律师口才-第15部分

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　　三、不同对象，区别对待
　　热情诚恳的语言，通俗易懂的言语，适用于一切形式的法律咨询。但是，在法律解答中，区别不同的对象，是为了更好地选择与对象相适应的接待方式和解答方法。区别对象应把握好如下几个标准：
　　1。从年龄、性别上加以区别。一般来说，对年老的来访者和咨询者讲话时，声音要稍高些，速度要慢，但态度要谦和，听话要有耐心；接待女性来访者和咨询者，要注意掌握女性一般有话不直说的特点，区别其反映或询问的内容，细心地开导，然后加以解答。
　　2。从性格上、神色上加以区别。有些咨询者神色慌乱，有些咨询者性格桀傲而放纵，有些咨询者神情抑郁而沉痛，有些咨询者目光狡黠而圆滑，等等不一。对于这些咨询者，律师应以冷静沉着的态度稳定对方的情绪，通过观察对方的神色来推测问题的性质和事情的严重程度，通过聆听对方最新的话语来体察他的性格为人和知识程度；据此，律师可以相应调整咨询的先后次序，确定解答前发问的方向、重点、详略和谈话的语气基调，选择合适的解答方式和策略。
　　3。从思维和口语表述的差异上加以区别。有些来访者思路清晰、语言简明流畅，有些咨询者思维缓慢零乱、语言重复罗嗦，表意不明。这就要区别对待。对于思路清晰，语言流畅的咨询者，可以不问或少问，根据他陈述的情况归纳一下，即可作出简明扼要的回答；对思维缓慢，表意不清的咨询者，应当适时地插入适当的问话，引导他抓住重点、说出中心问题。区别对待可以避免在解答过程中咨询者又说出新的情况和新的问题，从而造成时间和精力的浪费并影响解答效果。
　　4。从社会成份上区别。对于机关、企事业单位，社会团体负责具体部门工作的来访者和咨询者，适宜于采用商量、讨论的语气解答问题；对于有过错的青少年咨询者，适宜于采用鼓励、劝导的方法解答问题；对于咨询的高级知识分子，应当照顾他们的自尊，尽量采用建议，释义的方式解答问题；对于咨询的工人、农民，适宜于用朴实无华，通俗入情的分析、比喻、说明的方法来解答他们所提出的问题。
　　四、天才的思维，机敏的反应
　　战国时期机智善辩的晏婴代表齐国出使楚国，楚国君臣共谋，设计凌辱晏婴。在楚王为晏婴举行的宴会上，楚国两个官吏捆绑着一个齐国人从楚王和晏婴面前经过，并对楚王说：“这是齐国的小偷。”此时楚王十分得意，用嘲讽的口吻问晏婴：“你们齐国人本来就擅长偷窃吗？”面对楚王咄咄逼人的攻势，晏婴立即进行了反驳。但是，他没有和楚王正面交锋，对齐人是否惯窃的问题也避而不谈，却出人意外地讲了一种自然现象：橘树生长在淮河以南是橘树，生长在淮河以北就成了枳树，结出的果实又酸又苦。二者之所以有这种区别，是因为生长它们的水土不同。接下去晏婴辞锋一转，机巧地把二者紧密地联系起来：“现在有人生长在齐国不偷窃，一到了楚国就偷窃，莫不是你们楚国的水土使得老百姓善于偷窃了吗？”这一反驳，出奇制胜，使盛气凌人的楚王陷入了败局。这就是晏婴使用敏锐的思维的结果。人类思维是相对于感性而言的，是在感性材料积累的基础之上进行的理性化处理，是人脑对于客观事物间接的和概括的反映，是通过概念、判断和推理等形式能动地反映客观世界，又能动地反作用于客观世界，并在一定条件下起主要的决定作用。
　　思维形式有逻辑思维和形象思维之分。所谓逻辑思维，是从具体到抽象，从次要的特征中抽出一切主要的特征，从一切细节中概括出重要的东西，使现象的本质以其最明显的形式表现出来；所谓形象思维，一开始就是与具体感性的特征和细节的选择紧密地联在一起的，通过对现象本质的概括和认识，并通过其代表本质的其体感性的特征和细节而最充分、最富有感染力的形式表现出来的。政治性、法律性和理论学术性的口才，其思维形式往往是逻辑思维形式，而生活性、艺术性的口才，其形式主要是形象思维式。律师法律咨询的思维形式应该主要是逻辑思维。
　　律师应该由咨询者提出的法律事实与证据，到据事说理、认定性质、分清责任、据实析理，作出自己的业务判断和法律判断；遵循提出问题、分析问题、综合问题、指明问题的性质并提出解决问题的办法，进行推想思维。在和咨询者的谈话过程之中，律师应充分地调动自己的逻辑判断和逻辑思维动能，一方面要仔细聆听、边听边记、适时发问、鞭辟入里、细微观察、明辨真伪，另一方面又要善于对咨询者的谈话内容进行理性整理，包括概括和总结，去伪存真、善于分析、把握分寸、捕捉重点、寻找关键，以敏捷的思维对咨询谈话的内容进行整理，及时而又准确地得出自己的业务判断和法律判断，然后引证论据、旁征博引，对咨询者进行解答、说服和教育。五、独具慧眼，机智应变
　　德国伟大的军事学家克劳塞维茨以他既曾被拿破仑俘虏、又曾在滑铁卢战役中取胜的经验在评价拿破仑时说：“他打得是那样地才华横溢、随心所欲，全无什么固定的计划和规矩”，以致于机敏、灵活和应变能力成为选择军官的第一标准。我国战国时齐国晏婴出使楚国，楚王为羞辱他人矮小故意让他从小门进入，晏婴与楚王展开了一场“从狗洞是进狗国”的精采之辩，何尝不是对“伶牙俐齿敌千军”的最好佐证呢？
　　严格地讲，应变能力是理性思维能力的特殊外在表现形式。
　　应变能力是应付能力、对付能力、对待能力和对答能力等方面能力的综合，例如随机应变、随机应对、随机应战等。应变能力，是能够适时变通、灵活动用而不拘常规和意外发生的变化或事故的能力，是指律师在法律咨询时，遭遇到意外的非正常阻碍、干扰或者虽属正常性又是律师意料之外的情况之下，采取紧急的有效的措施，平息、安定、排除意外，并能继续进行咨询谈话的一种才能。
　　在律师咨询之中，律师应以机智的应变和平缓的语言，从细节入手提问，不遗漏任何细节的考虑，明察秋毫，寻找突破口、关键点，把握案情的性质和解决的关键。
　　对于善意提问者所提出的易于解答的问题，经过思索之后，迅速作出准确答复，并继续进行原来的法律咨询工作；对于善意提问者提出的不宜当场回答的问题，可以告诉提问者待咨询工作结束后个别回答，或可以就提问的实质性基本观点作出简要回答。对于恶意提问者所提的问题，也可以拒绝回答或针锋相对地给予答复。当发觉自己说的不够完整时，在适当时机，要不露痕迹地予以补全，并注意改正的效果；如果自己说的离题了，要有迅速拉回来的能力；如自己说错了，在归纳时应予以巧妙地补救。
　　律师咨询中的应变能力，要求律师必须镇静、敏感、巧妙、听正压邪、以理抑情、以实论理、以理服人，在谈话时必须要有坚实的知识基础、果断的判断和处理、准确的思维和应变、迅速的反应能力、灵活的反应速度、话锋细密、直切主题、不遗不漏、旁敲侧击、以有知推无知，争取准确而又全面地把握事实，为咨询者提供正确、合法、可靠而又可操作的处理意见。六、明问秋毫，从有知推无知
　　解答法律咨询，需要在观察的基础上，采用仔细聆听和适当发问相结合的方法，听明白对方询问内容的全部内涵。善于答的人，必须首先善于听、善于问，听和问是答的前提依据，只有听全了才能答准确。对于任何来访者和询问者都不能简单地听其一面之辞、不负责任地听其一面之辞。律师在善于听、善于问的基础之上，要开动脑筋，用心地去记，对所听之内容进行整理分析和综合；发问要语言细密、不遗不漏、话锋严格、明问秋毫，从有知推无知，作出准确而又全面的分析和综合。
　　听是为了正确地答，问是为了更好地听。解答中，问的形式主要有：1。引导式发问。即用简洁明快的提示式的发问，循序渐进地将咨询者的叙述，以尽可能快的速度引向法律问题的中心和关键，以省去许多不必要的周旋和许多多余的谈话。
　　例如，对于因民间借贷引起纠纷的当事人咨询，在咨询者繁杂冗长的报怨之中，律师可以适时地插问：“您说某甲借了你的钱，有什么证据吗？”“除有这些证据之外，还有什么证据吗？”等等。
　　2。澄清式发问。即通过环环相扣的重叠式问句，以符合严格逻辑的修辞语句，了解、澄清咨询者疏忽、遗漏、存在错误理解和错误认识或避而不谈、密而不宣的情节和细节，使有关案情的客观全貌能够得以还原和保真。例如在上面所举案例中，律师可以问：“您和某甲的借据是什么时候立的？”“当时有其他人在场吗？”“还有没有其他约定？”“是不是签完字就借给了他款？”等等。
　　3。限制式发问。即通过铿锵有力、理直气壮、符合法律和政策的提问，明确咨询者与律师之间的责任，阐明一切解答都是在假设咨询者反映的情况属实的情况下作出的，如果咨询者故意隐瞒某些重要情况，解答则无效，律师不负任何责任。
　　例如在上面所举案例中，如当事人过于罗嗦，则可以适时地插话：“您应该尽量地说些与你们借款有关的事情。”“您不要过份埋怨他，说出所有对你有利的事实。”“您所说的是否全部属实？您是不是还遗漏了一些事实，比如说，对你不利的一些事实？”等等。
　　实践中，律师应巧妙地、灵活地结合上述三种发问方式，细致入微地进行法律咨询工作。
　　实践中，有的咨询者故意回避对自己不利的情节，不作叙述；有的咨询者故意夸大其词，杜撰对方的责任和过失情节，甚至是故意地谩骂和侮辱；有的咨询者还别有用心、别出心裁，故意编造一些有利于自己的情节和证据，杜撰一些不利于对方的情节和证据；有的咨询者则避实就虚，故意将实质性问题隐瞒不谈，而对一些非实质性的琐碎情节则大加渲染、夸夸其谈，以争取对自己有利的说词。
　　这就要求律师必须听问结合、发问细密、话锋严格、明察秋毫、从有知推无知，力争作出准确而全面的分析。从有知中推无知，发现隐藏在谈话内容和话题背后的事实和材料，洞烛天机，明察真相，是对律师进行法律咨询的特殊要求。
　　在这种情况下，实际上是律师和咨询者之间展开了一场口才战和反口才战、思想战和反思想战、心理战和反心理战，律师应基于律师口才学对其自身的特殊要求，从细微处见宏大、从虚伪中见真实、从无知中见有知，透过咨询者叙述中的表面现象，看到隐藏在背后的实质现象和真实事实。总之，全面而真实地了解和掌握案件的全部事实和证据材料，是律师法律咨询的关键性环节；否则，则会导致律师提供错误的法律意见，使整个咨询工作陷入失败，影响律师执业的声誉。全面而真实地了解和掌握事实和证据材料，则要求律师综合运用上述各条所列举的方法和途径，情真意切地展开与咨询者的谈话。
　　这一过程既是考验律师执业经验和水平的过程，又是考验律师是否有敏捷的思维、机智的应变、犀利的语锋、平缓的语调、周密的话题的过程；既是考验律师口才的过程，又是考验律师的观察力、理解力、洞察力和顿悟力的过程。律师必须综合运用自己的各种能力和充分发挥自己的各种水平，明察秋毫、洞烛天机，为咨询工作的顺利进行和取得良好的效果，打下坚实的基础。
　　第五节依法分析令人折服
　　在同咨询者循循善诱、开诚布公地谈话的基础上，或者在同咨询者明察暗悟、斡旋机理的基础上，掌握真实而全面的事实和证据材料，是律师咨询工作的关键环节。律师通过法律咨询，对咨询者的问题有了清楚而全面的了解和认识的基础之上，便进入了法律咨询工作的下一阶段——法律解答阶段。
　　一、解答特点——口才要领之一
　　所谓法律的解答，即指律师通过与法律咨询对象的对话和了解，在对咨询者提出的法律问题、法律疑惑、法律困境及相关证据有了全面而真实的了解和掌握的基础之上，就咨询者面临的法律问题的性质、实质、中心、重点、解决途径和解决程序等问题，对咨询者作出详尽而又简洁的解释和答疑的过程。
　　可见，法律解答具有如下特征：
　　1。法律解答必须以律师和咨询者的法律提问、法律对话、法律陈述为基础。
　　律师只有通过法律提问、法律对话和咨询者的法律陈述，才能掌握案情，了解真实而全面的事实和证据材料，利用自己的执业经验和法律专业知识，对咨询者作出令人满意的解答。
　　2。法律解答必须以律师丰富的执业经验和广博的法律专业知识为基础。律师执业经验和法律专业知识在律师法律咨询的各个阶段都起着非常重要的作用，但只有在律师法律解答过程之中，才起最为关键的作用；只有在律师法律解答过程之中，才是律师向他的咨询者交上一份合格的答卷的关键时刻。律师法律解答是测验律师业务水平高低的试金石。
　　3。法律解答是单向式的传授、解惑、宣传和教育过程。
　　说它是单向式，是因为这一过程基本上不需要咨询者提出新的问题或发表新的意见；说它是传授过程，是因为这是律师讲授法律知识、并确立与咨询者法律问题相结合予以解释和说明的过程；说它是解惑过程，是因为这是律师利用自己的业务经验和业务知识，针对咨询者提出的法律问题进行解答的过程；说它是宣传过程，是因为这是律师利用法律咨询的机会向咨询者宣传法制、法律和国家政策的过程；说它是教育过程，是因为这一过程也是律师以法律原则和政策原则出发，向咨询者宣传法律、打消咨询者心头存在的疑虑、帮助咨询