律师口才-第18部分

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　　在律师以恢宏的知识和口才为咨询者提供法律咨询、作出法律解答、依法分析、据理推断的基础之上，律师可以把自己愿意代理的意思表示适时向对方说出。例如，律师可以说：“我可以为你代理”、“我完全有信心把这个案子办好”、“我表示愿意给你办这个案子”、“如果你没有对我不放心的话，我可以代理这个案子”等等，把自己的真实意思表达给对方，点破律师和咨询者之间的关系，让咨询者自己选择是否邀请律师为他进行代理。3。因势利导、促其道破
　　由于这样或那样的原因、内部或外部的原因，例如由于咨询者情绪低落、咨询者脾气古怪等，律师觉得自己不好把自己愿意提供法律代理业务的意思表示说出时，则可以在自己说理言“法”、分析推断的基础之上，因势利导，促使咨询者醒悟和明白：他的法律问题必须有律师进行代理、双方共同努力，进入项目操作程序和诉讼程序，才能最终得以解决；没有律师的介入和代理，是不行的。
　　例如，律师可以说：“你的案子必须要有律师进行代理”、“这个案子应该找个律师代理”、“没有律师代理，你自己办这个案子，困难是很大的”、“没有律师代理，对你是非常不利的”等等，让咨询者明白和醒悟，并且决定聘请律师为他代理。
　　4。共议共谋，达成协议
　　在双方均有意思表示、意思表示均为真实且双方意思表示一致的前提下，律师应该以自己特有的职业口吻，把代理的利弊、代理尚须做的工作和尚需要的资料、代理应该办理的手续和应该签订的合同、代理事务的前景观望和预测、代理费用的计算方法和数额等等事项一并道出，和咨询者共计议、共谋划，达成代理协议。律师法律咨询口才是现代市场经济条件下人才需求和人才机制中的重要的因素。市场经济是“活的经济”，律师口才则必须是“活的法律”；“活的经济”与“活的法律”相结合，才能产生出巨大的市场效应和经济效应。
　　法律咨询口才有两种基本的形式，一是口语交流口才，一是书面语言口才。这不仅要求律师必须要有语风，而且要求律师必须要有文笔。语风和文笔的结合与统一，才是律师法律咨询口才的全面的表现。
　　第五章律师谈判与口才
　　第一节知己知彼，百谈不殆
　　孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。此言已成为古今中外大小战略思想中的经典。谈判也是一场战争，所不同的是所用的武器不是飞机、大炮、大刀长矛而是唇枪舌剑，所以我们这里不妨套用这一名言，知己知彼，百谈不殆。要想在谈判中立于不败之地，也应当像打仗一样洞察敌我实力等各方面情况、运筹帷幄、决胜千里。不了解对手、不摸清对方的有关情况及策略，匆忙走上谈判桌，往往心中无数，束手无策，即使谈了也难以获得成功。谈判成功与否在一定程度上取决于所掌握的信息的多少和可信程度。只有知已知彼，才能在谈判中充分把握主动、采取灵活的策略，进攻时有雷霆万钧之力，防守时能稳如磐石、左右逢源、灵活自如。
　　一、谈判前准备
　　1。谈判目标的确立
　　律师参与谈判，无论是获得全权代理作为主谈人同对方进行谈判，还是作为委托人的专业顾问或智囊成员参与谈判，了解谈判的项目内容和委托人的意图。这是起始的一步；根据当事人的要求确定合理的谈判目标，作为整个活动的出发点和归宿，这是谈判活动的第二步；为顺利实现此目标积极组织一切准备活动，制定相应的谈判计划，策略，并在具体谈判中加以贯彻，这是谈判的关键过程。整个活动必须有一个明确的中心，以消除茫然无措和穷究细枝末节、不能全盘考虑的缺陷，这就是谈判目标的确立。同时目标的确立也是检验整个谈判活动的标准，律师在谈判活动中有一个实际的衡量工作成绩的标准，也有利于充分发挥积极性，最大限度地发挥聪明才智，把纷繁复杂的谈判活动和相关信息、资料有机地统一起来，为最终获得胜利奠定基础。在对谈判的目的了解之后，不只是简单地将其要点熟记于胸，还应当深入研究其可行性，使之具体明确，切实可行。这时律师要用法律的知识与委托人多次协商，达成共识，使谈判活动彼此一致，灵活自如。这种目标是己方内定的希望达到的谈判结果，律师在实际谈判中可在此范围内游刃有余地与谈判对手进行协商，通过谈判中的讨价还价，最终达到目的。例如，律师代理某商场购进摩托车，在根据与商场经理的内部分析后得出每辆购进价应在3000元以下这一目标后，在谈判过程中商场其他代表提出购进价应是2000元，而厂家坚持要每辆4000元，此时律师进行分析，提出每辆2500元的价格，厂家认为该律师的分析很有道理、利润分配比较公平，从而以2500元价格成交。此例中律师根据预定的目标，在谈判过程中灵活运用，达到了预期的目的，因而是成功的。
　　2。信息的收集
　　对己方的了解，除项目谈判的意图、确立谈判目标以外，还必须收集整理能论证目标的足够信息，信息材料是论证主题，进行谈判的依据，进攻时源源不断的弹药，防御时可变成坚不可摧的工事，律师对己方应了解的信息包括本企业产品的社会需求，包括用户和广大消费者有支付能力的需求量的多少、产品的成本、品质、利润率及同行业竞争状况，本企业的生产能力、规模、资金实力等，凡是直接或间接影响经济谈判的资料都应收集，只有这样对上述问题心中有数，在谈判中才能顶住压力、据理力争，满足对方的需求，实现自己的目标。情况不明，盲目谈判，即使协议达成，也难免因履行困难造成不必要的经济损失。例如广东省某服装生产厂家与港商拟就服装购售签定合同，该厂家委托王××律师全权代表进行谈判签约，由于王某对该厂的生产能力不了解，结果在合同中港方规定了每天交货一车，计5万件；及时供货港方于提货结束后加付货款的1％作为额外价格，如不能及时交货减价1％。由于该厂正常生产能力只有每天4万件，为按时交货，工人长时间加班，工资总额及其他成本上涨，导致此笔贸易严重亏损，显然这里王××未能充分掌握委托单位有关情况，便谈判签约，以致无法规定适当的条款，导致失败。
　　对彼方的了解也十分重要，只要充分了解对方，才能找到其弱点，有的放矢。收集的信息应当包括谈判对手主体资格的审查。经济合同是商品经济发展到一定程度的产物，它是联系商品生产者、经营者的纽带。国家法律对签订合同的主体资格作了一定的规定，因此当律师作为代理人参与谈判之前，应当在接受委托时与委托人认真审查对方的主体资格，如果对方是非法设立的单位，或已经倒闭、破产、或者是皮包公司等根本不具签订合同主体资格，对方无资金、技术、货源等无履约能力的情况，这时与之谈判是毫无价值的空谈，如果不注意这种情况，盲目参与谈判，往往要造成重大损失，律师的威信和名誉也将扫地。对主体的审查主要包括对企业法人主体资格的审查、非法人资格的审查、个体工商户的审查等，审查的内容包括是否取得营业执照，其经营范围和经营方式是什么，这些是否符合我国有关法律的规定等。同时还必须对经办人的资格进行审查。现代社会中，经济生活纷繁复杂，形式多样，谈判对手往往是受权参与谈判，对这些经办人必须认真审查其资格，以防止一些不法分子冒用或盗用他人名义签订经济合同进行诈骗活动，或经办人的受权不符合法律规定的条件，致使合同在履行过程中发生矛盾，给己方造成不应有的损害。审查了解的主要内容还包括经办人的谈判项目是否和单位的经营范围相一致，经办人的身份、职务等。
　　对谈判对手信用情况的了解。信用状况直接关系到合同或项目的实际执行情况，只有对方有足够的信用保证才能避免不能履约造成重大经济损失状况的发生。信用情况主要包括履约能力情况和履约信用情况。履约能力是指签订合同的当事人履行谈判经济合同的资格条件，履约能力是保障签订合同目的实现的物质基础，对履约能力情况的认定应从对方的技术力量和人员素质、资金状况、货源情况加以了解。履约信用主要是对方在一贯的经济交往中能否诚实守信，有无故意不履行有效经济合同的先例。对一贯不能正常履行经济合同的，在签约时应当注意必要的保证措施。
　　除对上述对方的一般情况进行了解外，还可以了解对方签约时的状况及谈判成员的个性特质，只有充分了解对方的种种状况，才能充分把握谈判的主动权，这对谈判的圆满完成有莫大的帮助。如果谈判对手喜欢跳舞唱歌，或游览观光，不妨在寒暄时找类似的共同话题。安排其感兴趣的活动，以营造一种轻松和相互理解，信任的气氛，消除对手的戒备心理，建立彼此的友谊、信任关系，使正式会谈能够顺利进行。
　　上述的种种情况有的是在谈判前应当了解的。律师获取这些情况的方法多种多样，对己方的情况主要是要求委托人提供，对方的情况，有主要疑点的，建议委托人进行必要的调查研究，尽可能多地了解双方详实的信息。无论哪一方的情况，搜集的范围都应当十分广泛，宁可用不到，也不要使有用的被漏掉，凡是有助于对谈判内容作深入、全面了解的信息资料，可以增强论证谈判主题说服力的证据，都应广泛地搜集。
　　3。信息的加工整理及策略的制定
　　现在，谈判的目标已牢记心中，多方面的信息材料也十分周详，律师就有了获取谈判成功的基础，但如何充分运用这些材料，如何在事实的基础上发挥雄辩的口才，让你的最终目标被充分地为对方接受，关键看你如何排兵布阵，使围绕着谈判目标的各个论点有强大可靠的事实基础，这时律师驾驭材料的能力至关重要，驾驭得好，犹如千军万马冲锋陷阵势不可挡，驾驭不好也可能是散兵游勇，溃不成军。因此律师充分发挥自己的聪明才智，积极投入到获取的种种信息加工之中，去粗取精，去伪存真，通过归纳、演绎、判断、推理，将有用的、真实的信息高度浓缩存储起来，把错误、无用的加以排除，综合起来，充分与委托人、经济、技术方面的专家互相配合，互相交流意见，按照事物的内在规律，使项目谈判建立在扎实可行的整体之上。在信息加工过程中，律师就是一个高级指挥员，物尽其材，各尽所能，各得其所，对每个有用的事实都运用到该用的地方。同时又是一个战略家，高屋建领，纵览全局，根据双方的情况，制定多种方案，以适应谈判桌上的风云变化。在谈判之初，首先力争确定灵活务实的谈判战略，无论是何种谈判，要使谈判顺利进行并富有成效，最重要就是谈判方略，正确的谈判策略，该柔则柔如棉，该刚则刚如针。刚中有柔、柔中有刚，刚柔相济，棉里藏针，而何时选择何种方式则应根据谈判双方的实际情况。平常的谈判方式大多有两种，一种是软弱式，其谈判者总希望避免冲突，随时向对方妥协而处处让步，在谈判桌上毫无阳刚之气、任人宰割，唯求达成协议，以自己利益的牺牲换取表面的合作成功，与软弱者截然相反强硬者总是把任何谈判视为一种意志较量，无论小事还是大事都斤斤计较，寸利必得，立场强硬，结果如遇上强劲对手，便互相争吵，不欢而散，使合作的目的完全泡汤，无法完成应有的任务。聪明的律师不是不知道获取最大利益，而是总能够在谈判中如何让对手心甘情愿地，而非觉得自己遭受严重损失，委屈求全地做出让步，该坚持的原则毫不动摇，整个谈判过程始终刚柔相济，软硬兼施，既斗争、又团结，斗争是为了维护己方的最大利益，团结是为了使合作能够实现、其立足点始终是各自获得的利益和价值。既高瞻远瞩又踏踏实实周到细致，寻求双方各得其所的方案，当利益发生冲突时，则根据公平的标准来决定，而不是压服，其强调的是追求的利益。对目的是明确的，对人是友好合作的，他既能使对方充分信任自己，建立友好的关系，又不施诡计，故作姿态，既达到目的，又能不夫风度，使对方感到公平体面，而双方各得其利。例如上海某公司与香港一公司拟合作建造和经营高级公寓，律师受上海公司委托参与谈判，在谈判中，乙方香港公司投资3200万美元，作为建造四幢二十层公寓楼的全部资金，并支付上海公司土地使用费、拆房补偿以及合作期内的营业收入提成等费用，律师在坚持这些条件必须确定的同时，主动在合同中补充了甲方上海公司应负责的配套工程及相关费用，在责任条款中对己方的责任做了明确的规定，律师的正确策略充分建立了双方的信任关系，使合同草案得到明确的肯定，双方的利益都得到了体现。
　　正确的策略体现在扎实谈判的每一个环节。在明确了谈判的目标、策略及所有足以使自己的论证成立的有用信息后，如何应用就成了关键问题，因此律师不仅从法律上，而且要综合全部情况，制订多种切实可行的方案，律师此时要大处着眼，小处着手，在艰苦的谈判中寻求主动权，制订好各种应变方案。合同、协议的签订是双方反复协商，艰苦求同的过程，为了使这一过程合乎目标，律师犹如音乐指挥大师，对每一乐章都应有具体的安排，围绕着确立的实际可行目标，制定每种方案，不断地讨价还价，最终达到理想的目的。在谈判中，双方都希望能使对方不附加任何条件地接受自己的建议，这同时也是谈判者追求的最理想结果。而已方的最理想结果往往是对方最不理想的结果，为了不至于在初步方案被否决以后，导致谈判破裂或陷入被动，多种方案是必须的，一旦一个方案被否定，适时地提出第二、第三方案，不断地使双方的利益