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樱花与剑--日本商业智慧-第6部分
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频频惠顾，生意也自当兴隆。
掏腰包的服务，在现代商界也是存在的。例如，松下公司的一位顾客买
的电视机出了故障，厂家保修。如果就这样把电视机搬走修理，对顾客相当
不便。出于对顾客的考虑，松下公司就送了一部电视机让顾客代用，使他们
不因保修而耽误了收看节目。然后，尽快地将电视机修好送回，而且不取分
文。
松下公司这种出色的售后服务所体现的“自掏腰包为顾客”的精神为公
司赢得了良好信誉和客户的信赖。
松下幸之助认为，雇员进入公司，即为公司大家庭的一员。
公司应给予家一般的温暖，但同时员工也要对公司有对家一样的照顾。
为维护公司形象和声誉，在必要时，就要有自己掏腰包的精神。
□引导消费——让顾客成为圣明的君主
日本一个大公司的董事长说：“我认为顾客就是君主，而我们所经营的
公司就是他的臣下。即便顾客说了什么过头的话，我们也应该乐于听从。”
其实此话不全面。虽说要视顾客为上帝，对挑剔的顾客要心存感激，尽
量满足他们的要求；但同时商家有义务让顾客成为英明的君主，而非一塌糊
涂的昏君。基于经营的社会责任感，有时候商家要培育顾客。
顾客的要求，当然大多有其合理处，但现代经营者同时应该看到顾客消
费观念的滞后性、消费心理的消极面。经营者不能因为顾客要求的惯性，而
不去设计、推广新的产品。此时，就应该设法让顾客认识新产品，使他成为
“圣明的君主”。一味的姑息迁就，对己对人都是不利的。从现代消费学说
来看，这是指经营者除了服务消费的职责外，还有引导消费的义务。
以上所述，只是“顾客至上”理念的一些内容表现，而并非全部。在现
代激烈的商战中，谁能打好服务战，谁就更容易成功。而要想打好服务战，
就要求一切经营者都必须牢固树立起“顾客至上”的观念。为顾客服务，决
不是一时兴起、心血来潮，而是一项持之以恒的工作。公司领导人必须经常
地、不断地向员工宣传、灌输“顾客至上”理念，并制定切实有效的奖惩措
施。
独上高楼 日本花王爆“冷门”
商场如战场，同行是冤家，分蛋糕者彼此总是虎视眈眈，心怀警戒和敌
意。如果一个企业无法绕过同行之间的争夺和牵制而独上高楼，是无法在商
战中取胜的。独上高楼，方能居高临下，出其不意，攻其不备，从而立于不
败之地。
日本花王公司的成功之处，很大程度上在于它能独辟蹊径而上得高楼。
当然，这与花王员工的创新精神是分不开的。这可以从花王生产浓缩清洁剂
和沐浴精中看出。
在世界市场上，清洁剂排不上号，它制造困难，利润微薄。但花王公司
却对此产品苦苦研究了10 年，1987 年上市后，就占领了日本同类产品市场
的10％，一年半后销售额达1050 亿日元。而这些产品推出时，清洁剂市场
已近饱和。花王此举，实在是为独上高楼，而“为伊消得人惟悴”也不悔。
结果是独享清风楼台。
再如日本的沐浴精市场，早已是兵家必争之地。即使以花王的人力、物
力以及行销渠道、信誉、品牌知名度等有利因素，企业在拥挤不堪的市场中
取得一席之地，也不是轻而易举的事。花王要用什么策略介入市场，也就成
为企业界瞩目的焦点。
花王公司在不断地实验研究之后，针对日本人爱洗温泉的特点，推陈出
新。出人意料地抛出了沐浴剂片而非打着花王品牌的沐浴精。这种沐浴剂片
内含温泉中特有的矿物成分，只要丢两片到浴缸中，就能享受到和温泉一样
的效果。
花王的温泉沐浴剂片上市不到一年，就传出捷报，不但把市面上原有的
沐浴精打得喘不过气，而且稳若泰山，未逢敌手。
花王公司之所以能这样屡出奇兵，应该归功于公司的项目开发机制和员
工们的创新精神。
花王公司研究开发新产品，不是由董事长决定，也不由研究人员决定，
而是由消费者决定。公司设有生活咨询中心，几乎每3 分钟就接到顾客的一
次电话，他们耐心回答顾客，并对顾客的建议认真分析、统计，用电脑转至
总部情报部门，作为研究开发产品的最重要的情报。
花王公司内部推行“佛道合流”的经营观念，提倡“无社长、社员之分”，
反对资讯独占。他们采用共同办公的办法，以利于互通情况、上下交流。新
产品打响后，花王公司就以最快速的行销系统供应出售。
花王公司为了能独上高楼，异军突起爆冷门，开发项目时并非只是盯住
应用科学，而更为注重对基础科学的研究。
在浓缩清洁剂“一匙灵”研究开发期间，花王公司早就对服装的纤维特
性作了大量研究，了解了同类顾客欢迎的洗涤剂用品的优长之外，并且兼容
了各种洗涤剂的优点，从而开发出了既能直接去污，又耗量少的洗涤剂。为
了突出用量少、去污力强，他们还在“一匙灵”上附上计量器。这种小创意
也是独上高楼的一种形式表现。
奇兵突出的关键是研究开发出潜在需求量极大的产品。为达此目的，花
王公司成立了15 个研究所，共1900 人，占全部员工的1/4。研究范围从基
础科学到应用科学，从情报科学到市场营销，可谓一应俱全。
在花王公司，产品研究开发不光是研究人员的事情，也是全体员工共同
关心的焦点。公司每月召开一次由研究人员主持的会议，以探讨产品开发的
趋向、战略、策略，从而促进研究开发与企业整体策略的沟通。
日本优秀大企业的独上高楼经营模式，一般需要凭借强大的经济实力和
雄厚的技术力量。但从某种程度上讲，独上高楼意味着寻找“冷门”。而寻
找“冷门”有一定的诀窍。在现实生活中，只要愿意寻找，也是较易发现冷
门的。
寻找“冷门”，一要留意无人问津处。无人问津处因为无厂家竞争，又
有相当的潜在市场，故而最易爆出冷门。日本花王公司的纸尿布正是利用了
这一点。
二要挖掘人们的求异心理。日本一家化妆品公司，从蛋壳中提取卵膜制
成高级美容霜，就是因为满足了人们的求异心理，因而销路大开，成本低廉
却利润丰厚。
三要懂得“热”中有“冷”。国际市场上任何一股“热潮”兴起的背后
势必隐藏着一系列“冷门”，若能予以准确把握，在“热潮”中挖掘潜在信
息，极有可能获得“尖刀扎处、入木三分”的功效。
四要注意市场信息。这是最基本，也是最关键的一条。唯有此，才能广
开思路，促发灵感。
总之，只要细心观察市场需求，冷门还是较易出现的。这种冷门战术作
为独上高楼模式的一个层面，在当今竞争日益激烈的国际营销中，地位日趋
重要。
迂回见长印井见深实现宿愿
无论哪个经营者，都愿意直接干脆地实现自己的经济目标。这是勿庸置
疑的。但是，商业竞争往往使经营者无法直线式地达到目的。这或许是由于
你缺乏必要的人、财、物力和经验知识，也或许是由于同业竞争的相互对峙
消耗？？总之，你只得谋求别的途径，来实现你的目标。
“迂回术”便由此诞生了。
迂回，即不循两点直线，可以通过三角形、四方形等多边形方式，或者
是回折线方式，最终把利益收回到的自己身边。日本经营者的迂回战术，运
用得十分酣畅淋漓。下面小举两例，以求得某种启迪。
印井见深迂回制胜。
日本著名商人印井见深起家时是一家玻璃制品公司的工程师，但他希望
经营石油生意。一次他从一位朋友处获悉巴西即将在市场上购买2000 万美元
的丁烷气体。他立即飞赴巴西，但他对石油生意既无经验，亦无老关系。可
他发现了另一件事，即巴西牛肉过剩。他飞往西班牙，那里一家主要造船厂
因无人订货而濒临倒闭。他告诉他们：“如果你们向我买2000 万美元牛
肉，我就在你们造船厂定购一艘造价2000 万美元的超级油轮。”西班牙人非
常高兴地接受了他的建议。这样，印井见深把巴西的牛肉转卖给西班牙。印
井见深离开西班牙后直奔纽约的一家石油公司，对他们说：“如果你们租用
我正在西班牙建造的2000 万美元的超级油轮，我将向你们购买2000 万美
元的丁烷气体。”石油公司欣然接受了他的条件。这样， 印井见深利用四边
形的迂回战术，实现了进入石油海运业行列的宿愿，并开始了其经营生涯。
印井见深的以迂为直的经营策略体现在通过一个或数个中介共同获益的
曲折的过程而最终做成生意。有时生意不能在两方之间直接做成，要通过多
方的接触，把各个有兴趣的方面彼此联结起来，就能做成一笔大生意。
经营上的迂直之计还表现在有时可以先予人利，尔后自己亦得利，以及
兼顾同行之间的利益，让人得利，已也优惠的做法。正如中国古语云：欲取
之，必先予之。这种做法可戏称为回折路线：先把利益抛出去，拐个1800
的大转弯，更多的利益便跑回来了。
日本东京的岛村大楼业主，岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村艺
雄，原是一个薪金微薄的包装材料厂店员。当初他打定主意，要做纸袋麻绳
生意，千方百计从银行搞到了一笔贷款。岛村深知自己要在激烈竞争的绳索
生意中站住脚很不容易，为了开辟生意市场，他采取一年的完全免费为用户
服务的“原价销售”。
他去麻产地冈山的麻绳索商场，以每条45 厘米长的麻绳5 毛钱的价格进
货，然后再以原价出售给东京一带的纸袋工厂。这样让利于纸袋工厂的生意
一年后，岛村的绳索确实便宜的消息传开了，于是大量订货单位自动找上门
来了。这样，岛村获利之时也就来临了。
因为有了大批客户和大量的订货单，岛村艺雄腰板硬了起来。他合情合
理地拿着订货收据单与订货客户诉说：“到现在为止，我是1 毛钱也没有赚
你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产的一条路可走
了。”
客户为他的诚实经商做法所感动，愿意把交货价格提到5 毛5 分钱。于
是他又去冈山找麻绳厂商洽谈：“你卖给我一条5 毛钱，我是一直照原价卖
给别人的。”
冈山的麻绳厂商看到他开给客户的收据存根，这是他们第一次遇到这种
不赚钱生意，于是一口答应降至4 毛5 分。这样，由于他的订货量很大，以
当时他一天1000 万条的交易量计算，他一天获利100 万日元。
岛村生意的兴旺发达，得益于当初他首先给客户让利，而后他自己也得
到了极大的回报。
中国古语云：“欲取之，必先予之。”这种先予人以利，尔后自己亦得
利，以及兼顾同行之间的利益，让人得利自己也得惠的方法便是经商上的迂
直之计的上乘表现。
虚虚实实古松果酒香飘神户
中国的文化博大精深，日本人对中国文化情有独钟，并且善于加以利用。
日本商人的许多商业智慧，都可从中国的军事兵典《孙子兵法》中找到
渊源的迹痕。日本商人的虚实之策运用得也实为成功。
《孙子兵法·虚实篇》说：“夫兵形像水，水之形，避高而趋下；兵之
形，避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。”这就是说，用兵规律象
水的流动。水流动的规律是避开高处而流向低处，用兵的规律是避开敌人坚
实之处而攻击其虚弱的地方，水因地形的高低而制约着它的奔流方向，用兵
要根据敌情的变化而决定取胜的方针。商场如战场，企业经营要像用兵那样
避实击虚，了解市场的缝隙和边缘，分析产品的品种、档次、价格和销势，
乘市场之虚而入。
下面可从日本商人的一些商战实例来予以分析和启迪。
武官久毅的九州食品公司是一家综合食品加工企业。生产销售各类食
品、饼干和婴幼儿食品，其中糖果是其主要产品。由于人们消费结构的变化，
糖果需求量逐步下降，加之外地食品工业发展，糖果运销东京，使糖果市场
日趋饱和。由此致使该公司糖果销售利润下降。面对这种情况，九洲食品公
司的决策者们为避免市场饱和之实，除在产品、促销、销售渠道等方面采取
措施外，还在价格方面独辟蹊径。采取优质中价策略，在市场饱和情况下，
拓展了市场，取得好的效果。
市场往往是实中有虚，虚中有实，实实虚虚，真假难辨，十年河东，十
年河西。一个精明的企业家，应善于明察虚实，避市场饱和之实，探市场潜
在之虚，乘虚而入，策划取胜于同行对手的新谋略。否则，就会形成蜂涌而
上，各不相让，野马狂驰，无法收缰之势，使企业经营陷入困境。这就是避
实击虚之避市场饱和之实。
避实击虚，还应避竞争对手长处之实。面对强手如林的竞争，特别在敌
强我弱敌众我寡的形势下，企业绝对不能以卵击石，麦芒相对。而应智取，
避开竞争对手的长处，瞄准市场行情，另辟蹊径，在山穷水尽的逆境中，实
现自己的特色，争取柳暗花明的新局面。
神户古松酒�
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