律师口才-第19部分

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定，适时地提出第二、第三方案，不断地使双方的利益分歧缩小最后达成一致意见。
　　二、谈判中的知己知彼
　　知己，往往更难，律师可以和委托人商谈。但正像格言所说：认识你自己。很多委托人对自身的长处容易看见，而忘记其致命之处，律师代理谈判，应预先在心中考虑一下最需要的、想要的、以及盼望的是什么，如果项目谈不成会怎么样，对委托人会产生什么后果，要把这些问题事先向委托人问清楚。对谈判项目的重要性，对己方的短处越有充分的了解，则在谈判时就可越有办法弥补或避免。
　　对谈判对手的了解除谈判前搜集大量的信息外，更主要的是在谈判过程中及时洞察其意图，律师充分调动其职业敏锐的感觉能力，灵活机智地设计谈话的内容、方式，通过你来我往的言语交锋，发现对方不愿表露的内心真实意图，从而为最终赢得谈判成功准备条件。
　　为达到深刻了解的目的，下面的一些技巧是非常有用的：
　　1。巧问揣测法。
　　在谈判中，双方都不可能完全诚实地把自己的真实计划、策略告诉对方，这时律师可以通过设计一些看似无关，但确实暗含各种预定意图的提问来摸清对方的想法和实际状况，这种方法运用得当，常可以检验谈判前收到对方有关信息的真伪，同时又能反映出谈判对手的现时状况，这种通过询问的方法获得成功的关键在于提问的巧妙、谈话语境的宽松和问题的分散性几个方面。首先必须营造一种随和、宽松的谈话条件；在这种条件下，谈判对手心中的戒备情绪大大降低，从而对一些问题的敏感也不如正式会谈时强，例如可选择在共同进餐或一般的交际活动中，同对手成员之一进行随意交谈，交谈时的话题以现时的共同活动为好，而不能首先就涉及到工作，实践证明，谈话的开始话题越和工作无关，其娱乐性越强，则效果越好。例如某律师和谈判对手在某次用餐中以电视中正播放的足球赛作为交谈开始的话题，谈到我国足球的现状，对方也是较年轻的人，思想上完全放松了。谈判律师为获取对方产品的工资成本，故意把话题拉到足球运动员的收入上，大谈足球运动员收入畸高是造成我国足球不能冲出亚洲的重要原因，他说：我敢说某足球运动员一个月的工资比你们厂所有工人的半年的工资还高。对手立即毫不考虑地说：没有半年的工资，大概也抵得上三个月的工资了。该律师就从某足球运动员的工资推出谈判方厂里工资支出的大致情况，结合其他情况计算出产品的准确成本。谈判律师的成功之处在于创造了良好的谈话环境，使对方在不知不觉中泄密。如果一次要获得的信息必须通过多个提问获得，每个问题都应该分开来提，分散性越强，他的隐蔽性也越强，得到回答的可能性就越大。
　　2。顺手牵羊法。
　　谈判中，对方可能根据自己的情况，就某些问题提出要求，迫使己方让步，由于对方掌握了一定的情况，如果坚持不让步，则可能导致谈判破裂，合作失败；如果让步，又会给己方带来损失，这时可以就对方提出的要求，谈一些对方的自身情况，例如：
　　“此批货，根据我们测算，你们的成本只需要十万元，如果按一百万元的批发价给我们，我们就无法获得足够的利润，所以还请你方降低价格。”“你们的零售价是多少？你们的工资成本是多少？……”根据对方的要求，顺手牵羊，先对对方提出具体要求不置可否，而借此询问对方的真实情况，再根据对方据以要求让步的评价标准指出对方的不合理：“你们进行零售利润率虽没有我们高，刚才你方提出的数据，我们测算了一下，如果按利润率相同的标准衡量，我方的批发价是略显高了，但此类产品正畅销，你们实际获取的利润比我们生产厂家高，我厂生产能力有限，每月产量只能是×万吨，而你们月销量可以××万吨，按月利润来说，我们的批发价定的还是不高，如你们购我厂货，再有其它货源，月获利远远超过了我们。”
　　最后律师根据对方的提供的情况、恰当地找到对方赖以提出要求的衡量标准，再运用己方掌握的资料，充分说明己方定价的合理性，取得了谈判的成功。
　　3。激将法。
　　在谈判中，通过观察，如对手是较自负和爱慕荣誉的人，利用激将法往往很能奏效。如某律师受托参加一个项目合作的谈判，在实地考察对方情况后，先是赞美了一番，然后说：“就你厂现在的情况看，我们无法合作，你厂的技术力量太薄弱了，工人文化素质普遍较低。”该厂长听了此话后，很是不服，说：“我厂为加强技术条件，已于去年聘请了××公司的专家来进行技术培训过了”。该律师得知此信息后，知道××公司新近也开展和委托人同样的业务，便及时向委托人汇报了情报，终于赶在××公司同该厂洽谈之前，签订了合作协议。激将法的运用必须掌握适当的分寸，根据人的特点进行，越是谈判老手，越是难以激起他们吐露真言，同时，如果掌握分寸不够，会给对方造成较坏印象，反而合作难以成功。
　　实际中的方法多种多样，成功的正确的选择是律师知已知彼的结果。第二节讲法讲理
　　律师参与经济谈判，促使双方达成协议，最大限度地维护委托人的利益，获得委托人的赞扬，这是理所应当追求的目标，当律师在谈判中、随机应变、巧妙周旋，终于使双方达成协议、亲密合作时，雄辩的口才、机智的谈吐是不可缺少的成功因素。但律师是和法律联系起来的人，是和公理正义联系起来的人，正是法律、正义、公平才使他那恢宏的口才得以具有不可抗拒的力量，促使谈判双方消除分歧、走上合作的道路。舍开法律和真理，滔滔不绝的说词只能是蛊惑人心的谎言，清醒的人们是不可能为其左右的，其带来的和平与合作也只能是昙花一现，或短暂的春天。离开法律和真理，律师将不再是律师。
　　律师讲法，天经地义；律师讲理，理所当然，建立在合法、合理基础上的谈判协议才能够被双方认真执行和遵守，才能够保证双方的必要利益，才能真正消除分歧、密切合作。反之，在谈判中，不顾法律和情理，虚假承诺、招摇撞骗，不仅不能获得社会的承认，还会触犯法律，受到应有的制裁。一、讲法
　　律师在谈判中讲法，就是一切要依法办事，根据法律的规定，在法律规定的范围内活动。律师参与谈判，是以法律方面的专家出现的，离开法律，律师参与谈判的必要性就大大减小，律师参与谈判的价值就在于运用法律，对谈判进行分析、指导，使谈判在合法的基础上获得成功。律师讲法，这是义不容辞的责任，这是刚性的规定，毫无选择的余地，实践表明，西方国家的商人一般都较能尊重法律，只要具体指出不符合法律规定的地方，都会自动加以改正，国内的经济谈判也是这样。任何建立在法律之外的利益都不能得到法律的保护。法律问题是原则问题，容不得半点含糊，应直接陈述而不能妥协。
　　1。从谈判主体方面讲法
　　律师在谈判中讲法，首先要从主体的角度讲法，审查主体的合法性，明确委托人和委托对象到底是谁？什么身份？所谓知已知彼、熟悉情况，发现问题、以法律与武器分析解剖，对不合法律主体资格的委托人就讲明法律规定，明确是非，决不越法律禁区。即使放弃被委托也再所不惜，对方不能与之合作，则提出忠告，以防当事人上当受骗。如某国有公司董事长拟与一外商谈判，聘请李律师参加，李某认真审阅了有关情况，进行周密的调查分析，发现该外商身份不实，行迹可疑，根据我国和国际的有关法律的规定，向公司宣讲法律知识，力主取消谈判。而董事长过于自信，不听忠告，李律师不顾丰厚的报酬，毅然辞去委托。后该公司被所谓外商诈骗一百万美元，经济损失巨大，而李律师坚持讲法，不顾利诱也深受称道。律师敢仗义直言，实有优秀品质，在谈判的准备中，严格讲法。
　　2。从内容方面讲法，分析利弊，坦诚直言
　　谈判只有在为谋取正当利益时，才有益于社会和人民，这才是律师参与的根本目的。同样是谈判，有的人以此为手段为非作歹，危害社会，有的人以此勾结同类、祸害一方，更多的是为在不危害国家、人民和他人合法利益的条件下，追求自己最大的利益，律师应善恶分明，是非曲直了然于胸，伸张正义，促进社会发展，如果是非不分，贪利在法、不仅不能有利社会，还会助纣为虐，祸害他人，迎接他的将是法律的严惩，法律这把正义之剑对任何胆敢以身试法的人都会毫不留情，决不因是律师而姑息养奸。在利益的驱动下，律师明知是内容违法的谈判而接受谈判委托，其结果只能是身受其害，或名誉扫地，或自作自受。讲法的律师，就是不为利诱，坚决制止违法谈判，对犯罪分子之间互相勾结的谈判，非但不能促成，还要利用法律武器加以打击。对正当谈判，也不能签订有违反法律条款的协议。律师讲法，还要讲谈判方式的合法性。某公司与外商谈判，合资共建电子设备厂，由于所涉问题较多，在投资比例、利益分配的等方式上有很大分歧，谈判十分艰难，该公司的律师作了大量的工作，为反映每轮谈判进展情况，及时记录对方的让步，写了谈判纪要，对方做出的承诺和意向被详细的记入，从而避免了反复，最终合同签署时，中方的行政机关领导为表示对此事的重视，准备在文本上签字，律师按中外合资经营有关规定和涉外经济合同法的要求，及时宣讲法律，明确指出政府机关在涉外合同上签字是不符合法律的，从而避免了发生错误。律师深谙法律，又能仗义直言，维护法律的权威和委托人的合法利益，这是其在谈判中发挥作用的应有表现。
　　3。从维护合法权利方面去讲法
　　在谈判中，双方利益有分歧势在必然，为求合作，又尽可能获得最大利益，每方都必须拿出足以说服对方接受自己观点的根据。而对方之所以能够接受你的见解，不在于你个人的匹夫之勇，而在于法律的力量，离开法律这一衡量是非的重要标准，为谋求各自利益的谈判只能是力争权夺利而进行的一场吵闹。律师在谈判中，运用熟练的法律知识，以精湛的分析判断能力，强大的说服力，使自己的观点逐步地被接受，使双方的利益分歧逐渐缩小。同时依据法律，体现出对合法利益的支持、维护。对不法利益的排斥。在各自利益汇合点的寻求中，法律是调谐器，是水平仪，用它可以使合法利益得以确立和保护，这是正确利益据法力争，不畏艰难，终于获得实现的根本原因，同时也是谈判中必须坚持的原则。
　　例如厦门经济特区为新建集装箱码头，与英国签订了贷款协议，英方在协议中规定：“有关合同内容、结构合法性及执行方式皆按英国法律处理，合同的英文本将胜越其它语言的翻译本。”这个条款的规定，明显不平等，谈判人员多次磋商，英方认为其公司在世界各地修建现代化码头，都适用这个条款，要取得英国政府的贷款就必须有这佯的规定，同时，按两种文字解释，只能增加履行中的分歧，据此，英方不能修改，没有考虑的余地。面对英方的无理和骄横态度，我方律师高举法律之剑，据理力争，指出，协议的签订是平等互利、互相尊重主权，这是国际法的基本原则，不平等协议我们是坚决不能接受的；根据国际私法的冲突规范，发生争议，应按与争议实质最相关的法律解释，英方主张用英国法律解释，是毫无法律依据的；在文本所用语言上，英方主张英文优胜于其它文字是毫无道理的。我方律师顶住压力，据法力争，分析透彻，适法恰当，终于迫使英方不得不放弃不合法的主张。律师在谈判中，讲法这是把一切利益冲突纳入合法轨道的必然要求，是达成协议，谈判成功的坚实基础。要针对内容中不符合法律的部分据法力争，维护委托人的合法权利。
　　二、讲理
　　1。理与非理的对照
　　一九九一年，安徽发生历史罕见的特大洪涝灾害，救灾物资供不应求，为重建家园，急需大量农用薄膜。而正在此时，原长期和某农资公司有贸易往来的生产厂家擅自决定提高价格，每吨提价100元，这对广大灾民来说无异于雪上加霜。某律师受托参加与厂家的谈判，据理陈词，慷慨激昂，有力地批评了厂家的无理做法，在根据法律对合同的签订分析之后，深沉他说：“今天，我们来和贵厂谈判，签订农用薄膜购销合同，就在我们动身之前，大批的农民前去农资公司购买薄膜，有的听说涨价了，由于没有钱，难以购买，他们只好空手而归，他们不是仅仅没能买上薄膜，而是他们对今年的生产、生活深深忧虑，百年一遇的大水，使他们多年劳动的成果付诸东流，洪水过后，他们自强不息，生产自救的热情十分高涨，但他们贫穷，每吨提价100元，对他们已是难以承受了，这是生我们养我们的农民啊，是他们用勤劳的双手给我们提供了粮食和农产品，现在他们遇到灾难，我们不应该帮助他们吗？我们是社会主义国家，人民之间应团结友爱，互相帮助！现在全国都掀起向灾区献爱心活动，就连香港、台湾等地的慈善机构都捐钱救灾，你们有权提高价格，但你们这样做对得起那些默默为社会生存做出巨大贡献的农民吗？……”律师的这番话情理交融，感人肺腑，抓住了厂家谋取私利的行为和广大农民默默奉献、全国人民、台港同胞奉献爱心、支援灾区的巨大反差，诚恳地批评了厂家唯利是图的做法，具有极强的说服力和感染力，最后厂家认识到自己的错误，不仅没有涨价，而且还免费给某地农民赠送了十吨薄膜。这里，律师运用了对比法，讲出了公平的道理，取得了谈判的成功。中国有句名谚：有理走遍天下，无理寸步难行。何为理？理就是人间的公平和正