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律师口才-第23部分
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朵律师艺术花园中异常芬香的奇葩只能盛开在后天的辛勤浇灌下。任何人都不可能天生地拥有它，它的每朵花瓣都浸透着知识和经验、理性和情感的汗水，是得天地人物之精灵造化而成。它对任何人都是公平的，任何人想拥有它，都必须进行扎实的努力。
要想具备高超的应变能力，必须有扎实的理论素养和浓厚的文化功底。看似灵感火花迸发的应变语言，实是变化的情况和坚实的理论文化基石碰撞的产物，不是空穴来风，不是神灵赐福。离开了扎实的理论、文化的底蕴，应变只能是海市蜃楼，只能是沙滩建筑的大厦，一旦实际谈判的风云吹来，倾刻坍塌，灰飞烟灭。例如某房地产公司A报价80万美元出售一宗一幢因火灾而被部分损坏的大楼地皮。B公司以47。5万美元的价格双方达成协议，当合同签署后几小时，那幢废弃的大楼又发生火灾，连残存的屋架彻底烧毁了，这时B公司清理地皮很有利，可以节省费用。而A公司也催促过户交割，而B公司的律师认为此时有机可乘，埋头研究了有关法律，在第二天和A公司会谈中，不是谈过户交割问题，而是要求降低售价。A公司一听十分恼火，声称：合同已写得明明白白。双分已签字，火灾的损失应由你方承担，而实际上火灾的发生对你们有利，你方不再有法定索赔权。
B公司律师沉着地对A公司代表说：你们说得很正确，合同中已写明我方放弃一切法定索赔权，但是在未办理过户前，我方仍享有习惯法所确认的权利。
A公司立即指出，按照习惯法，在合同签字后。未办理正式手续之前发生火灾损失也应当由买主承担。
B公司律师指出：这一点我们非常清楚，但是在习惯法中，也有很多例外的判例，在财产实际转移之前，其风险可以由卖主承担，卖主必须按合同规定的内容交付出售物或调整售价，而我们在合同中已明确地写出我们购买的是一幢被部分损坏的大楼，现在已荡然无存了，我方有权就这部分损坏的大楼要求赔偿。如果你方不调整售价，只好法庭上见。
公司盘算利弊，如打官司，至少要花两年的时间，此时期还必须支付地产税，还损失了售地款的利息收入，即使官司打赢也要损失10万美元，而B公司律师建议降低10万美元售价，尽管A公司十分不情愿，但还是被迫接受了。此案中，如果律师没有扎实的法律理论和实践知识水平，灵活地应变语言，是很难随机应变，取得如此好的效果的。
具备高超的随机应变的能力，良好的心理素质十分重要，在众多的心理素质因素中，最突出的是自信的心理态度。人的内心活动很容易在谈判中表现出来。紧张的心情会很大程度上妨碍随机应变能力的发挥。律师如果觉得自己很笨拙，则往往表现就很笨拙，而非常有信心，则能轻视一切困难，充分发挥自己的才智，越是困难，越能有上乘的表现，有很多律师在激烈的对抗中，所说的极有见地的话语，在事后看来，好象是不可企及的，这就说明了这一点，其才能的发挥必须建立在良好心理素质，特别是自信态度。如果缺乏自信，谈判之初总是害怕表现欠佳，总是考虑我能否谈好。我可能没有对方的口才好，会不会现丑，让人笑话？我辩不好，委托人怎样看待我？在这种心理作用下，心情自然而然会紧张起来，一旦在谈判中，出现稍微的挫折或失误就乱了阵脚，失去方寸，茫然失措，头脑发惜，导致谈判中一塌糊涂。
在困境和不利的情况下，要沉着冷静，不要惊慌，应变的前提是冷静，冷静下来以后可以迅速思考，抓住变化的根源，寻找对方的漏洞和破绽，及弥补己方的方法策略，一旦找到应变之策，情况立刻会得到改变。克服紧张等不良的心理状态，提高心理素质靠平时的锻炼之外，在谈判之前做充分的准备往往能在一定程度上弥补不足，一般准备越充分，在谈判之初受到挫折的可能性就越小，一旦顺利进入谈判，则心理就会安定下来。另外，在谈判时，始终设想自己成功的场面，而不会想失败的后果等，以利于自信的建立。
二、随机应变的技巧
1。语言的灵活性
谈判语言的灵活性要求在谈判中，要根据时间、地点、条件的变化用不同的语言，用发展的眼光看待问题，不把话说死。使用的字句有伸缩性和灵活性，留有余地不能死扣原则，把活说死、说绝，一旦出现失误，将引火烧身，自找麻烦，被对方抓住，难以摆脱。
但说定和说死并不是绝对不能说，如果有足够的把握，根据各方面的信息判断说斩钉截铁的话能够促成谈判成功时，则应适时说出，例如：看到对方对货物十分满意已下定决心准备买下了，只是就价格方面存在分歧。可在给予一定让步的时候，把话说死，如：你要想买，我再降低10元，不买就算，这样，既让步了，使对方感到没有白讲价同时又封住了继续讨价还价之口，往往有利于成交。语言的灵活性就在于和所处的时间条件相协调。2。把握机遇的瞬时性
在谈判中，双方在你来我往的语言交锋中，律师应注意对方随时可能出现的失误和矛盾造成的机会，把其抓住，及时反映，为达到说服对方，维护我方合法利益的目的。时机稍纵即逝，应敏锐地发现，及时捕捉，并在言语上反映出来。
例如，在一大型贸易洽谈中，我方出口大豆。每吨要价145美元，外商当即指出价钱太高，并举例说，其公司从另一国购进价只有130美元，中方律师在谈判前曾收集到此笔贸易的情况，130美元的价格是指扣除一切费用的净价，既不包括运输、税收等各种费用。当即抓住此机会，巧妙地说：你方与某国的贸易虽然价格是130美元，但加上运费每吨10美元、关税5美元，正好和我方要价145美元一致，所以我方所定价格完全合理。外商只好接受了我方的价格。
3。顺向思维
在经济谈判中，如果对方坚持立场，不肯让步，这时从正面说服，往往难以奏效，应当采用顺向思维法把其不合理之处揭露出来，即按对方的思路引申下去，导致一个合常理的结论。
例如：世界上第一位女大使柯伦泰，几乎掌握欧洲11国语言，在被任命为苏联驻挪威全权贸易代表期间，曾就购买挪威鲱鱼问题同挪威商人谈判，挪威商人喊价非常高，以此迫使买方起价升高，然后再计价还价，柯伦泰坚持出价低、让步慢的原则，双方不让步，陷入僵局，后来柯伦泰说：“好吧，我同意你们的价格，如果我的政府不批准这个价格，我愿用自己的工资支付差额，这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话起了作用，最终使挪威商人让步了。柯伦泰表面上是顺从他们的意思，其实是推出导致政府不批准，差额由个人工资支付这个不合理的结论，所以其价格不应坚持。
律师在谈判中不慎失言的情况下，也可按顺向思维首先承认对方的反驳是正确的，而后指出这并非自己失言，而是特定情况下说出来的，是有道理的。例如：美国总统在记者招待会上时常把国名或人名说错，一次把巴亚说成玻利维亚，当记者提醒他时，里根立刻改口说：“很抱歉，你没有听明白我的话，玻利维亚和巴亚发音接近，为让你们记住这个名字我故意说得慢了些所以你们听起来就像玻利维亚了。”从而巧妙解决了口误的问题。4。逆向思维法
在谈判中，对某些特殊出现的情况，按常规思维方式，对己方明显不利，这种情况如果摆脱常规的思维方式，逆向思维，往往能摆脱困境，如：一位谈判者在谈判会上就本厂生产的铁锅如何结实，质量如何好，进行陈述时，为证实起见，他举起一只铁锅往地上一摔，没想到这只锅竟被摔碎了，他马上接着说：看，像这样的铁锅，我们一只不卖。其采用的就是逆向思维法，如果按常规思维这正说明了该厂质量不可靠，但此例中把其逆向思维被认为是对质量负责的表现。
70年代期间，为了加快我国农业生产的步伐，有关部门花10亿元人民币，从西方某国引进三套化肥生产设备，在调试期间，该设备出现严重故障。透平机转子叶片三次断裂，每次断裂停机就要损失45万元之多，对方专家为推卸责任，蒙混过关，将损失转嫁到我方，认为事故只是偶然发生，不影响整机质量，只须稍做修理就可以了，为说明他们产品设计的合理性，对方工程师强调其设计原理是世界著名的透平权威、西德的特劳倍尔教授的理论，绝对不会出错。这显然是利用国际权威的理论为自己开脱。
我方代表沉着冷静，经过认真分析，及时抓住特劳倍尔的理论做为制服对方的突破口，说：我们很尊重特劳倍尔的理论，佩服他的才识，他的理论是你们设计的原理，是不是？
对方：是。
我方：特劳倍尔的理论是权威的，你方又是根据他的理论为设计原理，这种理论应该成为我们的双方共同接受的准则，是不是？
对方：是的，这正是我方想说的。
我方：既然这样，根据特劳倍尔教授的理论，激振力系数是很难取准、很难确定的，你们依据教授的理论设计的转子叶片系数不也是很难取准、很难确定的吗？叶片三次断裂，并不在同一部位，这不正说明是设计质量问题吗？
对方无言以对，只好俯首认输。此例中，按常规的思维方法，权威教授的理论，首先想到的是其合理性和权威性，对方以此为设计原理，则很难找出矛盾来，而我方代表不是首先考虑建立在该理论基础上设计的权威性，而是逆向思维，因理论本身中已说明的矛盾来反驳设计的不合理性，这样完全出乎对方的意料取得彻底的胜利。
5。转移法
当对方抓住己方语言的失误，或利用其有力的事实证据发动强有力的进攻，造成己方处于十分不利的困境时，用转移法，则可以化解对方的凌厉攻势，达到四两拨千斤的效果。
转移法之一：把问题转到对方身上。在律师不能正面回答对方的问题，而对方又抓住不放时，可以说：你认为怎么样……，你认为合理之处在哪里？或既然你认为不合理，那你的理由是什么等，把不确定的或棘手的问题回敬给对方，在利用对方陈述的时机，只要抓住对方的失误或想出其它应变之策，就可以顺利摆脱困境。
转移法之二：把问题转移给第三方。比如：这个决定是我们老板做出的，你们的意见我们可以回去转告；当对方对已方的产品质量提出确有实据的怀疑时，可以说：我公司产品经国家权威质检部门检验，确无质量问题。你方所说的质量问题应首先查清是否是假冒我公司的产品，希望你方能把有关资料提供给我们，我们要认真调查了解等。
转移之三：转移话题。谈判中，如果对方用我方毫无准备的事实材料讨论问题，或利用己方某些方面的不足而企图使自己陷入不利境地时，或在双方互不让步处于僵持状态情况下，巧妙地变换话题，把争议的问题放置一边，重新置造和谐的气氛。
对由于己方失误或无知而引起对方进攻时一方面要积极设法准备转移，另一方面要把话题转移到己方擅长拿手之处，其过渡可以是在自己熟悉的领域设置一个假破绽，以吸引对方注意，从而摆脱困境。这时对方往往会抓住后一个假破绽，而中自己圈套。对于处于僵持状况时的转移话题，要以重开谈判为目的。例如，某公司与某国建筑机械公司就进口建筑设备进行谈判，双方在引进设备是全套引进和部分引进问题上发生争执僵持不下，中方代表针对这种情况，转换话题，说：你方的设备是一流的，服务质量也是一流的，这正是我方在众多的建筑设备企业中选择你方的主要原因。对方闻听此言，顿时情绪放松。双方气氛融洽，中方代表接着又说：我方是国内知名的一流建筑企业，其设备质量要求高，在国内能起到很强的广告作用。现在我国建筑市场日益繁荣。建筑设备市场前景十分广阔，现在日本、德国等厂家已占领了北方市场，你方如此时不能与我方达成协议，则损失是巨大的，目前我公司有实际困难，所以只能部分引进你方设备。
中方的这段话，先是从激烈的谈判转移到对对方的赞美，从而缓和了气氛，同时又设身处地为对方占领市场着想。陈述己方的实际困难，最后终于达成协议，并且外方对支付贷款放宽了时间，中方取得完全的胜利。第六章法庭辩论口才
第一节准备诉讼以求取胜
法庭辩论是诉讼的手段，诉讼又是诉讼当事人为保护或争取某种权益而发动起来的。辩论质量的高低，影响着法律的正确适用和当事人的合法权益。辩论活动绝对不能在没有充分准备的情况下仓促上阵，更不能以“做把式”“走过场”或应付的思想和作法去对待法庭辩论。要立足于作好充分准备，力求获得成功。
诉讼准备是发言前阶段，由以下几个步骤构成：研究案件材料；确定案件的诉讼立场；规划发言内容和拟定发言提纲；发言的文学修饰，即语言修辞和发言风格的琢磨。
一、辩论口才的总体策划
法庭辩论的准备工作，开始于对案件材料的研究。即使十分简单明确的案件，也应仔细熟悉案情。只有对案情了如指掌，才可能有出色的论辩。人们随着实践的反复，经验日益丰富，已具备迅速查明案情并抓住其重点的能力。如果不认真研究案件材料，仍然不能指望法庭辩论的成功。了解了案情，才有可能从繁杂的案件材料中找出重点，消除迷惑，初步形成在阅读案卷材料时应注意研究什么问题，辩论的关键问题，焦点在哪里的线索，从而制定自己参加法庭调查的方法和策略，确定辩论的立场和内容，拟出发言提纲。阅卷时要全面阅读和重点研究相结合，注意正反两个方面的证据；要着力发现和分析矛盾，从中寻找有利于辩论的证据；对阅卷中发现的重点和疑点，作好阅卷摘录，注明卷号、页码、时间等便于�
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