友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
192-收到信的加西亚-第6部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
在不到两年的时间里，乾坤时尚没有做任何广告、公关、推广、促销等这些被认为是孙陶然和他的团队最擅长的事情，只是一门心思进行技术创新。孙陶然说，他要让自己的公司除了营销高手的美誉外，技术也能飞起来。如今，孙陶然对自己的产品功能十分自信：“别人能装三部词典，我们要装七部；别人在词汇上没有分类，我们要根据雅思、ＧＭＡＴ、ＧＲＥ、托福、大学、高中、初中、小学详细分类；而且我们的查询速度比以前提高了近80％……”
从2002年下半年开始，在未做大量市场推广、销售仅限几个区域的情况下，孙陶然的两个型号产品试销成绩不俗：根据水清木华的月度监测报告，产品销量逐月上扬，已经挤入市场前10名。
与此同时，孙陶然将商务通全盛时期的核心团队悉数纳至麾下，使出他颇为老到的事件营销战术，从提高市场形象入手。不过这一次，孙陶然说自己的营销理念更上了一个台阶：在全国开展产品的卡通形象大赛时，他给代理商的组织费是一份投稿4元，由于活动受到年轻人欢迎，全国总共回收有效作品近100万份，大大超过了公司预算。当时，公司产品还没有大面积销售，400万元的组织费不是个小数字，一些关系铁的代理商做好了向下级解释的准备，孙陶然却将组织费一分不少地向代理商支付了。此举为公司赢得了极好的商誉。在各地代理商的飞行会议上，孙陶然给公司和自己明确了定位：“我们不是卖机器，而是做市场；不是做辞典，而是做教育产业。”
孙陶然是白羊座人，按照星座书上写的：白羊座的人应该喜欢稳定安详的生活。而孙陶然在10多年中，却几乎是3年一个跳跃，从广告到营销再到实业，保持着旺盛的“斗志”，他难道从来没有过失败的顾虑？孙坦言：“其实，我从来都是有一个底线的。从企业来讲，就是经济承受能力、心理承受能力、资源承受能力出现危机的时候，我还能够再重新开始的话，那就毫不犹豫去做。”
看似凭感觉搏杀的孙陶然，其实在每一次惊险一跳前都很谨慎。也许正因此，他这条汪洋商海中的小船，才能不断躲过浪尖波谷，依然不沉。
杨筱
点评：
●●●●●●●●不只是空白才算机会
现如今能够发现是个市场空白实在是幸运的事。即便不是主动发现，赶上一个也不错。孙陶然早年买断《北京青年报》专业版的广告版面，就算是赶上这么个机会。当然，背水一搏之下能大获成功，固然是机会使然，但也与敢于冒险的决断力有关。这是许多企业得以成功的重要因素，却不是这个故事给我们的惟一启示。
孙陶然重新做起电子辞典，这是一件很有意思的事情。毕竟这是一个曾经火暴、又已经归于冷清的市场。要想进入或激活这样一个市场，需要的相信不仅仅是决断力。是不是存在真实的需求，能不能用比以往更经济、更有效的方式去满足这些需求，这是问题的关键。尽管我们现在无法预言乾坤时尚的成败，但孙陶然显然非常清楚地明白这一点。
无数人都在寻求致富的机会，其中很多都在努力地发现空白的市场。当然，空白的市场永远会存在而且数量不少，但是没有被很好满足的市场显然更为广阔。从这方面着眼来找机会，也许会有意想不到的收获。
（知名管理咨询专家 张海燕）
孙陶然曾经是与李泽楷、丁磊齐名的2000年的“ＩＴ十大风云人物”。但他至今仍然在朋友中津津乐道的是他当年在广告策划业的“丰功伟绩”，确实，做广告也真是他的强项。虽说后来广告策划界少了一个能人，可是孙陶然在营销领域和电子词典行业依然“翻云覆雨”。3年一个台阶，孙陶然的职业生涯中几乎形成了这种变化的规律。但孙陶然说：“我是有一个承受底线的。”战术上重视，战略上轻视——这就是孙陶然敢在商海中搏击的法宝。
外表斯文的张秀兵，每每在面临重大抉择的时候，却显示出一种异乎寻常的冷静。从决定离职独闯北京，到毅然离开迪思，他验证了一个成功者必须具有冒险精神的说法。同时，他也绝不是一个只会“玩心跳”的人；踏踏实实做事，让张秀兵积累了不少东西。随着ＰＦＴ传播集团的壮大，使他从“仰视”奥美和博雅中，不断地调整自己的视角，开始向它们看齐。
猪年出生的马华腾有点运气，33岁就成为身价过亿的钻石王老五。瘦高瘦高，戴着眼睛，不熟悉的人会觉得这个人有点傲慢，他的话不多，属于问一答一的那种。熟悉的人说这已经好多了，刚开始见记者时他紧张，不知道该说什么，不懂公关，毕竟是学计算机专业，做技术出身的老实人。
老实人蔫有准，认真得有点儿执拗，5年时间愣是将聊天工具“ＯＩＣＱ”做得如火如荼，无人不晓。问起成功的原因，他以“专注”一言避之。
业内流传这样的一段话对介绍他来说颇为经典：“你也许没听说过马化腾，但一定听说过“ＱＱ”；你也许没听说过“ＱＱ”，但一定见过那只胖兮兮、傻乎乎的小企鹅。显然，马化腾远没有“ＱＱ”或是小企鹅图标的名气大，虽然这些都是他和腾讯公司的得意之作。”
女人看到粉嘟嘟的婴儿都会忍不住去摸一摸抱一抱，而这种对“小小孩”的兴趣却让贾军辞去外企高级职员的工作，放弃月薪2 000美元的职位，当起“东方爱婴咨询公司”的女老板。
大学里学英语，研究生读了国际经济，怎么看贾军的背景都和婴儿教育搭不上边。但是大学毕业后的职业经历却让贾军获得了扎实的商业素养。先是当秘书，后来到著名的风险投资公司ＩＤＧ任职。贾军坦承，这些看似无关的职业经历给了她最好的积累。
后面的故事顺理成章。一个职业经理人的不安分、对孩子的爱、市场空白造成的商机，以及丈夫的大力支持，在贾军身上演绎了一个近乎完美的创业故事。
第三章一个长寿企业和六个老板
民营企业长寿难。在国内，要找一家存活了19年的民营企业，恐怕不容易，找一家活了19年而且活得有滋有味并且上规模的就更是难上加难。中国人都知道“合”字难写，尤其合伙做生意，一次两次容易，长期合作，兄弟父子都不容易处好关系。但在广东省佛山市南海区，没有血缘关系的6个人从1984年开始，19年间不离不弃，硬是一起把一个资产仅万余元的小作坊打造成如今净资产过亿元的现代企业。
杜泽桦——联邦家私集团的董事长兼总裁——便是这6个人中的核心人物。
给姑姑做家具引来路人围观，设计展产品预订排到120天以后
“联邦”所处的南海是著名的传统“藤乡”，公司创始人中有一半原来就在当地藤厂里做过，所以出来搭帮干的时候，选择的也是藤家具。当时，藤家具一般都在山货店里销售，档次低，价格便宜，式样也是几十年一贯制，就那么几种。杜泽桦发现，广东有两家专做出口藤具的国营厂采用国外设计，做的藤家具比国内销售的高档很多。伙伴中有学过美术的，就照着这两家厂子的样，从如何使藤家具更好看用起来更舒服入手进行设计，做出的藤家具果然美观许多，拿到广州迎春花市上一展出，大受欢迎，引得同行纷纷模仿。
1986年，杜泽桦一个刚去过欧洲的姑姑搬家，他向姑姑推荐自己的藤家具，但姑姑告诉他，在欧洲，木家具才是家具主角，看上去很高档，要他们替自己做一套木家具。杜泽桦和伙伴们花了两个多月设计了30多款，被选中的一款做出来后送到姑姑楼下，竟引来路人围观，搬进姑姑家里，见过的人一致称好。从此，杜泽桦们开始专门生产木家具。
酒香也怕巷子深。家具好，没人知道，销售就成问题。杜泽桦别出心裁，联合广州东山百货大楼搞了个“90年代家私展望”。当时还是1986年，如今被销售商们用滥了的一些宣传方式还鲜有人发掘。杜泽桦们打出“90年代家私”的超前旗号，产品时尚感强不说，还起了个洋气的名字——“联邦”，很多人以为是德国产品，吸引了广州媒体和市民的大量眼球，参观购买联邦家私的顾客一时排成长龙，联邦在广州一举成名。
这使杜泽桦他们逐渐领悟：做家具，想经营领先，首先要设计领先。
到1990年，杜泽桦陆续引进意大利、日本、中国台湾等地的先进设备，开始工业化生产，产能大幅度提高。那一年，他们又在东山百货大楼举办“联邦家私设计展”，顾客蜂拥而至，预付全额货款后的交货日期从3天一直排到120天，在珠江三角洲一时成为同行追逐模仿的对象。
蚂蚁多了都会咬死大象，大象最好不让蚂蚁上身
杜泽桦说，蚂蚁多了都会咬死大象，大象要活得舒服，就要甩掉身上的蚂蚁，最好就不要让蚂蚁上身。中国地广人多，特别在门槛不高的家具行业，模仿成风，要保持行业领先地位，自己必须在产品原创设计和品牌经营方面与竞争对手拉开距离。
杜泽桦对自己的设计有信心。公司里收入最高的员工是一位来自法国的设计师，年薪比董事长高若干倍。1992年，他们还不是广东省家具协会会员，却硬是说服中国家具协会、广东家具协会和香港家私装饰厂商总会，联合举办了首届“全国家具设计大赛”。此次大赛有27个省市参加，除东道主广东省选送的15款作品参加决赛外，其他省市各从预赛中选出5款作品进入决赛，结果杜泽桦大获全胜——将13个奖项中的11项收入自己囊中。
这一下，联邦的知名度迅速扩展到全国，时逢邓小平南巡，经济发展开始进入快车道，杜泽桦们趁热打铁，创建联邦“营销共同体”——就是后来被广泛应用的连锁加盟经营形式。他们进一步走出广东，在全国建立经销网络，产值和利润也开始每年成倍增长。
联邦的最初创始人并不是杜泽桦，而是其他5个伙伴，是他们每人出资3 000元先干起来的。但这5个人和杜泽桦都是朋友，其中有两人还是从杜泽桦当年担任厂长的一家国营藤器厂辞职出来的。20世纪80年代初，杜泽桦曾在广州市举办的厂长培训班学习过美国和日本的管理制度，又有管理经验，经营上有什么不通的，5个人就去请教杜泽桦，请教的频率实在太密，半年后，他们干脆请杜泽桦加盟做头，公司的股份也由5份变成了6份。
进入1996年以后，由于国家宏观经济调整、行业发展和饱和竞争，家具出现全行业价格持续下跌。而联邦经过十几年顺利发展，尤其是1992年的超常规发展，管理滞后的毛病也开始显现出来，人浮于事、相互推诿、吃大锅饭等类似国企的毛病，在这里也都出现了。杜泽桦他们开始了对企业长达5年的调整。
1989年以前，6个伙伴的工资和股份都是平均的，从1990年开始，为了吸引外来人才，体现岗位责、权、利一致的原则，杜泽桦提出不同岗位上的股东要在工资上拉开距离，随后又提出在股份上也要有区别，六个原始股股东各拿出一定股份，送给两位外聘来的对公司贡献大的副总裁。好的制度使这家民营企业吸引了不少外来优秀人才，现在公司管理人员中有七成是外地人，在广东当地企业中显得特立独行。
能这么顺利地规范公司管理，把一个小作坊改造成制度完备的现代企业，杜泽桦对伙伴们的默契配合心存感激：“大家当初都是为了生计出来干事，没什么野心，后来公司发展大了，大家还能抱着拧成一股劲儿干事业的态度，在利益上不斤斤计较，实在难能可贵。”
如今，这个生存了19年还气血旺盛的民营企业“企图心”还不止于此。杜泽桦说，他们2003年初确定的目标是使公司从单纯的产品经营向产品经营与资本经营相结合，计划在几年内建成一个集创新中心和制造基地于一体的工业园，同时寻求大幅度扩大国际业务规模。杜泽桦说，加入世贸组织了，生存环境在不断改变，只有这样，他们的“小作坊”寿命才会不断延长，并且保持青春。
钟国栋
点评
●●●●●●●●模仿的蚂蚁和创新的大象
杜泽桦说，蚂蚁多了都会咬死大象，大象要活得舒服，就要甩掉身上的蚂蚁，最好就不要让蚂蚁上身。把资产万余元的小作坊打造成如今净资产过亿元的现代企业——联邦家私集团，成功之处在于没有像其他的家具企业一样仅仅是做一只会模仿的蚂蚁，而是一直在做一只大象。联邦家私的与众不同之处就是强调了设计领先和“洋”字发展，懂得“做家具，想经营领先，首先要设计领先”。现在，很多人做生意喜欢一哄而上，看别人做什么赚钱自己就做什么，结果造成恶性竞争，自己也血本无归。这也是非常值得那些产品靠样式作为主要卖点的企业学习的地方。道理说白了很简单：总是跟在别人后面跑，是赚不到大钱的。只有那些具有独到眼光，比别人领先半步的企业，往往能获得最大的利润。联邦家私超前半步的设计使其产品永远可以在消费者眼中充满“洋”味道，所以产品永远引领时尚潮流，这样自然就会有人买单了。
（北京腾驹达管理顾问有限公司总经理兼首席顾问 景素奇）
当初几个朋友开了一家小厂，本来请他当顾问，后来这个顾问成了他们的头儿，他就是杜泽桦。他说话慢条斯理，脸膛偏黑，天生一幅大哥大的派头。
股东多的民营企业壮大了以后，结局往�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！