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律师口才-第6部分
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钪乜嗄眩鏊蛋臼咳绾谓腋投穑跹碳ざ稣踉诒煅┑兀骶∽詈笠坏窝＝驳秸饫铮蝗患渌那樾骷ざ鹄矗源视腥缂星勾＃婷⒅敝改歉銎笸祭账髁沂恳沛椎某瞿稍薄Ｋ担合衷谑率狄殉沙录！�1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那老而可怜的遗族，还在我们面前，要求代她申诉。不屑说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福而愉快的家庭生活，不过她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护，请问，我们能熟视无睹吗？”发言至此嘎然而止，听众的心早被感动：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇人流下同情之泪；还有当场解囊相助。在听众的一致要求下，法庭通过了保护烈孀不受勒索的判决。
林肯正是抓住了老妇是先烈遗孀这一事物的关键，用富有感染力的语言，尽情渲染了人们对遗孀的同情心理，取得了辩论的成功。律师论辩要穿透现象的迷惑，抓住事物的本质，常言道，打蛇打七寸就是这个道理。论辩是以真理的名义进行面对面的决斗，时而唇枪舌剑，时而刀光剑影，时而炮火连天，不论其论辩方法如何，或针锋相对，正面迎击，或迂回旋绕，旁敲侧击；或以退为进，暗渡陈仓或釜底抽薪，穷追不舍；或诱敌深入，瓮中捉鳖等，论辩双方欲置对方穷途末路而后快，都是气势咄咄逼人，黑云压城城欲摧，极富感染力和表现力，只有这样才能兵马所至，无坚不克。
因此，律师在选词用语时，应讲究语势的连贯和动人的力量，选用的词语要褒贬色彩鲜明，较多地运用语气词表示各种复杂的感情，比较注意口语修辞，经常运用徘比、对偶、反问、设问等句式增强语势，来表示肯定、否定、说服、证明、反驳等意思，有时还应选用一些呼语、应答语，加强对话之间的衔接，有利于渲染口才气氛。
古希腊著名的《帕拉梅德斯辩护词》就有一段极富感染力和表现力的提问：
帕拉梅德斯被奥德赛诬陷犯有卖国反叛罪。在法庭上，帕拉梅德斯利用其敏锐的洞察力抓住对方的弱点和漏洞，运用了铿锵有力的联珠式的提问：请你说说，如果没有勾结串通，这件事又怎样发生的？如果外邦人没有派人到我这里来，而我又没有派人到他那里去，这件事是用什么串通的？如果没有串通，……用什么方式联系呢？谁跟谁联系？希腊人与外邦人？互相怎样听和说？是一对人单独谈吗？
在李谷一与韦唯在南阳的名誉侵权一案中，原告李谷一代理人巩沙律师在其代理词最后部分关于韦唯证言的效力做了极富感染力的发言：“通过上面几起争议事实的简单对比，可以看出，韦唯以自身一证对证人多证，从法律上应该认定哪个事实呢？我想，自然不能认定韦唯这个既是消息源，又与报道有直接利害关系的所谓“经历之证”为事实吧！……尤其本案发生的事实都是两年前的事，在证人证言里挑出点毛病是很正常的，所以，证人证言大体一致，能够互相印证，应该说可以作为认定事实的根据。民事案件的责任，一般情况下，一方能够百分之百的有理吗？一方能够百分之百的无理吗？比如证人韦唯的证言，给法院出的证与昨天当庭作证前后时间不过一个月零几天，但却几处有出入，这种证言不稳定的情况下，用她的语言时难道不需要多加分析吗？”
巩沙律师的发言，富有逻辑，观点鲜明，语言通俗易懂，颇有激情，加之律师抑扬顿挫的口才表达技巧，很能赢得旁听者的同情、理解和支持，也能易被法庭所采纳。
二、聚理成势，以势慑人
穿透力讲的是掌握事物的理和本质；感染力、表现力是讲的事物的势和外在表现。律师在口语表述时要做到聚理成势，以理服人，以势慑人。理为内核，势为表象，只有这样才能做到情真意切，慷慨激昂，言之有物，情文并茂，论辩起来一气呵成，犹如飞流直下的瀑布，具有一泻千里的气势，字字如钟，叩击人们的心弦。鉴于上述，律师辩论必须注意语气的节奏和论辩的语调，做到有感而发，发而有序，序而动人。高亢型节奏给人一种威武雄壮的感觉，声音偏高，起伏较大，语气昂扬，语势多上行。低沉型节奏使人得到的印象是低缓沉闷，声音偏低，语流偏慢，语气压抑，语势多下行。凝重型听来一字千钩，句句着力，深意省人，蕴藉尽出。声音适中，语流适当，既不高亢，也不露低沉，重点词语清晰沉稳，次要词语不滑不促。轻快型听来语不费力，而多扬少抑。紧张型往往显示迫切、紧急的心情。声音不一定很高，但语流轻快，句中不延长停顿。舒缓型是一种稳重、舒展的表达方式，声音不高也不低，语流从容，既不急促，也不大起大伏。不论是事实申辩，案情探讨，驳斥谬论，还是日常对话、鼓动宣传、叙述事实等，律师对上述语言节奏用起来应互相区别，不可混淆，但又相互渗透，有主有辅，适当把握，才能显示出技巧的感染力和表现力。
姜某是一个颇具影响的杀人犯，她的辩护律师在法庭上有一段感染力很强的陈述：“审判长、公诉人，现在站在法庭的被告，是故意杀人犯姜某。而过去，她和死者是知青和农民的关系，是被侮辱者与侮辱者的关系，是被损害者与损害者的关系……然而法律是无情的，鉴于姜某有被侮辱的起因和自首的情节，提请合议庭在量刑时予以考虑。”律师的发言体现了同情和痛惜之情，扣人心弦，声声入情，句句在理，使在场的人为之感动，并切实达到了减刑的辩护目的。
1983年8月，巴拿巴海洋霸王航海公司所属“贝尔”轮在罗马尼亚康斯坦萨港向原告前联邦德国格布·舍马克尔合伙有限公司订购了一批食品和机械备料。货发后，原告多次发出索款通知，海洋霸王航海公司均置之不理，反而在1983年12月通过香港中间商将“贝尔”轮出售给被告上海市对外贸易总公司。而后者得到“贝尔”轮后，便立即将船拆解。这样，当原告通过前联邦
德国律师协会转而委托上海第三律师事务所代理起诉此案时，贝尔轮实际已不存在了。原告代理人和被告人之间，对本案中谁是债务承担者问题，海事留置权及其时间效力问题和承债船已被拆除，是否还存在优先债权等问题分歧很大。
王中一律师接受委托，向上海市中级人民法院提出诉讼，并在代理词中广征博引，或开门见山一语中的，或诱使对方自我否定；或多方诱导，理中说理；或无情揭露，淋漓尽致；或欲抑先扬，欲扬先抑，比较对比；或层层深入，反复论证；或设喻，或类比；或反证；或归谬，表现口才的气吞山河的威势和感染力。最后本案以法院调解协商结案。原告前联邦王国格布·舍马克尔合伙有限公司如数追回欠款。对此，前西德、美国和香港等地司法界反响强烈，它表明，在对外开放形势下，中国法律界是真正尊重国际法惯例的，真正保护外资外商的合法权益的。此案例曾得到司法部长肖扬的表扬，一些高等学校的法律专业还将它援引作教例。
卡耐基说过：动之以感情较诸发之以思想，成果更大。
热情会将一切相反的意念燃烧殆尽。
律师要用真诚的感情，去感染听众，用充满激情的语言，打动听众，做到动之以情，晓之以理，最忌讳的莫过于语调平淡，照本宣科，一无感情，二无深意，用冷冰冰的话语如和尚念经似地读稿子。朱光潜曾批评之：装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众，不偏不倚，不痛不痒地背诵一些冷冰冰的条条儿，玩弄一些抽象概念，或者罗列一些干巴巴的事实，没有一丝丝的人情味，这只能是掠过空中一种不明来历的声响，所谓“耳边风”，怎样叫人发生兴趣，感动人，说服人呢？
所以，称职的律师不管讲什么内容，都必须充满激情，做到以情动人，以情感人，以理服人，这样才能获取较好的效果。
第三章律师会见与口才
第一节打开当事人话匣子
一、为何要打开当事人话匣子
律师会见当事人是解决当事人所面临的纠纷的最初阶段，律师会见当事人的工作是一种基础性工作。因为这一点，所以这一工作对日后纠纷解决的进程和结果无疑会起到决定性影响。如果一个人走路的方向错了，很难想象他能及时准确地到达目的地。律师会见当事人就是为了理解其当事人及其所带来的困难和问题，并在此基础上确认帮助当事人解决纠纷的正确思路和途径，故而它的重要性不言而喻，一目了然。
律师会见当事人除了是理解当事人及其所带来的困难和问题的主要手段外，它也是解决纠纷的程序。例如经过一次会见，许多当事人就会“放弃”其请求或者不再耿耿于怀，或者决定求助于别的部门，或者延缓了其行动。同时，在经过律师对当事人的会见后，许多纠纷得到“变革”或者被赋予新的解释。有时，一个被错误地解释的人际问题会变革力一个法律纠纷。而在别的时候，则会出现相反的结果：当事人开始希望起诉，而后来认识到别的途径也许会更加恰当适宜。
会见当事人也是其他的诸如调解和实地调查这些纠纷解决程序或者准备程序的重要组成部分，也是诸如谈判之类的程序的重要附属程序。正因为律师会见当事人是他借以理解当事人及其所带来的困难和问题的主要手段，因此，律师在会见当事人时最重要的是打开当事人的话匣子，也就是说，应该使当事人解放自己，这就意味着毫不隐讳地、真诚他说出自己所想的和所感受到的，即敢于正视自己。律师需要小心地查明当事人的真正意图，需要提供最充分的合理机会使当事人的利益得以发掘，以及需要使当事人消除为了单纯的省钱的目的而知而不言，或言犹未尽。
当一个专职人员——不管是律师、顾问还是调解人员在会见一个当事人时，他一般有两个目的：了解尽可能多的信息以进一步理解问题，以及建立一种包含信任的融洽关系。作为一名律师到底想要什么样的情报呢？实际上，律师想要所有的用来帮助当事人处理问题的情报。而真正的困难就在于决定什么是当事人真正的问题，举一例子：你的一个当事人告诉你，他看到他的一位邻居开车撞在他停在自己房子前面的新汽车上，他找他的邻居说理，而他的邻居却叫他不要胡搅蛮缠。你的当事人得花估计上千元来修理其车头挡板的损坏部分。他想要起诉。你快速作出决定，认为可以确定案情的构成因素具有过失的性质。然而，为了解决当事人的纠纷，你充分了解了问题吗？你是准备好作出决定，认为你的当事人应该主张其法律权利还是你首先需要更多的情报呢？
律师在打开当事人的话匣子后才知道这一情况涉及的问题很多：律师：您跟那位邻居是什么关系？
当事人：我们隔壁而住。
律师：你们过去有何种交往？
当事人：我们相处得不好。他养些狗，关在后院里，整夜整夜地吠叫。有时我朝它们扔罐头盒，这会使它们安静一会儿。一天晚上，在我朝他的院子里扔了一些罐头盒以后，他用猎枪朝我居住的房屋射击。
律师：你的邻居朝你的房屋开了一枪以阻止你向他的狗扔罐头盒。那一定令人非常不快。
当事人：岂止是令人不快，我为我的孩子担惊受怕，他们喜欢在后院里玩。记住，我把他们关在房子里，事实上是关在房子的另一边，以避开我的邻居。
现在，问题看起来更复杂了。你还会知道更多的情况：
律师：你说你要起诉你的邻居，通过起诉，你想达到什么目的呢？当事人：他的狗使我夜不能寐，他欠我的钱，他威胁我的家眷，我要这一切结束！
律师：听起来你想要他赔偿你的汽车损失，让他的狗安静以及停止向你的房屋打枪。
当事人：是的。
律师：我猜总的来说，你也想处理好你和你邻居关系上的困难和危险，是这样吗？
当事人：是的。
律师：很好，让我们探讨一下我们可以设法达到您的目标的各种各样的方法。
有关案件的事实，你知道得越多，你就会有更多的机会来帮助你当事人开辟解决他的问题的适当途径。对一名想尽力帮助其当事人的律师来说，“感觉就是事实”。在会见中，感觉跟诸如损害的程度之类的客观事实起到同等重要的作用。在以上例子中，律师能够在对那位邻居起诉的过程中超越当事人的地位并知悉了一个潜在的额外利益——为当事人的孩子把后院变得安全起来。不理解这一利益，律师不可能帮助当事人获取其真正需要的东西。二、不同会见阶段的口才要求
毫无疑问，有几条途径通往确定当事人的问题和法律地位这一任务。我们将论述的是我们发现有用的一条概括性途径。根据这一途径，确定当事人的问题和法律地位的会见程序被分为三个阶段：（1）问题的初步确认；（2）按年月顺序进行概要回顾；（3）理论启用与核实。
（1）问题的初步确认阶段的口才要求——提问
在这个阶段，律师叫当事人对至少以下问题进行一个概述：①导致这一问题的潜在交易；②当事人希望得到的补偿。在这一阶段中，律师鼓励当事人以任何看起来轻松自如的方法来描述以往的情况。律师克制自己，不给当事人的陈述下达任何特殊命令，并允许当事人以放任自流的叙述方式进行陈述。律师只要求一个概述并克制住不问任何细节。
（2）按年月顺序进行概要回顾阶段的口才要求——鼓励陈述在这个阶段，当事人被鼓励对隐藏在问题背后的过去交易按年月顺序进行一步一步的叙述。当事人被要求从他认为是问题的开端那一点开始叙述，然后一步步地前移，一直叙述到现在。在概要回顾中，律师并不试图对当事人在按年�
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