对 弈-第13部分

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　　　　谦逊。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　在一场成功的谈判或象棋胜局后，人们是否常会召开一些报告会呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　在一个大企业中，谈判是一个连着一个的；有些进行得很好，另一些稍差，还有一些很失败。在一次成功的行动之后，我和阿那托里看法一样，那就是应该防止炫耀与卖弄，而应特别努力在新闻界面前表明这就像一桩买卖成交的签字一样平常，而使他们的报道只涉及事实而且尽量简短扼要。　　　　
　　　　另一方面，我觉得谈判的领导者应该召集谈判组全体成员，首先对他们完成的工作向他们一一表示感谢；而且我认为应学会承认谈判后勤筹备组在各种事情的安排上从来都是付出最大的。然后，领导应回顾一下整个谈判过程，从各种角度对它的关键时刻以及那些推翻了充满假设的决定的论据进行分析；而谈判组成员则可借此机会讲述他们所做的和试图要做的，并谈谈他们遇到的困难和他们本来可以做得更好之处。　　　　
　　　　但不要引起误解，如果这种“反思汇报会”比较重要，那并不是为了逐个地追究责任，而是为了保持谈判组的活力，并使其在下次的谈判行动中更加强悍有力。我一般采取的态度是：建立并鼓励我的谈判团队于事先而尽量不要在行动期间变动其人事，事后仍对其维持一定的压力。　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　一场比赛过后，我当然很高兴和我队伍的全体人员一起喝一杯，以对他们给予我的帮助表示感谢。但如果是一场顺利的比赛，我不会在事后和我的合作者们搞一场“反思汇报会”，我把这种“事后检讨”式的分析留给那种我们表现欠佳的比赛。那种比赛之后，我们会详细从头分析每一步的细节，以期为今后的比赛提供经验。　　　　
　　　　


第五篇　　　成败之后心理学的作用　

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　赛队中的心理顾问也参加这种分析会吗？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　不参加。我在这里说的分析会完全是象棋技术方面的，它不会使我的心理顾问有兴趣参加；我也很少在一盘棋之前或之后见我的心理顾问，而是在整场的对抗赛之间单独会见他。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　如果一个心理顾问在一场比赛的筹备期间不参与的话，那他的角色作用就纯是战术上的了……　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　对，他的工作就是提醒一些我可能会忽略了的小细节。我下起棋来只非常专注于棋局，心理顾问的任务就是发现所有那些我无暇顾及的事。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　那么你认为心理方面的因素在一场棋战中的具体重要性是什么呢？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　在国际象棋中，竞技比赛有不同的种类：有对抗赛、循环赛和单盘对局。我一生中至今已参加过两百多场对抗赛—其中十一场是世界冠军争夺赛，以及众多的循环赛。我很久以来就确信心理因素在对抗赛中占有第一重要的位置。而在循环赛中，情况稍有不同：你和各种各样的对象下棋，一切都更偏重于技术化，你甚至可以不时地使用一些小计，特别是在开局的阶段。而在一场对抗赛中，特别是在高水平的世界冠军争夺赛中，心理方面的因素就非常关键了，有时决定着对阵的结局。　　　　
　　　　所以你在建立总体战略的时候，必须考虑到心理方面的因素，并随后作为竞技计划来实施。你也需随不同的对局而不同程度地对这一因素加以考虑。我想说的是其实心理学应从战略和战术上进行区分，第一种来自于某种防守策略，它帮助你划出行动的总体范围；第二种来自于某种组合策略，它帮助你继续实施你的策略，特别是替你留一手。　　　　
　　　　为将所有这些心理方面的因素纳入一场比赛的各个阶段，不仅需要了解对手的“心理特征”，还需确定辅佐对手的人们的心理特征；也就是在了解对手的顾问在某些形势下向其“老板”所能做出的建议之后，你才能更好地部署你正在进行的战斗的细节。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　简明地说，你是愿意重心理轻技术呢，还是技术高超优越而心理素质差一些？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　在前苏联文学中有很多幻想故事作品，其中一个讲到一位非常有创造力和非常狡猾的人梦想成为百万富翁。有一天他来到乌拉尔的一个小城市，跑到当地的象棋俱乐部，冒充是从莫斯科来的象棋大师。他虽然才勉强知道在棋盘上怎样移动每个棋子，但他还是让俱乐部主席召集全城最好的象棋手来听他讲课，之后还要和他们进行一场表演赛。结果课上得很成功，因为这个伪智者能说会道，他用了两个小时向被他镇住的听众们论证：如果彼埃尔是个象棋好手而保尔是个臭棋篓子的话，保尔肯定战胜不了对手；但另一方面，那场表演赛却并不太成功。　　　　
　　　　这个故事说明心理学能够极有效地支撑技术，却绝不能代替技术。　　　　
　　　　有一场特别有名的在莫斯科进行的比赛，就是卡帕布兰卡和一个比他弱很多但却极狡猾的棋手对阵。在整盘对局中，这个棋手始终给卡帕布兰卡造成这么一种印象，即他最好的战果也不过就是求个平局。所以当卡帕布兰卡突然明白自己的对手已实实在在处于要击败他的地位时，一切都已经太晚了。他输掉了那场比赛，并使所有赛前的舆论预测全都落了空。　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　我想在商务领域的情况，有些与此不同。即假如你有一种心理优势而技术上勉强过得去的话，你可以轻松地就发大财。但假如你具有很一般的心理素质，却有优越的技术，那我敢打赌你一辈子都可能停留在同一个工作位置上。　　　　
　　　　


第五篇　　　成败之后给新手的建议

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　让…弗朗索瓦，对新加入谈判工作的接班人，你给他们什么样的建议呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　我要从实质、形式和方法三个方面来谈。　　　　
　　　　关于实质，我会对他说：信誉是个制胜的因素，但需要培养；如果做出承诺却不兑现，或宣布一项惩罚却不执行就很容易丧失信誉。此外，那种不切实际的建议（特别是在价格或服务方面的），也能对信誉造成损害。　　　　
　　　　至于形式，我要强调一个事实，即所有可兑换为利益的要点都是可以付诸谈判的。要学会对一个数字表示不满，不管这个数字是多大，都应自动向谈判对手提出他是否可以出价更优惠些。有这么一句话应该常常挂在嘴上，就是“所有这一切都很不错了，但你是否可以做出补充的努力呢？”　　　　
　　　　最后就是方法，我建议准备两张日志表：一张上面列有所有那些已被其中一方接受了的要点，并且讲定谈判不再回到这些要点上来；另一张表上列着那些悬而未决的要点，谈判就是要对这第二张表上的诸要点进行某种交换，每一点达成协议后就陆续转移到第一张表上去。　　　　
　　　　总体上讲，我觉得若想很有效率地进行好一场谈判，其过程和应把握的要点同样重要，进行谈判的方式也和交易目标同样重要。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　你呢，阿那托里，你想给年轻的新星们两三个慷慨的忠告吗？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　我要跟新人们说的就是，要努力工作并勇于创新。从心理上来说也如此，发挥自己的创见非常重要，这也是获取自信心的最佳方式。　　　　
　　　　我已数不清自己在30多年的象棋职业生涯中创造了多少新花样了，但我还是总有存货。其中有一个是我专为对付某个特定的对象而设计的花样，我后来至少8年都一直保留使用着。　　　　
　　　　所以要学习、创新，同时也要拼搏。不断学习，就好像时间所剩无几了；不断拼搏，就好像胜利难以企及。　　　　
　　　　


第五篇　　　成败之后战略即“道”

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　就一般情形来说，战术的设计也有不为战略服务　　　　
　　　　的吗？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　按照我的理解，战略应是领导人的最高关注，或叫“终极关怀”。为此应立即履行一种“关注义务”，以期建立并提高预见能力。可这种预见力先天是不确定的，而后天又是必需的，所以提高预见力就成为负责者的天生使命，他亦应当始终不渝地将其置于战略行动范围内的规划之中。　　　　
　　　　我们可以举出一个打算在销售业中发展的企业做例子，这种发展趋向也正是其总负责人的预见；将此种预见置于实施规划中使其得以随后在该领域里进行若干并购行动。但一桩轻松的并购永远不会成为一个企业历史上的里程碑。所以，圣戈班　①　（Saint…Gobain）逐步地在法国买下Poliet和Lapeyre公司，还有在英国的Meyer公司，以及在德国的Raab　Karcher公司，这三大“战役”都是在一个确定的战略范围内进行的：这个战略就是要建立该集团在欧洲的销售领域中的领袖地位。　　　　
　　　　我很久以来就认为可以把战略比做一种方向、一条共同跋涉的道路。而中文里的“道”字最形象地综合了我们理解的这种战略概念。②　“道”字表示道路、学说，并引申为“指引”、“教化”之义。可是战略行动到底是什么呢？它只是使一个群体在一种“学说”范围内、或叫做一种“行动规则”范围内前进吗？　　　　
　　　　我认为正是应在“道”的指引下去理解一场战斗的意义，前提应当是：一种集团行动是限定在一种确定的战略范围内的。所有这一切实践的结论，就是永远不要丢失既定目标；有时你的对手会以美妙言辞或谣言来诱导你误入歧途，简而言之，他们会制造许多流言，而其实这都是无中生有。但这不重要，反正它不该使你偏离你原定的目标，因为你要像相信指南针的引导一样坚定地遵循它。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　有些指导比另一些更容易接受，是否应该给予战略行动一种精神内涵呢？一般来说，我们一起分析的上述这三种接敌方式中，是否有一种显得比其他两种更“道德”一些的呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　我要说的却是：在行动之中，道德是保持缄默的。但我的意思绝不是想让一个领导者完全在行动中排除道德因素，也不是说他可以考虑为了争胜而使用不道德的方法。我只是简单地想说：当人们互相拼搏争斗时，就自然而然地不是处在一块道德的土地之上。　　　　
　　　　所以借口说一种方式比另一种更“道德”，并因此格外采用这种方式，这是一个错误。在一种确定的背景下，谁能说得出是摧毁敌人（直接行动），或暗中悄悄利用对手之力（间接式行动），还是诱导对方出错（侧翼式行动）哪一个更符合道德要求呢？　　　　
　　　　不过的确人类有一种使用武力的天然倾向。直接接敌方式则同时具有比其他方式更本能、更有影响力以及更荣耀的特点；反之，智慧引领人们采用一种侧翼接敌方式，至少在刚一开始是如此。但此种方式更难付诸实施，却在投入上更经济。也正是从这一方面来看，战争才被当做是最后的一种解决手段。　　　　
　　　　


第五篇　　　成败之后道德因素

　　　　“要永远事先弄清什么是你不想要的”　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　无论采用哪种接敌方式来进行战斗，一般来说都是心理方面的因素起关键作用……　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　是的，我对此也深信不疑，并期望这本小册子能使读者信服，特别是当战略已经确定，战斗计划也详细制定好时；此外一位高水平棋手若真有争胜的野心，也应显示出策略的精神。　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　我们一起分析的这三种接敌方式是以我们对对手的不同了解为基础的。这也就是说这些方式并不能以完全自主的形式被选择。　　　　
　　　　因此在所有行动包括侧翼行动中，都含有某种防御。比如料敌机先足以防止对手继续实现其既定目标，并使其预先的准备变成徒劳；又如诱导可以阻止对手积聚可用于其行动中的人力物力（及可用于其谈判中的怨恨）；还有分散对手可妨碍其兵力的集中；隐蔽自己可以削弱对方的行动自由甚至威胁其攻击行动，最后是隐忍待机可使在某种情形中瓦解对方准备的意外行动。　　　　
　　　　所有这些在恰当时机执行的防御性行动，在我看来都显示出了策略精神，而且仅是及时地发动这些行动还不够，还需针对对手的体力及精神状态采取这些行动。　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　我想到一幅形象画面，可以作为象棋、谈判和普通的商业活动之间的联系，这就是一幅迷宫图。象棋就像一座智力迷宫，也就是说你每次打开一扇门时，就会发现十扇不知道通向哪里的新门。象棋的实践可以教给人们的在于：你不一定非得很了解应该做的是什么，而更应该了解你绝对不要做的是什么。这样，你就能在你正摸索前进的迷宫中直觉地选择一些门。　　　　
　　　　一场谈判或更常见的商业活动也很像一个迷宫：每一扇打开的门都通向一些新的门，每一种可能性也都提供了新的一些可能性。也正像在象棋中的情形那样，更重要的是要精确地确定那些你不感兴趣的可能性而不是那些你有兴趣的可能性。我们需要再次重申让…弗朗索瓦提到过的尼克松的那个信条：“要永远事先弄清什么是你不想要的。”但做到这点并不容易，在此也一样，只有丰富的经验可以暗示你哪些路是你不要走的。　　　　
　　　　我想我们上面这五次对谈很清楚地表明，若想把握胜利的最佳时机，仅仅是认真做准备、保持消息灵通，甚至是精通战斗的战术技巧还不够，还应将了解对手的心理特征列入战斗的考虑之中（或是作为交换的考虑之中）。的确，只有策略的精神可以对己方拥有的时间和手段的合理使用提供保证；如无此种策略精神，则胜利或一项协议的签订都将只能听天由命了。