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律师口才-第27部分
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二、击中“要害”
上面已多次提到“要害”一词，既然“要害”如此重要，就有必要对它有清晰的了解。所谓要害，是关系某案被指控的事实、责任是否成立的问题。切中要害就是指律师要抓住该案当事人是否应承担责任，责任大小等关键问题进行辩论。具体案件由于指控不同，其要害也各不相同。能否抓住要害，不仅在运筹方略时要加以周密考虑，临场辩论时也有一个技巧问题。一般来说，辩论中的要害有以下几个方面：
1。案件中的事实不清。一审案件包括自诉或公诉的起诉事实不清，一审或二审法院判决所以定的事实不清。
2。指控缺乏根据，或者证据不足。有的是证据不能证明指控事实，有的是证据本身的虚假，或者证据本身的真实性得不到证实。
3。案件中的责任不明。是否有责任，是什么性质的责任，是谁的责任，这样一些重大问题，需要辩论清楚。
切中要害又不同于重点突破，一个案件需要辩论的问题，可能有几个，一般来说只有一个问题是要害。重点突破时所选择的重点，可以是要害问题，也可以是非要害的一般问题。因此，选择突破口不一定要选择要害问题。运用“针锋相对”，旨在给对手一个“闷空将”，故还要注意，在人数众多的场合，还有个争取群众的理解、支持的问题。若你顶得过于刻薄，引起一场争斗，那就会失去意义。比如，一次论辩中，对方说：“你讲的笑话我不懂。”另一方知其来者不善，就马上尖酸地当众顶了回去：“你莫非是长颈鹿？只有长颈鹿才可能星期一浸湿的脚，到星期六才能感觉到呢！”这样的反唇相讥，虽然痛快，但有可能失去群众。
辞典对辩论的解释是：“就某个问题进行讨论，公开争论。”“法庭辩论”这一术语本身也就包含着论战。法庭上避免不了论战，它是通过法庭辩论的形式来实现的，各种不同的意见都要在法庭辩论中陈述出来，作为律师，就应以真理的名义，面对面地“决斗”，针锋相对击中要害，一招致敌。第六节适时识势做对方肚子里的蛔虫
一、瞬息间的判断
论辩能力来源于正确的判断，严密的逻辑推理，并要掌握论辩的各种技法和语言表达的能力。律师一般在有充分时间思考的条件下，有可能对事物作出正确的判断。然而，在开庭辩论过程中，时间仓促，情况瞬息万变，律师需保持高度的敏感，往往需要在稍纵即逝的情势中，及时针对原先没有预计到的情况以及根据对方的表现等作出判断，并且作出相应的对策。作为律师，要有一个机灵的头脑，有一对锋利的眼睛，一个伶俐的巧舌，和一双勤快的手脚。四位一体，缺一不可。
所谓机灵的头脑，就是要求律师做到三快，一是思维活动快，即思考问题快。二是接受反馈信息快，即对外界的信息反映，听得进，记得牢。三要组织反驳快，即要在听到对方辩论的瞬息之间，迅速组织好反驳词，并立即进行反驳。
所谓锋利的眼睛，就是对问题要看得准，看得深，看得透。这里包含二层意思，一是对案件本身的问题，要看准、看深、看透，要一下抓住关键问题。二是要对对方的想法和意图，看准、看深、看透，做到知已知彼。此两者是律师参加论辩时所应具备的主体素质。此类素质并非任何律师都具备的，必须经过律师自身不懈的努力，坚毅的性格加以良好的文化、生活素养，才能获取。
迅捷的判断能力来源于对情况深入而切实的认识。因此，在开庭审理之前，律师一定要对本案的事实情况吃透，勤奋而善于思考，不放过任何一个细节，而且要从多角度加以考查，多提出几个为什么，才能在临时变化中作出新的断定。应变能力是在辩论中，律师能适应辩论形势发展变化，迅速采取临机处置的能力。法庭辩论情况多变、十分复杂，既有顺变，也有突变，很可能遇到事先没有预料或难以预料的非正常的阻碍、干扰、发难等情况，这就要求律师适时采取有效措施，以变对变，或以不变对不变，适时揣度对方心理。
二、弹琴要看听众
法庭辩论总是在具体环境中进行的，作为辩论的主体，不可避免地要受到对方以及其他客体的制约和影响。因此，分析和研究对方对本方的态度，以及本方如何适应对方的问题，是十分必要的。
从广义上说，这里所指的对方可包括辩论时所有的听说者，这就意味着有不同的听说者，不同的听说者有着各自不同的状况，同一个听说者也在发生着变化。辩论律师如果不适时考虑对方的情况，就很难取得良好的表达效果。“射箭要看靶子，弹琴要看听众，写文章做演说倒可以不看读者不看听众么？”毛泽东同志的论述讲的就是这个道理。因此，得体的辩论内容就要了解情况，需要分析对方状况。
首先，对方的心理状况是对方对辩论进程及结果能够产生影响作用的心理过程及特征的总称。主要包括性格、气质、心境、需求、兴趣等。人的一切实践活动都是在心理活动支配下进行的，辩论的进行是辩论律师与听说者之间的交流。因此，适时分析听说者的心理状况必然会对本方辩论过程施加积极的影响。
性格、气质是构成心理状况的重要因素。对方的性格、气质不同，其辩论的方式内容也不一样。对方的心境如何也会影响辩论的进行。人的需要是多层次的，人的兴趣也是千差万别的。不同的需要，不同的兴趣，制约着辩论的进程。律师对听说者的这些需要、兴趣要充分考虑，才能在相互之间产生共鸣，引导辩论的顺利前进。由此可见，辩论只有符合听说者的心理状况，才能取得良好的效果。对于心理状况，首先要做的是善于观察了解对方的基本情况，并通过现象洞悉心灵。基本方法是听其言、观其行，这样才能准确地把握对方的心理状况，并选择得体的辩论内容和辩论方式。其次，对方的年龄、性别特征对辩论的影响是不能低估的。年龄的长幼反映了人的经历、阅历，不同年龄的人有着不同的人生体验。他们对律师的辩论的反应及对策也是不同的。性别对辩论的影响，在于生理因素导致的差异。由于男女性别不同，他们的实践范围也不同，再加上生理因素，就产生了不同的心态和接受习惯。例如女同志防范心理强，有一种自我防卫的本能，不喜欢对方锋芒毕露的强刺激。上述年龄、性别等特征较外在，较直观。但对揣度对方的心理却起着不容忽视的作用。对于不同年龄层次，不同性别的表达对象，要作不同的辩论方式的选择。
第三，对方的文化状况，表示了表达对象的文化修养及受教育的程度。这里所说的教育，非专指学校教育，而是表达对象全部学识的总和。一般情况下，受教育程度高的人注意表达的准确性，爱抠字眼，能够对辩论语汇做出理智而准确的反应。受教育程度低的人一般采用直来直去，通俗简略的表达，反应一般体现在情绪上，辩论时使用的语体，也会受到教育状况的限制。对于受教育程度高的人，可以使用典雅庄重的语体；而对受教育程度低的人，使用典雅语体则有在卖弄之嫌。使用日常语体，则更易接受。所以律师要特别注意了解对方的文化教育状况。毛泽东同志所说的演讲说话要“看听众”，主要是看他们受教育的状况。
当然，在法庭辩论中，不可能对对方考察曾受教育的情况后才辩论，这就要在辩论过程中，注意倾听其语词表达，适时推敲，来做出判断。第四，职位状况是对方身份及社会地位的表现。人们的社会地位不同，人生经历也就不同，其心理状况也就存在差异，对辩论用语也就有不同的适应性。处于领导位置的人一般注重表达的政策性和准确性，而一般的人则对这些顾忌不多。另外，对身份不同的人，表达习惯也应有不同。律师在考虑对方的社会地位时，首先，要弄清自己的身份和地位，以便把握自己的“角度”，以恰当的身份与对方辩论。在了解了对方的身份地位后，就要选择适当的内容和形式与之进行辩论。否则就会出现失礼、失节的口语表达从而引起麻烦。
辩论是本方与对方双向参与的活动，律师只有针对对方的不同状况，据此适时识势地剖析对方所思所想所为，以求在内容与形式上做到有的放矢，才会取得良好的辩论效果。
在法庭上如果忽视了心理方面，就有把主动权拱手让与对方的危险。因为每一位有经验的庭审律师都知道，许多案件（无论民事的还是刑事的）结果如何都同样程度地依赖于法律准则和人性准则。
三、作审判员的知音
前面已提到，广义的对方包括所有听说者，故还应注意审判员的所思所想。做为一个合格的律师，要想为你的当事人作出令人信服的辩论，首先你必须能够设身处地地替你的当事人着想，并相信其诉因是正当的。除非能做到这一点，否则就应让别的律师来受理此案。但除了相信你的当事人是正义的以外，你还必须努力把你的信念输入审判员的心灵深处，同时，必须尽力使审判员和你产生共鸣——即感觉到你的心和审判员的心以同样的频率在搏动。一种无法抗拒的人性倾向是形成对他入的印象，即使在获得的信息非常有限的情况下也是如些。没有办法可以阻止审判员形成对原告、被告和律师的印象，因为这是人类的本性。他们的“带有感情色彩的印象”是会影响他们的判决的。正如哲人告诉我们的那样，人类并不一定就是理性的动物。我们作出有关他人的带有感情色彩的定论，然后我们就会去寻觅理性的证据来证实这些定论是合情合理的。当我们碰到相反的信息时，我们甚至很乐意把其抛掉、歪曲或者重新整理或者贬斥信息的提供者，以使此信息与我们的印象相符。审判员对你和你的当事人一旦形成一个持久的完整印象，这个印象不会影响他们对相关事件所作出的解释。
此时，你就要适时地推测审判员要形成对你的印象，会考虑哪些内容？一般说，审判员会考虑以下几个问题。
第一，他们会自问：“我喜欢他吗？”“喜欢”是我们给他人下的第一个定论，它对我们的思维具有微妙而强有力的影响。如果他们喜欢你，就会不知不觉地对你产生好感，希望你胜诉并会感到投你的反对票实在困难。第二，审判员看着你并想：“我可以相信他会告诉我实情吗？”要避免给人以狡诈这种“老于世故”的印象。审判员对诚实、真挚的律师的印象是很深的。心理学研究表明，真挚与诚实是一个人最令人欣赏的特征中的两个。如果他们认为你态度诚恳和坦率，并不试图欺骗他们，那么你就满足了他们渴求真理的思想愿望。
第三，在他们的眼里，你的效率高吗？胜任吗？或者你是一个无法有效地代理你的当事人结结巴巴的律师吗？与效率和质量背道而驰，那是行不通的。
第四，你的自信心有助于他们对你的案件做出有利于你的判断。如果你显得动摇而且又毕恭毕敬，他们就会得出你的当事人的没什么价值的结论。反之，如果你显得充满信心，对你的案件胸有成竹，你的论点就会更可信。对大多数律师都有吸引力的形象是一个招人喜欢真诚、效率高并充满信心的律师的形象。
法庭辩论的实质，是辩论律师的主观因素和辩论环境的客观因素相互结合的产物。而任何成功的辩论都是主体——辩论律师能动适应辩论环境的结果。能动地适应辩论环境，实际上是完成辩论的一种重要的技术手段。能动适应的根本办法就是要力求达到主客观因素的统一。主要的指辩论内容与环境的统一，辩论方式与环境的统一；辩论律师的外部形象与环境的统一。这便要求辩论律师——适时识势做对方肚子里的蛔虫。
第七节控制感情理性剖析
一、控制感情，把握分寸
法庭辩论应在合意与合理的原则下，把握相宜与适度的分寸感。法庭辩论是一种对抗性的传播模式。其间，论辩者的行为，一方面必须强烈地表现自我（即为其所期待的权益鼓与呼）；一方面又必须适应情境（传播对象与环境）；一方面必须竭力实现己方目的，一方面又要谋划破坏对方的企图。由此，就产生了法庭辩论在对策上主观的合意性与客观的合理性相统一的关系。
一般所谓讨论是以理智做出发点，而辩论完全属于情感的。辩论的合意性是指法庭论辩对策力求合乎辩论主体的主观目的，即合乎己方的目的动机。因此，在法庭论辩中，对策应与主体意图相统一，要避免解决对抗中可能出现的“行”与“意”的矛盾。在这个意义上，也就要求论辩对策的各方面、各环节均应与“意”相宜，也就是与己方地位、立场和基本诉讼目标相称。合理性则是指法庭辩论对策应合乎客观规律之理，即合乎论辩其他各方的行动规律。由此，论辩对策不能只考虑目的的需要。甚至更应考虑客观的可能。这种客观不仅包括对方的论辩，更包括法律规定的社会公正。应使“意”和“理”统一起来，使己方论辩对策在争取己方目标的同时，又能融化和破坏对方的对策，并适应社会法律之要求。由此，就要求法庭论辩对策必须适度。此合意性与合理性的研究，最终就在于确定相宜与适度的关系。搞好两者的关系，就能在充分捍卫和争取己方合理权益的基础上，通过策略，艺术化的有效方式，实现以“意”达“理”。
但是有的时候，在辩论的时候，双方似乎都忘记了理智，纯是受着感情的支配。在不可避免的法庭辩论中，也存在种种辩论的方法。大致可分为：①暴露全部的错误，把对方的理由、弱点完全都揭露出来；�
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