在现代经济中的作用极为重要。我们有充足的理由说明，所有的现代商业活动都与发现新的“空白领域”、并利用这些领域有关。
我们并不是说，在我们的时代，根本不存在任何机会开发全新的或具有革命性的产品或服务，但是，总而言之，改进现有产品或服务的机会比发明某些全新产品或服务�
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