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乔布斯的魔力演讲-第3部分
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4。 描述采纳你的解决方案能带来的具体利益。
5。 号召听众行动起来。如果是乔布斯，他会直接说：“现在，出去买一款吧！”
正文 场景2 回答那个最最重要的问题（1）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：40：22 本章字数：643
场景2 回答那个最最重要的问题
你必须从客户体验开始入手，再追溯技术流程寻找答案，而不是与此相反。
—史蒂夫•；乔布斯
塑造你最佳的乔布斯式印象
2006年夏天，英特尔公司发布了酷睿2双核处理器（Core 2 Duo）。所谓的双核是指双核心，即这款处理器有两个内核，或者形象地说，有两个大脑。这可能听起来还不够激动人心，但如果你回答一个重要的问题—我为什么要关心这个，事情就变得非常有趣了。
假设有如下两个场景，每个场景中都有一位客户走进电脑用品店，向销售人员询问关于笔记本电脑的信息。场景A中，销售人员没有读过这本书，因此没能就这个非常重要的问题给出答案。场景B中，销售人员借鉴了乔布斯的方式，及时回答了客户心中最重要的问题—“我为什么要关心这个”；因此更有可能赢得顾客的认同而顺利出售商品。
场景A：
顾客：你好，我想要一款外观轻巧，速度快，并且带有DVD驱动的笔记本电脑。
销售人员：你应该考虑英特尔公司的酷睿2双核处理器。
顾客：哦！我还不知道英特尔公司也生产笔记本电脑呢！
销售人员：他们不生产。
顾客：你能告诉我更多细节吗？
销售人员：英特尔公司的双核处理器有两个内核，性能卓越，可以以更快的速度同时处理数据。
顾客：哦……也许我应该到其他地方转转。
正文 场景2 回答那个最最重要的问题（2）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：40：24 本章字数：888
在这种情况下，顾客当然会到其他地方转转。虽然这位销售人员专业知识扎实，技术精湛，但是该顾客必须费尽全力来弄清楚这一新系统将如何改善自己的生活，而弄清楚这一点需要耗费大量的脑力。正如你将在后面学习到的，大脑其实是懒惰的肌肉组织，总是试图节约能量。使听众的大脑过于紧张，他们就会失去耐心，也意味着你就会失去他们。顾客的脑子里有且只有一个问题，但销售人员没有给予明确的回答，似乎对其漠不关心，甚至表现出自负傲慢。让我们再尝试一次。这一次，销售人员会给顾客留下深刻的乔布斯式的印象。
场景B：
销售人员：你好！要我帮你挑选点什么吗？
顾客：当然可以。我想要一款外观轻巧，速度快，并且带有DVD驱动的笔记本电脑。
销售人员：你找对了地方。我们有很多超炫的小型笔记本电脑可供选择，速度快得让人觉得不可思议。你有没有考虑过英特尔公司的酷睿2双核处理器？
顾客：还没有，是什么？
销售人员：假设微处理器就是你的计算机的大脑，现在，英特尔公司设计的这些芯片，可以让你拥有一台有两个大脑的笔记本。对你而言，这意味着你可以同时进行很多有趣且富有成效的工作。例如，当你的计算机在全盘扫描病毒时，你同时可以下载音乐，并不会降低系统的运行速度。你的应用程序将运行得更快，你可以同时编辑多个文件，你的DVD 的播放效果也会比以往的机型更好。另外，电池的续航时间会更长！还有呢，瞧瞧这显示器，简直是无与伦比的时尚绚丽！
顾客：太棒了！请向我演示一下这些电脑吧！
在场景B中，销售人员用简单平实的语言、切实可感的例子使产品和顾客关联起来，同时回答了顾客唯一真正关心的重要问题：“我为什么要关注这款处理器？”零售商如果都这样培养他们的销售人员，那么公司和产品一定会在竞争中脱颖而出。细想一下，其实已经有一位零售商正在这样做—那就是苹果公司。走进几乎所有的苹果专卖店，都会有训练有素的销售人员主动热情地跟你打招呼，他们都会尽力向你解释苹果的产品将如何使你的生活更加美好。
正文 场景3 “我要成为救世主”（1）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：40：26 本章字数：1019
场景3 “我要成为救世主”
我们来到世间，就是为了要在宇宙中留下不朽的印记。
—史蒂夫•；乔布斯
做你喜欢做的事
多伊奇曼认为，史蒂夫•；乔布斯与众不同的地方是“他谈话的方式”。究竟是什么使得他谈话的方式如此吸引你呢？乔布斯的演讲充满激情、热忱和力量。乔布斯自己告诉我们他热情的来源：“你一定要找到你所挚爱的工作，因为工作将会占据你生命中大部分时间，唯一真正能让你自己满意的是做你认为伟大的工作，而从事伟大的工作唯一的办法就是热爱你的事业。如果你至今还没有寻觅到你热爱的工作，那么不要放弃，继续寻找。”
我们每个人都有自己的人生目标。有些人，比如乔布斯，从小就明确了自己的目标，而其他人则不然，因为他们永远都在同左邻右舍攀比，例如，为了追逐金钱而迷失人生的目标。乔布斯是一位亿万富翁，一位非同寻常的沟通天才，这正是因为他追随自己的内心和对工作的激情，他也深知，金钱自然会如期而至。
找到你的核心目标
什么是你的核心目标？一旦你找到了人生的目标，不妨激情四溢地表达出来。我的新闻职业生涯中最深刻的经历之一要数采访克里斯•；加德纳（Chris Gardner）。加德纳是电影《当幸福来敲门》中男主角的原型，在电影中，著名演员威尔•；史密斯扮演这个角色。
20世纪80年代，现实生活中的加德纳为了成为一名股票经纪人不懈努力。一开始他很不容易才得到了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会，然而实习期间没有薪水，成功转正的希望也很渺茫，但遇到挫折的他仍不放弃，重新振作起来，到处寻找机会。当时，他穷困潦倒，无家可归，晚上就在加利福尼亚州奥克兰市的一个地铁站的卫生间里过夜。更糟糕的是，加德纳还需要承担抚养他两岁儿子的重担，父子二人晚上就睡在卫生间的地板上。每天早上，加德纳都不得不换上他唯一的一身西服，将儿子寄养在一家很有问题的日间托儿所。股票经纪人实习期满时，加德纳的成绩在全班名列前茅，如愿以偿地成了一名股票经纪人，并赚到了数百万美元。一次，在为《商业周刊》的专栏采访他时，我问他：“加德纳先生，你是怎么找到动力，让自己咬牙坚持下去的？”他的回答发人深省，我至今仍清楚地记得：“找到你挚爱的工作，那么，太阳还没升起时，你就迫不及待地去做你热爱的工作了。”
正文 场景3 “我要成为救世主”（2）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：40：28 本章字数：1026
疯狂的天才
如果你购买苹果电脑，那么你一定是一位与众不同的人。我认为，购买苹果电脑的人都富于创新精神。他们不是为了完成工作而工作的人，他们的工作就是时刻准备着改变世界。我们为这种类型的人制造工具……我们从一开始就立志为购买了我们产品的客户提供卓越的服务。很多时候，人们认为他们是疯子，但是透过疯狂的表象，我们看到了他们天才的一面，这些人都是我们公司创造产品并提供服务的对象和动力来源。
—史蒂夫•；乔布斯
乔布斯在美国公共广播公司（PBS）的节目《书呆子的胜利—微软发家史》中表示：“当我23岁的时候，我的身价已经超过100万美元；当我24岁的时候，我的身价已经超过1 000万美元；当我25岁的时候，我的身价已经超过一个亿（美元）—这时候，金钱对我来说已经不重要了，因为我从来不是为了钱而奋斗。”乔布斯一语道破天机，区别了两种截然不同的人生—是成为一位非同寻常的演讲大师，还是浑浑噩噩地度过一生？乔布斯曾经表示，成为“坟墓里最富有的人”对他而言毫无意义，他希望“在每天晚上睡觉前对自己说，我们做了一件很了不起的事，这才是我的快乐和人生意义之所在”。伟大的演讲大师之所以充满激情，是因为他们尊重内心的想法。他们的语言成为释放激情的舞台，进而唤起听众的热情。
怪才马尔科姆•；格拉德威尔（Malcolm Gladwell）在他的《异类：不一样的成功启示录》（Outliers）一书中，对社会上那些成功人士进行分析，让我们看到了一连串出乎意料的统计结果。根据他的观察，“1955年前后正是计算机革命的时期。如果你出生太早，就无法拥有个人电脑；如果出生太晚，计算机革命的好机会又被别人占去了。大多数领导个人电脑革命的领袖人物都出生于1955年（比尔•；盖茨和史蒂夫•；乔布斯都出生在1955年），这是神奇的一年”。根据格拉德威尔的时间表，他的分析是有道理的，因为第一台“微型计算机”—牵牛星，于1975年问世，这是个人电脑发展史上最重要的一页。他指出：“如果你在1975年之前几年大学毕业，那么你就属于过去时了。你刚刚买了一所房子，你结婚了，你的下一代快要出生了。为了价值397美元的电脑设备而放弃一份好工作和退休金无异于画饼充饥，你没有理由也绝不会这样做。”同样的道理，如果你还太年轻，还不够成熟，你也没有机会参与这场革命。
正文 场景3 “我要成为救世主”（3）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：40：30 本章字数：1271
格拉德威尔推测，1975年，高科技产业的巨头年龄大约都在20岁或21岁左右，也就是说，他们都是1954年或1955年出生的人。史蒂夫•；乔布斯出生于1955年2月24日。他出生在正确的时间和正确的地点，充分利用了天时地利的优势。格拉德威尔指出，乔布斯是1954~1955年间出生的卓越的技术领导者之一，此外还包括：微软的两位创始人比尔•；盖茨和保罗•；艾伦，微软的CEO史蒂夫•；鲍尔默（Steve Ballmer），谷歌的CEO埃里克•；施密特（Eric Schmidt），太阳微系统公司的CEO斯科特•；麦克尼利（Scott McNealy）等。格拉德威尔的结论是，这些人之所以取得了成功，正是因为电脑当时并不是赚大钱的工具。他们这些人都很冷静，并由衷地喜欢钻研电脑。格拉德威尔想告诉我们的是，要想获得成功，你就必须去做你内心觉得有趣的事情。从事你挚爱的事业，追随你的核心目标。就像乔布斯所说的那样，“你的心知道方向和希望之所在”。
计算机和咖啡有什么共同点？
广告业传奇人物李•；克洛（Lee Clow）时任李岱艾广告公司（TBWA）的董事长，该公司为苹果广告代理公司，曾经为苹果公司作过很多引人注目的推广活动。李•；克洛曾经这样评价乔布斯：“史蒂夫还很年轻的时候，就坚定不移地相信他的产品可以改变世界。”这是理解乔布斯的关键信息。他非凡的领导力是其憧憬美好未来的必然结果，他一直致力于让世界变得更美好。
乔布斯使他的程序员们确信，他们一起付出的努力终将改变世界，反对微软公司的选择是正义行为，目的是使人们的生活变得更美好。例如，2003年乔布斯接受了一次《滚石》杂志的采访，谈及他对iPod的理解时，他认为，iPod MP3播放器不只是一款功能强大的音乐播放器，它对音乐世界影响深远。乔布斯说：“在这个数字时代，音乐正在彻底被改造，重新走进人们的生活，这是非常美妙的事情。我们制作了一个操作简便，能存储1 000首歌曲，并能揣在衣兜里的MP3播放器。我们尝试运用一些小技巧来让世界变得更美好。”有人仅仅将iPod看做音乐播放器，而乔布斯将其视为改善人类生活的工具—无论身在何处，人们都可以随时随地欣赏他们喜爱的歌曲，并将音乐随身携带，使生活变得有声有色。
乔布斯使我想起另外一位企业领袖，与他相处的经历让我感到非常愉快，他就是星巴克公司的总裁霍华德•；舒尔茨。在对他进行采访之前，我曾阅读了他的《将心注入：星巴克创始人、全球董事长霍华德•；舒尔茨自述》（Pour Your Heart into It： How Starbucks Built a pany One Cup at a Time）。舒尔茨对事业同样充满热情，事实上，“热情”这个词几乎出现在该书的每一页中。吸引他去星巴克公司工作的正是发自内心的热情和星巴克创始人的核心价值观。
正文 场景3 “我要成为救世主”（4）
TXT书库 更新时间：2010…7…30 9：40：32 本章字数：1149
满怀热情，追求梦想，敢于尝试一些未知的事情，坚持核心价值观，从而成就了一个品牌。事实很快就验证了一点，舒尔茨对咖啡的热情程度远不如他对咖啡的制造者和消费者的热情高。咖啡师们对顾客的星巴克体验起着举足轻重的作用。可见，舒尔茨的核心愿景不只是为顾客提供一大杯廉价的咖啡，而是旨在创造一种体验，一种身处“第三空间”的感觉，一个令人们感到舒适的、家庭和办公室之外的“第三空间”。这是舒尔茨的一个伟大的创举，这个颇具科幻意识的概念也成就了星巴克庞大得令人眩晕的商业帝国。他创立了一家视尊重为理念的公司—尊重员工，尊重合作伙伴，尊重他们的人格，让他们感到在星巴克工作是一种骄傲。同时，这些幸福快乐的员工也将为顾客提供高质量的服务，该服务在行业内被视为金牌标准。当我回头再看采访舒尔茨的记录文稿时，我惊讶地发现，“咖啡”这个词竟然很少出现。舒尔茨的理想与咖啡并无太大关联，而是和星巴克提供的体验息息相关。
吉姆•；柯林�
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