律师口才-第20部分

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公平的道理，取得了谈判的成功。中国有句名谚：有理走遍天下，无理寸步难行。何为理？理就是人间的公平和正义，就是维系社会得以存在和发展的社会公德，人类的发展没有一天离得开道德，在道德中，人类寄予了最美好的社会理想和希望，反映了伴随着人类发展的价值追求，也是人类社会的公共准则。它要求人们的行为追求公平、正义，惩恶扬善，互相尊重。上例之中，律师就是运用了强大的道德力量，通过讲理，对薄膜生产厂家的不合理行为进行批评，通过讲理，唤起了他们存在于心中的良知，或让他们慑于道德舆论的压力，终于放弃了不合理的要求。
　　市场经济是法制经济，但市场经济的法律越发达，在谈判中律师发挥的作用就越大，但同时，道义的力量具有永恒的魅力，讲理和讲法向来都是相辅相成，密不可分的，越完备的法律越能赋予人们有自由保障的法律，人们越自由，法律越是对人们采取信任的态度，理就越有其永恒的价值。市场经济条件下，人们的活动纷杂多样，法律的规定无论多么完备也不能涵盖人们生活的全部，在法律规定的范围内人们的利益冲突也是在所难免，市场的秩序的保障，只靠法律，明显身单力薄，力不从心，完成这一重大的社会使命，只有同时靠道德母体的力量，其表现就是理。
　　在谈判中讲理，就是和谈判对手讲道德和人类永恒追求的理念，有了这样的道德和理念的作用，谈判双方才能去除纷争，互相尊重，为文明君子创造幸福的未来。
　　2。平等讲理
　　讲理就是讲公平，律师以平等的精神与谈判对于商讨问题。平等，这是社会文明的标志和成果，在文明不发达的古代，平等只是人们梦寐以求的理想，龙生龙，凤生凤，平民的儿子只能是平民。社会等级森严，不可逾越，身份是特权的依托，等级是交往的屏障，试想，在这样的社会里，人们能坐在谈判桌前讨论他们的合作吗？虽说我国的社会主义制度已建立了几十年，平等的思想日益植根于亿万人民的心中，但由于城乡差别、贫富悬殊等社会现象的客观存在，平等并没有贯彻在每个人的行为。有的律师，长期生活在大城市，自命不凡看不起农民，一次在受托与一乡镇企业谈判时，发现乡镇企业提供的合同草本中有几处疏漏，在谈判桌上即问乡镇企业厂长：——你的合同草本谁起草的？
　　——我自己起草的；
　　——你学过法律吗？
　　——没系统学过，不过对企业有关法律还是了解的。
　　——一看你就是个法盲，你看你起草的是什么？这里有很多问题，等你们起草好了。我们再谈吧。
　　自然他的轻蔑态度使该厂长十分恼火。尽管该项贸易对双方都有利，但该厂长忍受不了对方盛气凌人的架势，结果不欢而散。当然这样口头上赤裸裸地表现出的歧视在国内还很少见，但有些国有企业在经济活动中，始终放不下架子，自命为老大，其委托的律师有时也受其它成员的影响，在谈判中，态度强硬，自恃财大气粗，或有优势，蛮不讲理，压迫对方让步。显然不平等地对待对方，结果只能逞一时威风，使谈判破裂。
　　根据我国民法等法律规定，民事谈判应当是平等主体之间自愿地设立、变更或终止其权利、义务的行为，因此讲理，就是要在谈判中尊重对方，就是要充分让对方表达和行使自己的合理要求；就是要讲究诚实信用等。如果利用对方的困境，欺诈、胁迫、坑蒙拐骗，其结果非但不能赢得对方的长期合作，严重的也将自受其害，受到法律的严惩。以平等身份协商问题，将使整个谈判处在友好的气氛中。
　　3。讲理，要充分唤起对方的道德责任感
　　某国有企业经营不善，濒临倒闭，一私营企业准备兼并该国有企业。双方进行谈判，国有企业的职工安置是双方争执的主要对象，私营企业不愿接收该国有企业职工，而国有企业主管部门坚持要解决原企业职工就业问题，其委托的律师在论述了有关理由后，说：
　　“我公司现濒临破产，所以现在来和你方谈判，当然，如果你方坚持，完全可以不要这些工人，因为主动权掌握在你们手中，我们之所以选择你公司作为谈判兼并的对象，是因为我们了解贵公司对待员工一向是非常负责的。我们希望依靠你公司的良好形象，解决这两百多人的吃饭问题，因为我们相信你方是公平、有道德和社会责任感的，我们的工人对企业的破产是不该承担任何责任的，他们是老百姓，不应该成为牺牲品。”
　　律师的这一番话，入情入理，充分唤起了对方的责任感，从而顺利达成了协议，使国有企业的职工得到了妥善安置，这是讲理取得的重要成果。第三节讲利讲节
　　在谈判中，基本问题不是双方立场的冲突而是双方需求、欲望、关切和恐惧的冲突和交织，为了利益他们坐到谈判桌旁，同时，利益又是一只无形的大手促使双方互相争取但又不轻易破裂。利是分歧的根源，又是妥协的调和剂。
　　律师受托从事谈判，紧紧抓住利益冲突这个中心，就抓住了解决一切冲突的根本，在利益与人的关系上更能把握住分寸，一方面能与委托人达到根本的一致，在尽可能多的程度上为委托人争取合法的利益，同时对其过分的利益要求进行限制、协商，这是对委托人的尊重，也是委托人委托律师参与谈判的根本原因。另一方面，和对方的关系，以寻求一个双方满意的结果为目的，承认利益分歧，而尊重对方的利益，对其具体的立场、情绪、根深蒂固的价值观念表示理解。由此建立一种良好的信任、了解、尊敬和友好的谈判关系，做到把人和利益分别开，在利益分歧上可以不让步，但并不因此妨害与对方的人际沟通，这是最终达成协议，获得实质利益和建立充分信任的合作关系的关键。
　　一、君子爱财，取之有道
　　利是谈判的核心，是律师代理委托人谈判追求的目的，要想实现这样的目的，必须建立在科学合理的方法上：讲利、讲节。
　　1。分析双方利益的分歧
　　有时不妨设身处地从对方的角度考虑，其利益最大限度是什么，最少应维护到什么程度。假如对方以每件产品进价300元可以获得的利润只能满足日常费用，则这是最低的价值。他在谈判中的和解点就不应比此更低。成功的谈判，双方都是胜利者，因为达成的和解照顾了彼此的利益是双方都能接受的。在审视对方基本利益的时候，还应该分析己方的合理利益，找到了利益的基点，看一看是否过于苛刻，或是利益要求得不充分，把它调整到适当限度，找到了利益汇合点，就找到了双方谈判能达成协议的规律。这样，利益双方的行动在谈判中就会相互一致，主观的目的就很容易变成的客观的可能，这种现实的可能并不是削足适履，以己方利益的牺牲来换取缓和对抗，而是对抗中的和谐统一，是在充分捍卫和争取己方合法权利的基础上，通过策略、艺术化的有效方式，以实现己方的利益。如果不顾客观的实际情况，不把握合适的分寸、限度，狮子大张口，结果非但不能获得应有的利益，反而会把人吓走，谈判不可能成功。
　　2。高深莫测
　　审视了双方的利益基点和界限，律师在谈判中就会成竹在胸，但一般的谈判中，双方并不能因为彼此对他方利益的肯定就能达成协议，而是要求经过长时间的互相协调，使自己的利益逐渐地和他方的一致，实际谈判中，双方一拍即合的情况是绝无仅有的，聪明的律师总能千方百计地把握对方言谈举止透露出来的信息，判断双方谋取的利益汇合点，而不暴露自己的观点，例如从对方的开盘价，和对己方还价的反应态度，分析己方说出的有关价格与其理想价格的差距，如果对方开盘价是500元，则表明实际希望达成的协议要在500元以下，己方在还价时的是200元，则对方并不显出十分强烈的反应，则说明200元和500元与其和解点相差不远，如果反应十分强烈，拒绝十分果断，表现十分震惊，或对己方诚意表现出怀疑时，则说明200元的价格与其和解价相距太远，由此类信息和谈判惯例，可以比较准确地判断对方的和解价。自古道：兵不厌诈。谈判中表里不一的现象也时常发生，明枪易躲，暗箭难防，谁最先暴露自己，谁的利益保护将处于被动。谈判双方都同时企图摸清对方的观点，而掩藏己方的和解点。在谈判中最好的隐藏就是故作高深莫测。掩饰自己的反应能力是一个参与谈判的律师具有的最重要特征之一。他在谈判中，为掩盖自己，惯常保持缄默，无论律师受托担任主谈，还是作为谈判成员提供法律帮助处于从谈地位，最合乎实际的缄默远远胜过口若悬河的陈述，中国有句古话：言多必有失。律师的口才不仅仅在于没完没了的说，还在于恰如其份地说，不该说的时候不说，真正做到“此时无声胜有声”。一旦克制不住想说话的欲望，大谈起来，很容易被对手抓住思想和相关信息，被说服的可能就大了，在谈判中所处的地位就要被动。3。慎重开盘
　　在不能一拍即合的谈判中，在试探分析对方的和解点后，审慎开盘十分必要，因为此时，你要完成使对方接受你的建议，对其本身确立的和解点加以修正的任务。比如，对方的和解点是500元，这已超出己方的承受范围，是己方不能接受的，己方可能接近的是400元，这时你必须有足够的说服力让对方感到其内定的和解点不合理，应予以调整。这第一步就是开一个比对方实际预料要高一些的价格，对方估计你会开300元的价值，而你实际开在300元以下，以此为信息，使对方感到其所立和解点过高，而有被完全拒绝的危险，增加其审查自己和解点合理性的压力，在开盘时，其高低幅度应根据实际需要和谈判惯例。一个合理的高价，不仅能正确表达自己方面的愿望，还会起到促使对方慎重考虑伪作用，反之，不合理的高价会带来各种风险，致使对方产生错误认识，认为相差太大，根本无法合作。从而在此后的谈判中丧失积极性，产生抵触情绪。要使自己的目标实现，必须把自己的目标定得比实际可达的要高，在开盘价中，首先开出实际价，这是谈判者们希望的，这几乎没有例外。但开出实际价往往会造成自己的被动和损失。如买方希望能以300元的价值成交，如一开始只开出300元的实际价，则在接下来的谈判中，无法更灵活地对付买方的提价要求，其明显处在被动之中，结果往往是以高于300元的价格成交，要么谈判破裂；如果开盘价定在200元，则尚有100元的回旋余地在卖方发动进攻时，以此取得对方让步的回报，300元的目标往往能够实现。开盘的好坏，这是第一个回合主动权的争夺，也是成功的第一步棋。律师此时应在谈判中，慎重运用此技巧。
　　4。渔翁得利
　　鹬蚌相争、渔翁得利是中国的成语。渔翁的智慧在于选择时机获取鹬蚌相争之利。在谈判中，如果对方的和解价在几轮蹉商中，仍然达不到己方的要求，为了促使谈判的成功，而已方的利益在不可变更的情况下，则可以借助第三方给对方施加压力，促使对方尽快让步。如1989年4月，某律师接受山东某有限责任公司的委托，代理该公司同N国两家公司就生产水煤浆谈判，组建一合资公司。在谈判中，一家公司提供生产技术，另一家公司负责销售产品，两公司相互配合，企图损害合资公司的中方利益。提供生产技术的公司把提供的技术指标大大压低，而销售产品的外国公司则把产品的质量指标大大提高，并且双方都列出大量的理由支持己方要求。作为中国谈判代表的律师，在做了大量的工作后，仍不能使他们在解决这个问题上让步。如果接受他们的条件，中方的利益将遭受巨大损失，为了获得我方的合理利益，律师并不同他们两家公司单个争辩，而是在与其中任何一家公司谈判时，把问题转移到另一家公司身上，在和提供技术的公司谈判时，指出，如达不到销售公司的标准，责任由技术公司负，我们只能接受销售公司的技术标准；在和销售公司谈时，指出技术只能采用技术公司提供的标准，如销售公司不能按此标准作为产品的质量标准，则应承担相应的责任。在分别谈判中，把技术公司支持技术指标的论据和观点作为反驳销售公司的依据，把销售公司坚持的质量要求的标准用以反对技术公司的主张，并把两家公司同时请到谈判桌前，从而把矛盾转移掉。这里律师充分发挥了谈判中的口才技巧，不是单方地和两家公司中的任何一方辩论谈判，那样做会导致腹背受敌，处境极为不利，而是促成两家公司之间的矛盾，让他们在互相争吵中达成实际上对中方有利的结果，从而很好地维护了中方公司的合法利益。
　　象这种多方谈判的情况，利用对手之间的矛盾，往往可以获得很高的利益。在双方谈判的情况下，这种技巧同样可以大有作为，只不过这时，利用的不是实际的两方之间的竞争矛盾，而是潜在的竞争矛盾。例如，某省外贸公司组织出口丝绸，委托一律师与英国某公司进行谈判，中方拟意成交价在230美元，双方僵持不下，该律师主动提出谈判休息两天，中方主谈和其它重要谈判成员一直避而不见，英方谈判代表由接待人员安排旅游，根据律师的安排，接待人员在旅游时，当英方代表讲及中方的主要人员情况时，接待人员故意透露出有关情况，说中方主谈等人员正和日本、法国公司试图达成出口丝绸意向书。英方听到这个消息后，就有点坐不住了。休谈后，谈判刚恢复，中方律师在发言中，态度十人强硬，语气很坚定他说：“我方坚持的价格，是你们应该接受的，我们对国际市场分析获得的信息表明，你们出的价格是最低的，所以希望本着互利合作的精神，慎重考虑我们的条件。”由于态度坚决，似乎表现出中方对此谈判已不抱希望，准备同其它公司