友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
律师口才-第21部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
互利合作的精神，慎重考虑我们的条件。”由于态度坚决，似乎表现出中方对此谈判已不抱希望，准备同其它公司会谈了。在这种压力下，英方只得做了让步。在这个案例中，中方律师就是利用了英国公司的几家潜在竞争对手对其构成的威胁，终于迫使其让步。5。欲求故予
经济谈判的双方最关切的是自身的利益，即体现在协议中的权利、义务的大小。除非恃殊情况，一般谈判者不会作出损害自身利益的决定。在平常的生活中，有的商品打折降价出售，也并不能说商品所有者损害了自己的利益，而是在他看来，降价的利益比不降价的利益，两利相权，取其重。谈判中也是这样，除非你使对方认为让步会带来更多的利益，否则对手是很难让步的，任何人都不会轻易损害自身的利益，除非他得到相应的回报。根据这一普通的规则，在谈判进入相持阶段后，要想获得对方的让步，必须欲求故予，即以牺牲小的利益，换得更大的利益，这就是让步，在实施这一行动时，不能对开价一口咬定，毫无商量的余地，而要以商量的语气同对方协调解决利益分歧，在做出相应的让步时，以换取丰厚的回报。
在给予对方一定利益的时候，不能盲目，一定要在恰当的时机、以合适的方法换取足以值得的利益，只有经过缜密的考虑以后，才不致出现失误或得不偿失的情况。首先，在时机的选择上，要以其它一切方法都无法促使让步的情况下，再给以利益，不到万不得已，不应该以给予对方利益，以表示友好，因为这种所谓的“友好”往往会被对方认为是软弱，而且成为对于制服你的手段。例如某县委书记，为单纯追求引进外资的总量，以作为自己升迁的业绩，在该县企业同外商谈判中，给中方代表律师下了死命令：只要不违法，无论怎样，只要达成协议即大功告成。这种思想指导下，该律师谈判刚开始，便对外商百般奉承，滔滔不绝地许下很多诺言，给外商很多好处和利益，外商当时以为是圈套，竟吓得不敢谈了，后经实际了解，才知道是真实的情况。于是就利用中方的这种心理，处处刁难，以极苛刻的条件促使中方签订了协议：合资经营后，中方亏损二千多万元，而外商获利近五千万元。此例，抛开县委书记干预不说，律师一开始就毫无意义地给予对方很多利益，这是最愚蠢的，对于不劳而获的事物，人们通常都不加珍惜，不加感激的，此例中，外商非但不感激中方给予的种种利益，反面以此为媒介看到了中方的意图，使中方接受了极为苛刻的条件。
其次，给予对方利益，要以换得对方的让步为条件，且我方的给予利益是次要的利益，是小的利益，而对方的让步应是重大的，对我方更有利。律师在参予某一项目的谈判时，对该项目中的哪些条件可作为己方同对方的讨价还价的筹码应了如指掌，己方主要利益是哪些，次要利益是哪些，对方的主要利益是哪些，次要利益是哪些，在决定给予对方利益时，要选择对己方次要的利益，这种利益的给予往往可以用条件句的形式说出来：“如果你方在××方面让步，则我方可以××”。其言下之意在于：我方给予的利益是以你方让步为条件，同时你方的让步也并不是无谓的让步，也得到我方的一定补偿。当谈判处于关键时刻、僵局之中，这种一定程度上的互利让步往往能促进达成协议。
再次，注意给予对方利益的节奏与幅度。最普通的己方让步是单一的递减——即你的逐渐递减的开价之间的间隔越来越小，这给对方一个信号：这已接近你承受的极限了。给予多少次让步，要根据情况而定，应该把己方的让步以对方的让步作为衡量，并与对方的让步联系起来。例如我国某公司与一外国公司就购买机器设备进行谈判，我方出价20万，对方报价30万。律师说：你方30万我方20万，我方最大程度可接的只能是25万，这样互谅互让，就以25万为成交价吧！尽管中方所报25万价是原和解点，也是外方的和解点，但外方往往不能接受，而只会以25万元为基点要求再加价，比如以运输、关税等方面做小的让步，要求中方再让步，结果中方只能处于被动，或接受让步，或干脆拒绝。如果让步幅度过小，比如中方增加1千元，即20。1万元，则显然无法给人以诚意，比较合适稳定的让步是：
中方：外方：
第一回合20万美元30万美元
二回台23。5万27万
三回合24。5万25。5万
四回合25万25万
从此例中可以看出，中方让步从3。5万、1万、0。5万，越来越小，表明已到极限，最终以和解点价格成交。
6。最后通碟法
在做了种种努力后，如果对方还不愿在己方的可以接受的条件下成交，达成协议，这时用最后通碟法，往往能获得“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的效果，这时律师应当以十分强硬的语气，说：我们只能接受××的条件，如果你方不能让步，那只能算了。请你们慎重考虑。”然后气呼呼地离开谈判桌拂袖而去。这种生气的做法，依场合及对方谈判者的经验而定，往往能产生强烈的反应，往往会引起没有经验的谈判者对其态度的合理性表示怀疑，并可能进而做出让步。当然这种方法的风险是相当大的，弄不好会使对方产生同样的情绪，而使谈判最终导致失败。因此，关键是要观察和了解对方谈判组成人员，尤其是主谈人员的性格、经验等特征，在有充分的把握的条件下使用此种方法。
二、平等互利，适可而止
谈判是双方利益汇合点的寻求过程，双方只有坚持平等互利的原则，才能最终达成协议，在谈判中，要双方利益兼顾，一方获得主动地位后，最大获取自己利益的同时，要有节制，以对方能够接受为条件。互利合作，才能保证彼此的条件长远的发展，如果一方利益无限延伸，漫天要价，且顽固不妥协，尽管一时成功也难以获得长久的利益。这种经营方式是一种海盗式经营，破坏了利益平衡的原则，片面追求自己的利益，结果无论目前的谈判获得多么大的成功，可合作的伙伴将越来越少。一个成功的律师，在追求谈判利益时，也非常重视与他人合作关系的建立——长远利益的发展。从很多失败的谈判中，我们不难发现，很多是由于一方不能很有节制地控制自己的欲求。在古希腊、罗马，节制被视为一种良好美德，和公平、正义一样重要。列宁曾经指出，真理只要再多走一步，尽管是向同一方面迈一小步，也会变成谬误。在谈判中，律师要根据对方的需要。把谈判妥协的方案用以满足对方的需要，或在制定谈判方案中，充分肯定对方的利益。例如，在交易领域内，房屋出租人要求出租人给予总收入6％的租金，律师代理承租人进行谈判，由于承租人准备利用租赁的房屋开一个快餐馆，或经营其它业务，在营业之初，将是营业收入少而开业成本高的时候，所以他希望保持较低的租金，如果律师就租金比例同出租人谈判，要求做出让步，当然会对出租人不利，而且在普通的租金比率都是6％的情况下，要出租人把租金比率低价至5％，往往难以达成协议，而律师在谈判时能充分讲利、讲节，要求出租人把租金降至5％的比率，待承租人经营状况好转后，再把租金补至6％或6％多一点。这样承租人可以在经营之初，负担较少的房租，而出租人也可以尽少受损失。双方利益及以兼顾。这里，律师充分讲节制，在为承租人获得较低租金的同时，又最大限度地照顾了出租人的利益。充分考虑到双方当事人的需要，寻找更好的解决双方矛盾利益的方法，把握住分寸。做到像楚人宋玉在《登徒子好色赋》中描写的女子那样：增之一分则嫌长，减之一分则嫌短，著粉则太白，施朱则太赤。做到如此的恰如其分并非易事。
在具体谈判中，做到节制，就不要攻击对方的态度，而把目光转到这一态度的背后，寻找位于这一态度后的利益，找出其反应的原则，然后考虑这一态度应否予以考虑。另一方面，不要对你的主意实行保护，要欢迎批评和建议。例如某律师在办理一个服装来料加工合同的谈判工作，代理服装厂，加工委托人A公司要求生产按交付的匹次计算，有任务则按加工的件数计价，无任务，则不支付任何费用。律师对此要求深入了解，知悉A公司业务受国际因素影响，波动性较大，因而贸易不稳定，为充分考虑对方利益，律师不是立即否定对方的立场，而是要求对方陈述理由，在了解情况后，提出由于A公司的业务不稳定，但在A公司无业务时，服装厂仍须随时做好承接业务的准备，因而也应支付服装厂工人一定费用，但可以在业务繁重时，适当增加加班费的数量。这样，双方利益均得以很好实现，A公司既让步，又非常节制，起到很好效果。
第四节听好想好说好
谈判的过程是求同存异、互相沟通的过程，是一个双方信息互相综合反应的过程，双方不同的利益主张主要通过语言的交流思想、互相感应、互相沟通、形成共识。一方以语言为媒介向对方发出要约，对方听到后，通过思考，表达自己的意思。修改要约或接受，做出承诺，因此，谈判的过程实际就是以语言为整体的要约→修约→再要约……循环往复。至直协议达成，形成共识。
在整个谈判的过程中，所有信息均在谈判双方之间以语言为载体进行交流，因此要保证谈判的顺利进行，律师就应听好、想好、说好，使信息在传播中不失真，以减少不必要的误会。例如，在谈判中，一方律师由于口齿不清，把四十元的要价说成十四元，曾使对方听后十分吃惊，为提高价格，进行多轮争论，结果最后是把价格定在四十元上，这中间经过了多次毫无作用的争辩。做到准确、完整获取对方的语言信息，清晰明确地发出己方的信息，这是谈判得以进行的起码条件，但一个好的律师不应仅满足于此，还应充分运用语言的力量，配合其他手段，以达到充分说服对方，并最终达成协议的目的。
一、听好
就是接收好对方传入的信息。这里的听，不仅仅是生理上的声波刺激，不是单纯的听见，而是信息或信号作用于接收者的生理声波器官，进入人的认识系统，通过有选择地对收到的信息进行序列化的整理，按照本身的认识水平来理解其含义。这里，人好像一台电视机，收到电视台（谈判对方）发出的电视信号后通过内部元件的功能，把其显现出来，反映在荧光屏上，这里对方就是电视台，谈判的信息（语言）就是电视信号，已方在听到后，能通过已有的经验和认识水平，把其反映出来。这是一个单纯的听的过程，是一种与人的心智联系起来的认识活动。
1。听到：听好的最基本要求是听到，即对方说的话已方已经听清楚了。这就要求在谈判中，律师不能一心二用，对方在说什么时，东张西望精神不集中，更不可以对方在陈述观点，己方的人小声私语，这不仅无法听到对方所说的内容，而且给对方极不尊重的印象。有时会引起对方的愤怒，导致谈判的破裂。随着现代通讯技术的发展，大哥大等已非常普及。有的律师在谈判中，手机不关，正当对方陈述自己的观点时，突然手机响了，其结果是可想而知，不仅自己不能听到对方完整的论点，也引起对方对己方诚意的怀疑。听，必须集中精力地全神贯注地听，排除一切干扰，对方所说的每句话，每个字都不要遗漏。要听全所有内容。
2。听懂。听的同时，对对方的言词，充分动用己方的知识经验，准确地加以理解。听懂对方的观点主张。听懂是获取信息的必然要求，是以厚实的生活经验和知识功底为基础的。某地一律师被一技术公司委托参加一项引进技术谈判，由于他对相关技术一点不懂，在谈判时，对方提出一系列的要求，该律师茫然不知所措，致使谈判处于十分不利的地位，既不知反驳对方，也不知如何同对方讨价还价。由于律师是法律方面的专业人才，对其它方面未必精通，在准备谈判时，应首先了解相关的基础知识，以保证在谈判时，能理解把握对方语言的含义。
对于听不懂的话，应该及时向对方指出，要求解释，或重复一遍。不仅要理解对方发言的主要意思，还要善于捕捉对方的言外之意不至于误解或歪曲对方的意思。这时往往利用对方谈话的时机，有礼貌地重复对方的话，例如：“你的意思是说………”或“我体会你的意思是说……”或“您讲的是否可以这样理解……”。这种适当地打断，往往可以弄清对方的意图，真正明白对方的要求。
3。注意对方语态的变化和非言词信息。
不同的语气、语调变化往往使相同的语言传递出不同的信息。如对方提出一个条件而要求给予慎重考虑时，说：“我方的这个条件是非常现实的，请你方审慎考虑”。如果对方的语气比较平淡，则表明对方对这个条件后的让步并非不可能，回旋余地较大，而如果十分强调，用加强的语气说“审慎考虑”，则往往可以透露出对方已不准备再进行让步了。回旋的余地相对要小些。除语气以外，对方的非语言信息，例如：手势，眼神，手体的态势等，也可以反映出其说话时的心态，自己的经验性格等情况。这些需要律师在面对面谈判过程中，细致地观察和倾听。不仅了解其表面语言涵义，更深地了解对方内心真实意图，以为采取合理的策略做好准备。
4。耐心地听对方说出自己不愿听的话。在谈判中，人人都希望自己的意见会被对方完全接受，但这往往不可能，有时不仅不会被对方接受，反而会受到对方的指责和批评。比如：“你们提出的条件太苛刻了”，或“你们只想着自己的利益，不顾对方死活”等等，如果对方不能很好地把握分寸，甚至会说出某些人身攻击的话，这时，参与谈判的很多人往往不能够冷静地对待，不能�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！