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经理人的六项战略修炼-第14部分
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任人之法，使贪、使愚、使智、使勇，各任自然之势，不择人之所不能，故随材大小择而任之。（V。22张预）
你必须找到他们特别的能力并利用它们。要花时间来了解向你汇报的每一个人——他们的优点和他们的弱点，他们的所需和所惧，什么事他们能做好、什么事他们做不好。只有通过这种途径你才能使用他们，最大限度地发挥他们的能力。
总结：运用竞争艺术于实践排列优先市场并确定主要竞争对手
既然你已经了解了《孙子兵法》中的战略方法，现在就是应用它们的时候了。本章通过提供一个你可以运用于你的公司中的程序，来帮助你实现这一目的。这一程序，即“竞争艺术之道”有六个步骤，本质上是源于我们在前面讨论过的六项原则。
尽管没有明显的“秘诀”能让你取得战略成功，但这个程序提供给你一个组织你的战略知识和创造力的框架。最后，在考虑竞争对手和制定战略方面的知识和创造力会最终决定你的成功。
还有一点：我相信公司战略计划失败的一个主要原因是不必要的复杂。在努力考虑每一个细节并以不同的角度看待市场时，计划者就会丧失高瞻远瞩的能力，参与制定战略计划的人就会感到受挫。因此，我的目标是尽可能地保持程序的简单。同样，在你运用这一程序时，我会促使你在制定战略时为简单化而努力；细节可以以后再考虑。
·不战而全胜：排列优先市场并确定主要竞争对手
在这一程序中你必须做出的第一个决策是确定哪些市场对你公司未来的成功至关重要。这一决策必须首先做出，因为是市场机会而非竞争性反应，才是驱动你的战略的力量。一旦你选定了你的主要市场，你才能从市场中选择你要面对的竞争对手。
因此，要思考哪些市场是增长最快的，哪些市场是最大的，以及在什么市场上你已经拥有了相当的市场份额。你必须权衡每个市场的机会和你能满足这一市场需要的能力，相应地给这些市场列出优先顺序。图7。1所示的因素应该被仔细考虑并深入地理解，以成功地完成这一步程序。
显然，那些有着良好的机会并且很适合你的公司的市场应该在你的市场优先顺序列表上占据首位。
其次，集中关注你的主要市场中的一个竞争对手。一种方法是瞄准你的最成功、最强大的竞争对手。这种方法很有用，因为你知道你选定的是能够对你伤害最大的公司，它拥有你能获得的巨大市场份额。尽管进攻你的最强大的竞争对手看上去少了点狡猾而更多的是直接途径，但只要你用间接的方法进攻它的薄弱环节，你一样会成功。
另一个选择是瞄准一到两个较弱的竞争对手，因为它们的弱小应该能更容易地被你利用。这种方法能使你积累市场份额，在不正面攻击你的最强大的竞争对手的情况下包围它。
如果你在市场上已经成功地确立了你的地位，你可以选择关注正在出现的新对手，以防止它成长为未来的竞争对手。
显然，在这一阶段，对市场和竞争对手的预见是最关键的。你必须搜集你能得到的数据，在必要的时候还要扩充数据，并对其进行仔细的研究来真正发现要集中精力对付的竞争对手。
这一步骤的结果是要选定你要集中精力对付的竞争对手。
·避实击虚：向竞争对手的劣势发动进攻
既然你已经选择了一个要集中精力对付的竞争对手，你就必须明确它的优势和劣势。观察它的价值链，这里有没有能被进攻的薄弱环节？在这个市场中是否有它尚未涉足的领域？它的同盟是否虚弱无用？它是否有它所忽视的顾客群？
从这些和其他的方面进行考虑，并列出你所发现的它的所有劣势。将这个列表精简到四到六项，这四到六项应该是一旦你发起攻击，就会使对手陷入严重混乱地步的劣势。
另外，确定竞争对手的优势所在，并列出四到六项主要的优势。最后，以列出你自己公司的优势和劣势来结束这一步骤（见图7。2）。
针对竞争对手的每项劣势，想出你要利用这个劣势所能采用的两到三种进攻方式，为了帮助你进行这一步骤，你可以参考一下图7。3所示的矩阵。
你可以选择以团队的方式完成该步骤及接下来的两个步骤，因为有更多的人参与进来能使你产生更多的想法和选择。这些人应该具有各不相同的背景——管理人员和主要的专家、技术人员和商务人员，工作背景越复杂越好。这种混合能带来许多观点，并在头脑风暴法中提供必要的全新思路。
总结：运用竞争艺术于实践计谋和先见之明
计谋和先见之明：运用战斗演习和计划来使对方震惊
如果你已经找到了对手的五个弱点并对每一个弱点都制定了三种进攻方式，那么你在战斗演习中就已经有十八种进攻方式了。这看上去似乎有点太多了；然而，如果你对这些进攻方式完全地进行战斗演习，你就能涵盖许多战略领域。想一想你能多好地预测出竞争对手的可能的反击行动。再设想一下你自己可能没能涵盖的新选择！这种努力会提供了不起的预见。
正如先前所讨论的，你可以利用像“推理轮”这样简单却有效的方法或者使用非常复杂细致的企业战略模拟软件来执行这一步。“推理轮”在头脑风暴的模式下非常有效。一个“轮”可以展示一种独立的进攻，如图7。5所示。
在你进行战斗演习时，要创造性地考虑你应该如何利用直接的和间接的方法来蒙蔽你的竞争对手并使其震惊。记住，使对手震惊对成功而言是至关重要的。是否有竞争对手的高级管理人员极度渴望得到而你又能够控制的东西，并以此来控制他们的情绪？你是否能利用对一个市场的佯攻而使你的竞争对手对你的主要攻击惊慌失措？
还要搞清楚，当对手的反击接踵而至时，你的同盟和竞争对手的同盟会如何受到影响以及参与进来。是否有方法平衡你的同盟以利用竞争对手的劣势？是否有可能使竞争对手的同盟者转而投向你这一方？
当你通盘考虑竞争对手的可能的行动时，记住要把该企业的优势纳入考虑范围，因为你的竞争对手很有可能要依仗它的优势来对付你的进攻。
在你找到最可能取得成功的进攻方式之前，不要停止演习。这又有很多工作要做，但是你的回报是得到对战略的深入理解。
为了有助于战斗演习的进行，你或许愿意设立一支“红旗”小组，它的工作是像竞争者那样思考，进行可行的反击。这支小组的组成人员应该对你选定的竞争对手非常熟悉，能以高度的真实性模拟竞争对手的行动。
·塑造你的竞争对手：整合最有效的攻击来给竞争对手造成混乱
在进行过战斗演习之后，你就有机会来审视进攻竞争对手的几种不同方式，并对哪种方式最有可能取得成功有了很好的想法。挑出成功可能性最大的六或七种方式并把它们列出来（图7。6）。
从这个列表中，选择三或四种进攻方式，当其同时使用时，能形成对于进攻你的竞争对手来说最好的整合战略。找出环环相扣的进攻方法，这些方法的同时使用要能造成竞争对手的混乱，而且能够被用来进行直接进攻和间接进攻。这些就成为你的战略，可以用来塑造你的竞争对手。
总结：运用竞争艺术于实践速度和准备：准备好进攻并执行
速度和准备：准备好进攻并执行
既然你已经有了一个战略，要实行它就必须更为细化。在时间轴上列出每种进攻方式的特别行动，并要确定如何最好地使它们相互结合起来（见图7。7）。
除了在时间轴上列出特别的行动之外，你还必须确定随着这个整合战略的执行会产生的事情：（见图7…8）
l物质上的投入和所需的人力资本
需要的组织变革
流程的改进
所需技能
根据图7。8所表示的信息，你必须建立一个与战略相适应的财务模型，以确保计划能达到你的企业目标（图7。9）。
最后，你必须制定一个应急计划，以备你的战略未能获得期望的结果时使用。刚结束的战斗演习分析可以为建立一个可信的应急计划提供足够的信息（图7。10）。
你已经找到了竞争对手的劣势，列出了利用这些劣势的多种进攻方式，演习了可能的结果，选择了最好的战略，安排了资源。你现在必须迅速而有震撼力地执行你的计划。以事先安排好的一系列行动来执行，给对手造成一次又一次的震撼。一旦你的进攻开始实施，就不要让竞争对手从混乱中恢复过来；要获得最大的效果，必须以快速的方式实施攻击。
总结：运用竞争艺术于实践领导能力：强化成功，弱化失败
领导能力：强化成功，弱化失败
在发动进攻之后不久，你很快就能够开始看到它们是否奏效的信号。假设你已经建立了合适的情报网络，信息就会很快到来，并告诉你竞争对手是如何做出反应的，以及你的进攻在什么地方是成功的、在什么地方已陷入困境。这时就是实施真正的领导的时候了。
不要让你自己陷入忽视成功的进攻而努力去改善不成功的进攻的陷阱。随着事情的发展，不要失去你的勇气。保持清醒的头脑并完善已经取得成功的进攻不断给予它们以资源支持。这会比将资源投向失败的进攻给予你更多的回报。
你还必须停止向那些显示出失败征兆的进攻中投资。你或许想要欺骗自己，认为或许只是因为进攻计划有误，或许你认为正确的计划只是没有得到恰当的执行。不要被愚弄。一旦一场进攻执行后没有取得成功，令对方震惊的因素就已经消失了。当震惊和冲力丧失之后，要拯救一次进攻所必需的资源是非常巨大的，必须将其与极小的成功可能性进行权衡。
最后的一个忠告：孙子告诉我们要以整合和配合的方式运用他的观点来取得胜利，单独地运用一两个并不能确保成功。
色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也。（V。9和10）
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