律师口才-第14部分

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深、落实对咨询者基本情况的进一步了解。
　　例如，对于一位私自拆看女儿信件而与女儿产生隔阂的母亲咨询者，律师应该详细地询问咨询者的年龄、职业、文化水平及其女儿的年龄、学习情况和母女平时相处的关系情况，然后对她用友善的语气加以说服和教育：“我国婚姻法规定，母亲对于女儿有监护和教育的权利和义务。但母亲在行使自己的权利时，应该注意方式和方法，不要造成对子女的身心伤害，不要侵犯子女的人身权利。你私拆女儿信件的行为，是侵犯你女儿人身权利的行为，而不是你行使对子女的监护教育权的表现。因此，你是不对的，应该虚心地向你的女儿道歉。”
　　二、深入浅出，洞悉案由
　　正因为咨询者的社会成份极为复杂，其所处的社会关系也就纷繁多变，其所面临的、遇到的法律问题也就有各种各样的形态，律师咨询解答的内容也就特别广泛，咨询者提出的各种各样的法律问题有可能涉及到宪法、刑法、民法、经济法、行政法、民事诉讼法、刑事诉讼法、行政诉讼法。内容涉及民政、劳动、兵役、文化、教育、卫生、交通、建设等等法律的各个领域。这就要求负责咨询解答的律师不但要具有较全面的法律知识、丰富的社会阅历，还必须对心理学方面的知识以及其他社会科学和自然科学方面的知识有较为广泛的了解，才能做到有问必答、应付自如。
　　所以，律师在进行法律咨询的起初，应通过和当事人的谈话或其他方式，尽量全面地对所要咨询的法律问题作一初步的了解，以使咨询能够顺利进行，得到满意的咨询结果，对问题的解答取得令人满意的效果。三、必胜的信念和刚直的气质
　　所谓信念，系指人们对某种思想体系的极度尊重和信服，并以之为行动准则的思想观念，也就是我们通常所说的信仰或世界观或人生观。律师进行法律咨询，应内心充满自信，既包括对自己能力和阅历的自信，也包括对于能够与咨询者取得良好的谈话气氛和契机的自信；既包括对自己口才的自信，也包括对咨询者进行心理诱导能够取得成功的自信。只有具备了必胜的信念和坚强的自信的基础上，才能使律师以堂堂正正的仪态出现在咨询者面前，烘托出律师坚强不屈的人格和广博深厚的业务造诣，博得咨询者的信赖。否则，如果律师自身内心缺乏自信，没有必胜的信念，对自己持否定态度，则会显得唯唯诺诺，没有气势，自己对自己都没有把握，更何况于别人怎么能对自己产生信任感呢？因此，律师必须有信念和自信。律师也同时应该具备律师应有的气质。所谓气质，系指反映人的精神状态的生理、心理等素质。气质，人皆有之；但由于人们有着各自不同的世界观、体质、经历、职业、情感和意趣等等，形成了每个人不同的气质；而每个人的不同的气质类型，又逐步表现为每个人不同的志愿、性格、风格和风度等等特征。气质对一个人有着相当重要的影响，其中每个人的口语表达行为，十分鲜明地体现着他的气质特征。
　　由于每个人的气质不同，一般口语表达者的精神状态也千姿百态、各不相同。一般来说，抑郁质、粘液质类型气质的人，口齿混浊、语速缓慢、语调低沉、语音单调生硬，整个语言过程仅仅是一个单纯的语言、思想表达过程而已，没有感染力，很少能引起听者的心理共鸣或情感共鸣；而多血质和胆汁质类型气质的人，则口齿伶俐、语速快捷、语调高昂、语音抑扬顿挫，整个语言过程不仅是一个语言、思想表达过程，而且也是一个情感和交流过程，即通常所说的快人快语，具有感染力，能够迅速引起听者的心理共鸣或情感共鸣。由于律师特殊的业务特征，我们希望每个律师都是多血质或胆汁质类型气质的人，而不是抑郁质或粘液质类型气质的人。当然，人的气质类型绝不仅限于上述四种类型，每个人的气质也绝对不可能强求相同。但是，律师由于其执业的特殊需要，应该使得自己的气质由内向型转变为外向型，至少也应该以外向型气质为主、以内向型气质为辅。这是所讲的外向型气质，并不是无度的、绝对的外向，而是外向、开朗中有沉稳和稳健；只有这样，律师在法律咨询的过程中才能迅速取得咨询者的信任，使得自己在咨询工作中有着出色的语言口才表现。
　　四、正义的情感
　　人的意识领域由知、情、意三部分所组成。所谓知，是指知识和理性；所谓情，即指情感；所谓意，即指意志或称意志力。人人都有感情，情感与理性、意志的关系是非常密切的，情感有时与理性、意志是统一的，而有时又是矛盾的、相反的。情感是人们接触事物而激起的喜怒哀乐的基本物质，或者是向某种生活相联系的体验，并表达心境的真情实感。
　　律师法律咨询时的情感，系代表法律的正义的、道德的和力量的情感，不允许在咨询过程中在个人情感中掺杂私人情感，既要深沉，即深厚、隐伏和沉着、持重，具有掩而不露、从容不迫、沉着冷静的特性；又要灵活，应视不同的咨询对象、不同的谈话环境，情感可以有限度地变化、有限度的灵活表达，例如对于民事侵权案件的加害人，或刑事案件中的犯罪嫌疑人，在咨询时既要沉着、冷静，以维护法律的尊严为己任；又要视不同的情况，表现出对咨询者的帮助的愿望和热情，取得咨询者的信任，而不致于生硬、刻薄，造成咨询者的绝望、对抗情绪。
　　总之，律师代表的是人民群众最纯真的、最善良的、最美好的情感，对社会各种丑恶、腐败行为深恶痛绝的正义情感，也是最有价值、最可信赖、最高尚的情感，因此，它更丰富、更具有正义性、效用性和限制性。五、友善倾听
　　根据人类心理的发生、发展和变化规律，它是一个心理因素或一种心理因素产生并起作用的时候，总会在人的意识或心理中产生感觉、知觉、记忆、思维、想象、注意、智力、自我评价、情感、意志、人格和人际交往等方面的效应，这种效应可能是正效应，也可能是负效应，只要它一产生，便会在其大脑皮层中产生兴奋刺激，促使其以身体语言（例如欢跳等）或口语语言将其愿望表达出来；如果不能适当地表达出来，时间长了，便会形成郁结心理障碍，严重的情况之下便会使其产生心理病症。
　　人们在表达其愿望的时候，总是要寻找一个合适的对象，以期引起他的注意或情感的共鸣，达到交流和评价的目的。
　　在律师法律咨询中，咨询者的问题不仅仅是一个期望获得评价和交流的问题，而且是一个希望获取帮助和指导的问题，所以这就要求律师应该从心理学规律出发，循循善诱，使自己成为咨询者的最佳表达对象，取得咨询者的信任，以使法律咨询工作顺利进行；以自己的专业经验、专业知识和社会阅历，帮助、指导咨询者，使其不仅在心理上有获释的愉悦感，而且得到理念上，情感上、道义上、法律上的客观现实支持。
　　六、语风、话锋——律师口才的输出阀
　　律师在进行咨询时，应语气和缓、语调平稳、口齿清晰、语言适中。所谓语气和缓，是指律师在咨询时应该尊重咨询者的情感和心理，避免说过激的语言或容易造成伤害的语言，在谈话中不要制造误解，尽量与咨询者迅速达成沟通，以平易近人、和蔼可亲的语气与对方进行交流。所谓语调平稳，是指律师在进行法律咨询时应该沉着冷静、稳妥谨慎，注意不要掺杂任何个人偏激情感或主观好恶，既是一个态度诚恳、语言中肯的帮助者，又是一个肃静沉稳、语锋细腻的法律工作者，要避免不合时宜地、过分地、激扬文字般地宣泄自己的情感和像演说家似地，过分夸张地进行语调上抑扬顿挫的变化。
　　所谓口齿清晰，是指律师在进行法律咨询时应该吐字清楚、发音准确、语速适中，不要吐音含混、过多使用连音或卷音、变音，也不要像发射机关枪似地语速太快，以避免造成对方听不清楚或厌烦心理。
　　所谓语言适中，是说律师咨询时的谈话既要遵循法律和政策的一般规律，不做有悖法律的事、不说有悖法律的话；又要遵循咨询者的情感和心理特征，尽量不说刺激对方、伤害对方或有损谈话气氛的语言，给咨询者以获释感、得助感和充分的信任感。
　　总之，律师在法律咨询过程中，只要注意上述几个方面的问题，社会赢得律师法律咨询成功的先决契机，就能够取得咨询者的充分的信任感，使咨询者感到可靠可信，随之便会产生心理上的依附感和依托感，双方在心理上才能取得互通性。这为法律咨询的继续进行奠定了良好的基础和开端，是至关重要的；这也是律师施展其口才的基础和前提。
　　第四节明问秋毫洞烛先机
　　律师法律咨询工作开始以后，便使得咨询工作进入了正题。这个过程不需要过多的客套话，不需要过多的寒暄，更不需要兜圈子。切入正题之后，便开门见山地就法律问题和相关问题展开了对话。
　　此时，当事人的谈话由于受情感、阅历等因素的影响，可能有遗漏、有不详之处、有不实之处、有避而不谈之处甚至有虚拟之处、错误之处，此时的律师，就要求必须用心地去听、用心地去记、合乎时宜地插话和提问，话锋细腻、明察端倪、旁敲侧击、洞烛先机，尽量详尽地掌握咨询者的个人情况、案情、事实、材料和证据，对自己以后作出业务判断和法律评断埋下伏笔、打下基础。
　　咨询者来咨询以前，总是有两种矛盾交叉的心理。一方面，他们对律师怀有特殊期望，崇拜他们在法律业务方面的绝对权威，相信一定会从律师这里得到法律帮助，解决自己的法律问题；另一方面，又对他们有所担心，担心自己不能遇到一位热情而又有耐心，学识渊博的律师，担心自己会遭到冷遇或提出的法律问题会被视之以非难，等等。所以，初到律师事务所时，一般比较拘谨，带有观望的态度。律师应当热情接待咨询者，创造一种和谐的交往气氛，相互建立一种信任感，使咨询者的紧张心情松弛下来，由观望变为信任，产生亲切和愿意交往的心理。这是咨询工作能顺利进行并富有成效的重要保证。
　　一、聚精会神，适时插问
　　律师应注意倾听那些在业务中能够提供第一手资料的咨询者的话，应当在他讲话之前给以指导，而不是在他讲述的过程中打断他。因为对于咨询者来说，这种做法会打乱当事人的叙述次序；当咨询者从自己的叙述次序中被拖出来去回答律师的提问时，他就不得不停下来回忆，这样反而会把叙述时间拖得比让他按自己的思路讲更长。
　　咨询者可能会重复自己的话，不要制止他，让他完全倾吐出他欲说的东西。咨询者的讲话可能是滔滔不绝的雄辩，也可能是对对方的当事人的诽谤或侮辱，律师应当听完他的全部叙述，因为律师不应当漏过其中的任何事实。当然，从咨询者的话中提取事实，必须删去许多无关的叙述。与其冒遗漏掉关键性事实的风险，倒不如多听一会儿咨询者多余的叙述。所以，当咨询者在叙述时，不要打断他，把自己的问题保留到他停顿的时候再提。二、以柔克刚，通俗易懂
　　法律解答不是法律研讨，必须使用通俗易懂的语言，使咨询者易懂易记，知道其意思是什么。当然，通俗并不是等于庸俗，例如个别律师在为犯罪嫌疑人提供法咨询时，见其说假话，就斥责犯罪嫌疑人，讲话粗俗，语言不美，有失律师的形象。
　　解答之中，不宜乱用或滥用法律术语和名词，法言法语是专业行话，在群众中间最好少用少说，因为咨询者不一定能够全部听得懂；如确因必须使用时，也应以人们日常生活中通常的说法深入浅出地解释清楚。还必须注意，使用通俗语言，并不是说可以在解答中随意使用方言俗语，应将二者严格地区分开来，也即要使用净化的通俗语言。
　　例如在下面这则律师的谈话中，就比较的晦涩难懂，令咨询者费解：“根据法律，你持有的汇票为瑕疵票据，缺乏绝对必要记载事项，没有金额和受款人记载，出票人又没有授权补记，因此银行不予承兑是有法律依据的。”律师应该将什么是瑕疵票据、什么是绝对记载事项、什么是授权补记，用通俗易懂的语言能解释清楚，这则谈话才算得上是一则完满的谈话。相比之下，下面这则谈话则显得比较易懂：
　　律师：根据我国《票据法》，你持有的汇票是无效票据，银行不予承兑是有法律根据的。因为，第一，这张汇票上没有记载确定的金额，也没有记载受款人的名称；根据法律，缺乏这两项事项中的其中的之一，该汇票就是无效票据。第二，出票人对于空白汇票，应该授权代理人补记。你的汇票既没有出票人的授权，又没有对空白事项加以补记，因此是无法弥补了。第三，银行表示拒绝承兑，现在唯一的办法就是向法院提起诉讼，要求出票人偿付你的损失。
　　律师咨询时使用通俗语言，提问简捷明确，善于抓住关键问题。由于咨询者往往只顾自己叙述方便，总是谈得漫无边际，眉毛胡子一把抓，个别甚至讲得海阔天空，不分主次，认为什么都重要，抓不住纲领和要害。为了让咨询者的叙述尽量省略去不必要的过程和枝节，避免讲得冗长和零乱。把他们的引到案件的关键问题上来，把握案件的要害，律师应必要时设问引路，向咨询者提出问题，让其围绕案件关键问题进行回答。
　　这就要求律师必须使用通俗易懂的语言，以谈话音的身份而不是以一个高高在上的法律工作者的身份出现；双方只有在平等的身份和使用平等的语言的基础上才能达到彻底沟通。
　　三、不同对象，区别对待
　　热情诚恳的语言，通俗易懂的言语，适用于一切形式的法律咨询。但是，在法律解答中，区别不同的对象，是为了更好地选择与对象相适应的接待方式和