935-对 弈-第14部分

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　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　我想到一幅形象画面，可以作为象棋、谈判和普通的商业活动之间的联系，这就是一幅迷宫图。象棋就像一座智力迷宫，也就是说你每次打开一扇门时，就会发现十扇不知道通向哪里的新门。象棋的实践可以教给人们的在于：你不一定非得很了解应该做的是什么，而更应该了解你绝对不要做的是什么。这样，你就能在你正摸索前进的迷宫中直觉地选择一些门。　　　　
　　　　一场谈判或更常见的商业活动也很像一个迷宫：每一扇打开的门都通向一些新的门，每一种可能性也都提供了新的一些可能性。也正像在象棋中的情形那样，更重要的是要精确地确定那些你不感兴趣的可能性而不是那些你有兴趣的可能性。我们需要再次重申让…弗朗索瓦提到过的尼克松的那个信条：“要永远事先弄清什么是你不想要的。”但做到这点并不容易，在此也一样，只有丰富的经验可以暗示你哪些路是你不要走的。　　　　
　　　　我想我们上面这五次对谈很清楚地表明，若想把握胜利的最佳时机，仅仅是认真做准备、保持消息灵通，甚至是精通战斗的战术技巧还不够，还应将了解对手的心理特征列入战斗的考虑之中（或是作为交换的考虑之中）。的确，只有策略的精神可以对己方拥有的时间和手段的合理使用提供保证；如无此种策略精神，则胜利或一项协议的签订都将只能听天由命了。




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