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3273-细节决定成败-第19部分
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开经销商会议是企业几乎每年都得进行至少一次的活动，但开好一个会，准备工作越细越好。一位清华大学在读EMBA学员，根据我主持召开的LF涂料公司经销商会，写了一篇“项目管理”的论文。以下是论文的节选，从中可知其中事情的巨细。
1项目实施背景
LF涂料公司是一家集科研、生产、销售中高档建筑涂料、家具涂料、装修漆和胶粘剂等化工产品为一体的中外技术合作企业，是广东省中山市目前最大的装饰涂料生产基地。公司开办历史较长（九年），在市场上有一定知名度、有相对稳定的客户170家，产品在行业口碑较好（处中上游水平），企业规模在涂料行业处第二梯队稍后位置（全国8000家涂料企业中装修涂料销量排名大约15…20名）。
2003年，对于LF涂料公司来说，是一个不寻常的转折年，公司在内部管理、人员结构上做出了重大的调整。公司顶住压力、锐意进取，仍然在市场上取得了不错的佳绩。为了促进公司与客户的进一步交流与合作，并就公司未来的发展方向、品牌规划、市场操作模式等方面与经销商达成共识，LF涂料公司精心筹办了本次经销商会。
此前的LF涂料经销商信心严重不足，主要原因是：第一，公司人员变动很大，原有的总经理、副总经理和总工程师7位全部撤出，新的总经理到位，经销商面对如此大的人事变动很紧张，尤其因为新任总经理对涂料行业不甚了解；第二，公司过去管理不到位，财务报表不准确，乔迁的新厂厂房工程造价含糊不清，产品定价不明确造成产品品种成本等重要资料不详，供应商不敢放心合作，因而要么委婉拒绝供货，要么变相提价，要么缩短付款周期，造成公司流动资金周转异常困难，加之原公司股东撤股，2位股东撤出，由公司分期付款，资金运作雪上加霜；第三，长期以来的管理缺陷使企业供货速度慢，处理问题周期长，加之民营企业长期以来的口头承诺习惯常常造成承诺不兑现，经销商看不清与公司合作的前景。
所以，这次经销商会对LF涂料公司具有特别重要的意义。为了通过这个大会重新燃起经销商的热情，树立内外部人士对LF涂料的信心，公司决定，整合公司力量，成立以总经理为首的会议准备项目管理小组，为即将召开的大会做好一切先期工作。
第七部分项目范围定义
经销商会从7月2日首次策划到7月26日代表报到，共25天时间，此间须完成以下主要任务：
办公大楼一楼装修两个主品牌的专卖店，为客户提供一个参考版本；
与产品配套的宣传品、促销品，必须先把两个主品牌的做出；
提出公司三年规划和下半年的营销计划；
提出公司的品牌规划方案和与产品配套的宣传品、促销品方案；
通过政府、银行、协会、新闻单位的烘托，反映出公司受社会各界的认可，尤其银行的大力支持暗示出公司的资金短缺问题基本解决；
通过会议的举办本身证明这支管理队伍的素质、能力，特别是细节的处理表现出公司“把小事做细”的工作风格；
精心设计主要负责人的讲话，消除经销商对高层的疑虑。
第七部分项目假定条件和风险评估
●假定条件
会议召开时，所有的计划中所邀请的嘉宾及经销商是能够按时参加的；
会议期间所涉及的两家宾馆将给予全力的支持；
本项目组成员拥有相关的技能并有可靠的时间，保障所从事本项目的有关工作；
本项目可能涉及的采购都是市场上可以取得并具有可靠的时间保证，即便有质量瑕疵，也可以由供应商及时解决；
对于会间散发的会议调查问卷，经销商将给予认真的对待并填写。
●风险评估
本项目在实施中可能存在以下风险：
部分嘉宾及经销商可能由于种种原因不能按时到达甚至成行；
宾馆可能在客房预订及服务方面出现问题；
项目涉及的有关供应商未能按时交货或者货物有质量问题而又未能及时解决；
两个样板展厅不能及时完工；
预定在会间展示的网站设计、改造不能及时完成；
费用超支。
即便如此，我们的经销商会虽然说开得前所未有的好，但总结会上，我们仍然发现了诸多不足，觉得还是很多小事没有做细，总结报告列举了20条：
1、会务组未能在开会期间召开小型预备会议，确定当天或第二天工作内容、注意事项及负责人缺乏各种会议管理表格，例：业务人员与客户对应表、实到代表确认表、返程时间表、客户及会务组住宿安排表等，会后自由活动的详细分工不到位、不明确；
2、旅游日出游人数与计划人数严重不符，会务组未能在出游前晚最后确定人员；
3、客户人员调整住房、中途退会、离店等变动情况，大区经理未能及时通知会务组；
4、客户的亲属关系未注明，导致会务组将客户夫妻分房安排；客户亲属旅游安排也因人员上报不及时而疏漏；
5、会议内容分工的主要负责人不能随意换岗；特殊情况换岗需做好充分转接工作；
6、参会客户的姓名、性别、人数及着装码数等基本情况不清晰，导致会务组安排住宿及发放礼品难度加大；
7、每日用餐时应交代后续的相关安排，反复提示；
8、经销商发言的资料准备不充分，发言内容与幻灯资料不一致；
9、无专人引导或标识指引会议室位置及座位安排（特别是在会议第一天）；
10、娱乐活动过于单调、无趣。晚间可考虑座谈会、放映营销参考片或其它形式的娱乐活动；
11、会刊没有认真、充分校稿；
12、调查问卷方面：
①因无明显标识“转反面”导致部分经销商未能全部填写问卷；
②对工程师的调查未注明前任和现任；
③问卷仍存在错别字；
④原定的发言代表未能参会，但与其发言有关的调查题没有及时从问卷上删除。
13、未安排同品牌经销商座谈；
14、未设计对会议主持人的评价调查；
15、机场、车站接站车中途改变路线未及时通报，让一批客人随车接公司内部人员的做法不妥；
16、极少数业务人员同客户一起消费时，处理不当，个人消费转嫁至公司；
17、吃喝娱乐占时偏多，费用也太高；
18、内部参会人员未一一明确，安排亦欠妥；
19、未及时提供与会代表通讯录；
20、会议筹划启动稍晚，造成专卖店布置及配置准备不充分。
一个组织应以满足顾客不断提高的要求为宗旨，以最高管理者为龙头，以全面参与为基础，以系统方法为手段，以定量方法为工具，以继续提升质量为目的，从而形成有效而高效的质量流动管理。
——爱德华·戴明经销商会准备工作文件
文件
编号文 件 名 称文件
编号文 件 名 称001会议筹备工作的通知017企业专题片解说词002邀请函018产品宣传资料清单003所需会议辅助资料的准备019产品包装清单004会场布置预案及人员配置020参会经销商名单0052个专卖店设计方案021会议预算表006专卖店用材清单及店内宣传品、促销品配置清单022会议期间交通车辆安排计划表007专卖店预算023快速增长的涂料市场专题演讲008筹备工作补充通知024公司2003…2005发展规划（董事长专题发言）009会议分工安排表025总经理主题报告010会议议程表026品牌规划方案专题发言011邀请嘉宾名单027自动配色调色系统专题发言012参会代表到站明细表028涂料企业广告配置专题发言013会议须知029部分地区成功经营模式介绍（专题发言）014参会家属安排030获奖经销商名单015会议主持人台词031会议准备和效果调查问卷016媒体报道用通稿032公司营销管理工作调查问卷附录
第七部分总经理必须做的事
总经理每天必须做的：
1总结自己一天的任务完成情况
2考虑明天应该做的主要工作
3了解至少一个片区销售拓展情况或进行相应的指导
4考虑一个公司的不足之处，并想出准备改善的方法与步骤
5记住公司一名员工的名字和其特点
6每天必须看的报表（产品进销存、银行存款等）
7考虑自己一天工作失误的地方
8自己一天工作完成的质量与效率是否还能提高
9应该批复的文件
10看一张有用的报纸
总经理每周必须做的：
1召开一次中层干部例会
2与一个主要职能部门进行一次座谈
3与一个你认为现在或将来是公司业务骨干的人交流或沟通一次
4向你的老板汇报一次工作
5对各个片区的销售进展总结一次
6召开一次与质量有关的办公会议
7纠正公司内部一个细节上的不正确做法
8检查上周纠正措施的落实情况
9进行一次自我总结（非正式）
10熟悉生产的一个环节
11整理自己的文件或书柜
12与一个非公司的朋友沟通
13了解相应的财务指标的变化
14与一个重要客户联络
15每周必须看的报表
16与一个经销商联系
17看一本杂志
18表扬一个你的骨干
总经理每旬必须做的：
1请一个不同的员工吃饭或喝茶
2与财务部沟通一次
3对一个片区的销售进行重点帮助
4拜会一个经销商
总经理每月必须做的：
1对各个片区的销售考核一次
2拜会一个重要客户
3自我考核一次
4月财务报表
5月生产情况
6月总体销售情况
7下月销售计划
8下月销售政策
9下月销售价格
10月质量改进情况
11读一本书
12了解职工的生活情况
13安排一次培训
14检查投诉处理情况
15根据成本核算，制定下月计划
16考核经销商一次
17对你的主要竞争对手考核一次
18去一个在管理方面有特长，但与本公司没有关系的企业
19有针对性地就一个管理财务指标做深入分析并提出建设性意见
20与老板沟通一次
总经理每季度必须做的：
1季度项目的考核
2组织一次体育比赛或活动
3人事考核
4应收账款的清理
5库存的盘点
6搜集全厂员工的建议
7对劳动效率进行一次考核或比赛
8表扬一批人员
总经理每半年必须做的：
1半年工作总结
2适当奖励一批人员
3对政策的有效性和执行情况考评一次
总经理每年必须做的：
1年终总结
2兑现给销售人员的承诺
3兑现给经销商的承诺
4兑现给自己的承诺
5下年度工作安排
6厂庆活动
7年度报表
8推出一种新产品
9召开一次职工大会
10回家一次附录4： 作者做客新华网与网友对话实录（节选）
第七部分作者做客新华网与网友对话实录（1）
（2004年1月18日10：00…11：00）
［主持人］各位网友，大家好。欢迎点击新华访谈。在企业的经营和管理当中，细节是很容易被人忽略的，然而它的作用又不可小看。资深的营销人汪中求先生用一本书告诉大家一个道理，《细节决定成败》。今天我们就和汪先生一起谈谈这本书，谈谈在营销和企业管理中细节的威力。您好，汪先生！
［汪中求］各位网友，大家好。
［主持人］您是怎么想到要写这样一本书或者是什么样的经历决定你要写？
［汪中求］最早我是做营销的，相对来说对营销比较专业一些。在做的过程当中就有一些体会和心得，也有效地做了一些总结，就写了一本书《营销人的自我营销》，主要谈我对营销的一些理解和感受。这里面就包含很多观点，可能是过去国外的、国内的一些专家没有涉及到的一些观点，其中就包括一个观点，把小事做细。
［汪中求］书出来以后，得到一些反馈，很多读者要求我把里面的一些观点整理出来，单独成篇，其中呼声比较高的就是把小事做细。我也有责任把自己体会比较深的东西跟大家交流一下，成书的时候，深感“细节”的重要，所以把书名改成了《细节决定成败》。
［主持人］从您的经历来看非常重视细节，要把小事做细，你觉得细节对做人、做事、做管理来说有什么意义？
［汪中求］目前我们所处的时候是一个迅猛发展的时代，很多大的决策或者是战略方针路线，我们认为都是非常正确的，而且现在确实是英才辈出，在这种情况下又有另外一种可能会出现，很多大的路线方针政策都很对，但是具体落实下去以后就走样、变形，甚至会完全失败。这种情况我们见得非常多。
［汪中求］如果认真反观自己走的每一步路，会发现很多事我们自己没有做透。中国2003年国民
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