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律师口才-第7部分
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侍獾目四且坏憧夹鹗觯缓笠徊讲降厍耙疲恢毙鹗龅较衷凇Ｔ诟乓毓酥校墒Σ⒉皇酝级缘笔氯嗽诎茨甏承蚪械男鹗鲋兴岬降母鞯憬凶邢傅恼遄谩＃�3）理论启用与核实阶段的口才要求——询问核实及告知初步意见在概要回顾阶段的尾声，律师对整个事情的经过在头脑中回顾一遍，以决定有哪些潜在的案由和潜在的辩护行为可能用得上。运用他的实体法知识有意识地问自己：“鉴于这种情况，所有的具有潜在运用价值的可行性法律程序及理论有哪些？”
律师完成了试探性判断后就开始了理论启用与核实阶段。在此阶段，律师进行仔细的审查以决定在具有潜在运用价值的案由和辩护行为中，有多少是可行的。这一审查，因其关系到任何一个特定的理论，意在找出是否有确定某些实体要件的存在的事实，这些实体要件是提起被律师看作是具有潜在运用价值的案由与辩护行为所必须的。所以，如果一个被看作是具有潜在的使用价值的案由是一个违反合同的行为的话，那么律师的调查就应该致力于细致地决定是否可以确定以下事实：①协议的达成；②原告的履约行为；③被告的违约行为；④损失。
理论启用与核实阶段是律师用系统的方法，有意识的探索所提示的特定的法律理论是否真正可行的阶段。在这个阶段中，核实、提炼以及对这些判断进行排队和替代贯穿这个阶段的始终。
三阶段会见的目的：防止过早判断。这种划分的目的在于增加善于鼓励人的律师分析案件的透彻性，以防过早地决定什么是当事人的问题和该做些什么以解决当事人的问题。
在法律会见中，律师在不充分的情报的基础上进行案件分析是司空见惯的事。换句话说，律师并没有完全充分地打开当事人的话匣子，使之知无不言，言无不尽。一个普遍的策略就是对于当事人希望得到的补偿没有进行初步的调查，听完当事人对问题的初步陈述后，律师没有询问当事人要求办的事情，而律师自认为当事人希望得到什么样的补偿。这种主观看法的影响下，律师开始询问可能为取得自认为是当事人希望得到的结果所必须的情报。但是这种询问在很大程度上被经常证明是浪费时间，因为所获取的情况跟当事人实际希望得到的补偿没有什么关系。
以下的例子很能说明问题。当当事人开始谈论别人借他的到期该还的钱时，律师自认为当事人所希望的是提起诉讼追还欠款。之后，律师的询问旨在证实当事人为可行的追还欠款的案由。但是当事人的兴趣在于弄清什么样的担保协议将是可取的，因为当事人所希望的是在保证能得到偿还的前提下延长贷款。因此，律师有关原协议的达成以及借方违约的性质的提问，在很大程度上与当事人的愿望是风马牛不相及的。这些提问也许还会使当事人灰心丧气与恼怒。当事人想要谈论的是达成新的协议这一问题。在获取当事人对其问题的初步描述的过程中，律师没有意识到当事人的描述可能是不完全的或者是不确切的，这种情况是很普遍的。这种没有完全打开当事人的话匣子的结果，是律师经常着手提许多有关这一错误问题的问题，而且有时还着手设法解决这一错误问题的办法。
在会见开始时，许多当事人不愿意把自己的心事全盘托出。下面有这样一个例子：当事人失业了，这样就出现了这一工作合同的终止是否合法这一不折不扣的问题。由于失去了工作，当事人无法按期交付房租。她现在收到通知说她被指控实施了非法占有。当被告在描述其问题时，当事人只字不提其失业之事。这一事件似乎与她目前的问题没有关系。此外，当事人不愿讨论这一情况，因为这会牵扯到有关她和其前顾主的关系的个人问题。另外，许多当事人很少弄懂他们的问题真正实际涉及到了什么。当被要求对其情况作出初步描述时，他们经常不知不觉地忘记提起构成真正的问题的事实。例如，一个正在倍受工伤之苦的人也许弄不明白其痛苦的真正根源是“医疗失误”的结果，当被要求陈述其问题时，当事人把其描述大致局限于以下范围之内：“我是因工受伤的；我已经三个月不上班了；我似乎不见任何好转；我没法工作，所以公司已经停止为我支付医疗费。”简而言之，律师经常忘了想一想，当事人在会见初始所描述的仅是冰山之尖峰，甚至也许是看错了的冰山。
而且，律师经常未能够启用相关的法律理论。听了几个事实以后，律师不仅快速决定案件的属性，而且正快速决定什么样的法律理论将被用来解决此问题。以后，律师就着手了解与这个理论有关的事实，但从未费心了解可能会使人联想到运用更深的法学理论的情报。这种情况类似于医生只听病人陈述几种症状后就作出一个一锤定音的诊断，然后再进行其余的检查，好像这个诊断是唯一需要调查研究的。这样的医生，跟律师一样，从不给病人说出其知道的所有情况的机会，因为医生过早地决定了问题之所在。三、如何巧妙打开当事人话匣子
下面我们谈谈律师会见当事人的策略与技巧，换句话说，即是如何充分完全地打开当事人的话匣子。律师会见当事人并打开其话匣子的方法包括两个方面：倾听和询问。
首先谈一下如何倾听才能打开当事人的话匣子。当事人完全有理由不愿意或者无法提供所需的情报。他也许相信这些情报会威胁他的自尊，对案件本方不利，与他人对他的期望相矛盾或者透露这些情报是不合时宜或不礼貌的。此外，透露一创伤性事件，会使陈述者的不愉快死而复生。当事人也许认为这些情报与案件无关。例如，一个当事人正接受会见，这一会见与她的离婚有关。她需要他人的重视，她需要自尊，她甚至需要经济保障。然而她会觉得她的这些需要与其离婚问题无关。陈述者也许更需要讨论别的事。最后，当事人也许会心理紧张或者害羞或者记忆不清。
人们总结了律师会见当事人时的几个通过口才建立相互间信任的技巧。这些技巧帮助当事人克服阻碍其提供所需情报的勉强与无能心态。然而最重要的是在理解中注入感情。其基本含义是会见者应该：“①用恰当的语言表示律师正认真倾听；②用恰当的语言表示律师已经理解；③当时不作评判。”注入感情的理解是宝贵的，因为它有利于形成一种友善关系并使叙述者受到感化从而不中断倾诉。此外，它还会影响已被透露的情报。听者的非评判性理解表示得越多，诉说者披露更大范围的有关自己的情况的机会也就越多。注入感情的理解也有利于在律师和当事人之间建立一种充满人情味的关系，这种关系本身也许提供了一种衡量满意的尺度。
“积极倾听”是表达注入感情的非评判性理解和获取情报的一种特殊有效的方法。在积极倾听中，会见者对其认为与陈述相联系的内容与感情加以重新表述。这儿有一个例子：
当事人：星期一、星期二和星期三，我都给张医生挂了电话。我要问他我怎么那么疼痛，当电话终于接通时，他说我的行为就跟一个孩子似的。
律师：当你费了一番波折接通了张医生的电话，并问他你怎么那么疼时，他告诉你他认为你的行为欠妥。我想你觉得难堪。
当事人：难堪？我怒气冲天，暴跳如雷。我直接到你的办公室里来了。这样，律师通过深表理解的语言使双方之间达到了感情上的一致性，因而也就更容易沟通了。
同时，注入感情的言词反应和一般的言词反应大不相同。这儿有这样一个例子：
当事人：当我回到家时，我发现她已经搬走了。她什么都拿走了，家俱全没了。房子空空如也，我开始愤怒了。
律师1：我理解你的愤怒。
律师2：我猜过一阵，你就平静下来了。
律师3：我猜你觉得不该遭此报应。
律师1肯定了这种愤怒反应的适当性。律师2把这一感情当作没有关联的事来对待并把谈话转到了另一时区。律师3扮演了业余心理学家的角色。他试图分析这种反应的原因。对当事人所说的事情没有一个律师采取了简单的镜式反应——“你确实愤怒了。”
积极倾听在诸如谈判和调解之类的程序中，也是很有用处的。在调解中，积极倾听能够产生一种附带好处：它能帮助其他当事人理解说话音的观点和感情。当调解员对与陈述相关联的内容与感情作出反应时，跟原说话人进行陈述时相比，当事人就会有更好的机会来理解这些内容与感情。当当事人的感情处于错综复杂状态时，这尤其如此。
在倾听的过程中，当时不作评判，也就是当当事人在作陈述，正打开他的话匣子时，律师用肯定性言词鼓励其继续陈述是非常管用的。当事人可能会重复自己的话，不要制止他。让他完全倾吐出他欲说的东西。当事人的讲话可能是滔滔不绝的雄辩，也可能是对对方当事人的诽谤或侮辱。有时，当事人说话时，似乎没把律师当作信赖的对象，而把他作为陪审团来说服；但是，你应当听完他的叙述，一定要全部听完他的叙述。因为你不应当滤过其中的任何事实，当然从当筝人的话中提取事实要通过删去许多无关叙述的过程。与其冒遗漏掉关键性事实的风险，倒不如多听一会儿多余的叙述。当你的当事人向你叙述时，不要打断他，把你的问题保留到他停顿的时候再提。以下这些前人的经验是适用的：注意倾听那些在业务中为我们提供第一手资料的当事人的话，应当在他讲话之前以指导，而不是在他讲的过程中打断他，因为对于当事人来说，这种做法会打乱当事人的叙述次序；而当事人从自己的叙述次序中被拖出来去回答你的问题时，他就不得不停下来回忆，这样反而会把叙述时间拖得比让他按自己的思路讲更长。律师不应当满足于只听一遍当事人的叙述，应当要求当事人反复重复同一件事的叙述，这不仅是因为在第一次叙述时会因记忆的缘故而遗漏某些事情（在办案中常会发现，没受过教育的人特别容易出现这种情况），还在于我们能够发现几次叙述是否对得上号。
打开当事人话匣子的另一个重要方面是询问。这里首先谈的是律师在会见当事人时可以询问哪些问题。第一种问题是广义性问题。这种类型的问题涉及面广，足以允许当事人选择论题：
1。广义的问话：
“你怎么有兴趣拜访律师？”
“今天什么风把你吹来了？”
“关于此事，你能够跟我多说一点吗？”
“你与此公司是何关系？”
一个广义的问题能够使当事人更愿意说话，还能够提高当事人选择确切论题的能力。所以，它有可能促进友善关系并诱导出其他类型的问题无法引出的情报。但在某些情况下，广义性问题可能会导致不自在，或者引出不够确切的情报。当这种情况出现时，律师应该暂时放弃这类问题。2。狭义型问题：这类问题专问用于诱导出具体的情报。
“你是在哪里出生的？”
“你的租金是多少？”
在一些情况下，这种类型的问题同样可以提高当事人的自在程度、改善友善关系以及激起口忆。但在另一些情况下，它们可能会堵塞情报流或者使当事人有被打断之感。
3。启发型问题：这类问题暗示了答案。
“当他拐弯时，他看上去像喝醉了吗？”
“那门是敞开着的，是吗？”
启发型问题（跟只需要作“是”与“不是”的回答的一般疑问句一样）的重大危险在于这类问题可能诱导出不准确的答案。其潜在的优点是当提问者对事实几乎是胸有成竹时，它可以加速情报的收集。
下面我们谈谈提问的方法。
在当事人陈述完毕后，律师可以对有关问题进行提问，其方法较为多样，并有严格的要求。
1。探测提问。在询问开始时，询问人员可提出一些用于了解当事人心理和态度的提问，要求当事人作简要答复。如“你对案件有什么看法”，“你对对方当事人有什么看法”等。
2。渐进提问。按照案件发生发展和当事人感知案情在时间上的先后顺序进行提问。在询问具体情节时，可采取由远到近，由大到小地逐步缩小空间范围的方法提问。渐进提问法的优点是便于当事人回忆，但提问的组织一定要严密，不能有遗漏。逻辑推理在组织提问中有重要的意义。3。揭露提问。对当事人陈述的前后矛盾，可在进行揭露的同时提问，要求当事人进行解释。这样，可促使当事人进一步回忆，增强陈述的可靠性。4。反问提问。借当事人的回答来进行提问，以进一步证实案情，促使当事人的回忆。如当事人陈述看见被告人用石头猛击自己，这时，律师立即反问被告人所用石头是从身上拿出来的还是随手在地上捡的。
5。交叉提问。在当事人陈述矛盾太多或当事人故意作虚假陈述时，律师可对需要询问的几个内容交叉地询问，以打乱当事人的虚假陈述计划。同时，使当事人在交叉询问中解释矛盾。
6。分散注意提问。在当事人作虚假陈述时，可采取其他方法分散当事人的注意，在当事人麻痹大意时突然发问，这时，当事人有可能不假思索地如实回答。
德国学者斯登把提问的方法分为六种，可供参考：
1。决定问。即带有疑问的发问。律师发出带有疑问的提问，让当事人自由决定回答。如问“当时对方当事人穿的衣服是什么颜色？”“还有哪些人知情？”等。这种提问的好处是可以排除暗示。2。不完全选言问。要求证人只对提问作“是”或“否”的回答。如提问：“对方当事人当时所穿的衣服是红色的吗？”“某人是否知情？”这种提问还有较强的暗示性。3。完全选言问。提问包括几种可能，让当事人自由选择。如“对方当事人当时所穿衣服是红色还是黑色的？”当事人的回答可能是其中之一，也可能都不是，而是另一种颜色。这种发
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