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5454-输赢-第15部分
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“听到我的问题了吗？我在等你回答。”陈明楷的声音像有穿透能力一样刺向周锐。
周锐心中被怒火翻滚了一下。自己的团队本来就缺兵少将，陈明楷却千方百计地让自己开除其中还算能干的一员。周锐并不害怕在订单中的激烈的竞争，但是最让他心烦的就是公司内部的勾心斗角，他只好压住情绪做出决定：“如果他这个季度不能完成任务，我请他离开。”
陈明楷达到了目的，缓和口气说道：“一定要等到季度的最后一天吗？看看他现在的数字，不能判断出来吗？不过我这次还是听你的。但是一定要有他的书面保证，你到人力资源部取一份PIP，给他签字。”陈明楷将话题转开继续对周锐说：“此外你自己的数字也太差了，时间并不多，你知道吗？”
21。周五，下午三点十分
销售团队聚集在会议室里等待周锐，今天没有人迟到，因为大家已经一致同意，谁迟到谁请客。在这周时间里，每个人都像开动起来的机器一样运转着。方威几乎每天都去经信银行，认识了作战地图上的每个人，并在客户内部发展了几个内线，有刚大学毕业的工程师，有打扫卫生的阿姨，还有负责订机票的临时工。这些人级别不高也不重要，因此没有任何厂家愿意重视他们，这也使得方威在他们眼里显得与众不同，很快就取得了他们的信赖，他们是方威的斥候骑兵，在大战还没开始前，他们开始源源不断地提供着情报。
《输赢》 第二部分第三周 布阵（4）
肖芸前两天陪方威去银行，第三天的时候，她发现方威对银行的熟悉程度已经超过了她，医生也不建议她每天东跑西颠，因此她留在办公室里帮自己的同事打电话，邀请客户们参加下周的研讨会。崔龙、谢伊和钱世伟周一忙着确定客户名单，然后找到客户的联络方式，普通的客户交给肖芸去打电话邀请，对于重要的客户他们亲自上门去拜访，将请柬交到他们手上。到周五，绝大多数的客户都已经联系上，而且大多数的请柬已经寄出或者送到。
“对不起，我迟到了。”当周锐进入会议室的时候，时间已经是三点十五分，他没有坐下而是抱歉地说道：“我们上周定的规则，我自己就先迟到了，应该惩罚。我请客，在楼下的咖啡厅。”
“这不怪你，你还在开例会嘛。”崔龙说道，其他人都纷纷点头。
“不讲理由，大家还记得吗？我们上次都同意无论什么理由都坚持承诺，而且我也真想喝杯咖啡。大家先去，我和崔龙聊会儿。”
看着众人离开会议室，周锐开口说道：“在刚才的会议中，陈明楷又谈到你的业绩问题了，虽然我了解你业绩不好的原因，但是公司是看业绩说话的。”周锐拿出一份文件交给崔龙说道：“这是PIP，我已经帮你填好了，内容是你必须在这个季度内完成目标，否则你那时就要立即离开公司。”
崔龙接过文件，他明白PIP的含义。员工离开公司有很多种，主动辞职是最主动的方法，意味着找到了更好的公司和职位。公司裁员是其次的选择，公司认为自己的战略出了问题导致组织结构的精简，员工没有过错，因此付给员工补偿遣散费。如果员工业绩不好，通常采用的是劝退，为员工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影响。PIP通常是对员工无情的惩罚，不但不给任何的补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除，通常用于惩罚那些严重违反公司制度甚至法律的员工，他们不但得不到任何补偿，在这个圈子里再也难以立足。
“他们真厉害，魏岩从来不敢给我PIP，因为他知道我不会善罢甘休，里让他们难堪。这些人只敢在小房间里嘀嘀咕咕，当面却会拍拍你的肩膀，和你像好朋友一样。”崔龙说完，拿出笔就要往上签字。
“等一下，我问你一句话，你真的能完成吗？”周锐对视着崔龙，阅读着他目光中的信号。
“能，我保证。”崔龙点点头说。
“好，我和你一起签，要赢一起赢，要输一起输。我们现在是背水一战没有退路了。”周锐准备在另外一份给自己准备好的PIP上签字。
崔龙立即按住周锐的手：“你何必跟我绑在一起呢？我自己的事情自己承担责任，不用拖累你。”
周锐叹了一口气：“你以为我们现在分得开吗？自从回到北京就知道已经处于绝境，我们两人还说不准谁拖累谁呢！”
崔龙很奇怪：“可是为什么呢？你业绩不错，他们为什么要这样对你？”
周锐摇摇头：“我也是百思不得其解啊。现在公司业绩不好，大家正应该齐心协力去做事，不应该内部勾心斗角，可是事实又偏偏摆在这里，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，别聊这些了，我们先去咖啡厅吧。”
由于压力大周锐又恢复了下午喝咖啡的习惯，他轻轻地喝了一口看了一眼自己的团队，目光最后转向钱世伟：“客户名单和资料都收集好了吗？”看到钱世伟点点头又问：“找到像样的销售机会了吗？”
钱世伟已经开始负责熟悉的教育行业，他犹豫着回答：“倒是有一个销售机会，但是赢率比较低。”他看到周锐疑问的目光立即解释说，“教育行业很注重价格，因此一直都是宏
贯公司的天下。我离开公司的时候，就听说他们正在做一所大学的订单，我这几天去了一趟，这个订单就要招标了。”
周锐继续追问：“除了价格，还有哪些不利的因素。”
钱世伟吞吞吐吐地说：“宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，据我了解他已经与客户的负责采购的处长有很深的关系。”
崔龙也关心地问钱世伟：“有多深？”
钱世伟回答：“我知道他们经常一起吃饭和卡拉OK，然后就是桑拿。”
方威看了一眼周锐说道：“又是一把三板斧。”
肖芸好奇地问道：“什么三板斧啊？”
方威解释说：“第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。”
钱世伟听出方威的言外之意，高兴地问道：“你的意思是这个订单还有机会？”
方威继续回答：“当然有机会。这些销售人员就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真劈下不少对手，但是遇到高手时三板斧就不灵了。三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。你说唐勇经常和处长去搞三板斧，就证明他没有做通客户决策层领导的工作。”
方威继续说道：“这就是周锐的摧龙六式中的第二式，他两年前传给我的，干脆你也说了吧。”
周锐看着大家期待的目光也不推辞，接着方威的话题说道：“我们上周说销售的第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。上周我们说的第一步的最后一个招式是什么？”
钱世伟立即说道：“判断销售机会。”
周锐满意地点点头说：“对，如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？我就拿方威追空中小姐的事儿分析一下吧，行吗？”
《输赢》 第二部分第三周 布阵（5）
看到方威笑着点头，周锐继续说道：“我们来上海的时候，方威在飞机上认识了一个空中小姐，互相留下很好的印象，方威当天晚上就请她出来吃饭，大家觉得他吃完饭后会去做什么呢？”
钱世伟和崔龙听到空中小姐立即兴奋起来，崔龙笑着说：“逛街、看电影？”
周锐说：“错。”
方威佯作生气地说道：“我被这家伙叫去开会了，什么都没做。”
周锐看了一眼方威继续说道：“如果你不来开会，你打算请赵颖做什么呢？”
谢伊将自己喜欢的事情都列了出来：“送花？购物？”
周锐回答：“错。还是方威你自己说吧。”
方威笑着说：“别拿我和赵颖说事儿，我对赵颖是认真的，假定是崔龙吧。”
崔龙大声笑着说：“成，反正我也没有女朋友，随便。”
方威收起笑容说：“崔龙和空中小姐在飞机上是什么关系呢？也就是认识，下个阶段就是崔龙请空中小姐出来吃饭开始约会。客户关系也一样，也要经历认识和约会的阶段。周锐的问题是，现在已经在约会阶段了，什么事情一发生，关系就从约会关系升级到了更高的阶段？”
崔龙满脸兴奋地问道：“什么事儿啊？去酒吧把她灌醉？”
谢伊生气地数落崔龙：“你看你，满脑子装的都是下三烂的招儿，想些好的行不行？”
方威看到肖芸也指着崔龙要说话，连忙替他解围说：“崔龙手段恶劣，但是思路是对的。下个阶段就是要和她有亲密的接触，例如手拉手或者拥抱，关系就从约会发展到女朋友的关系了，想否认都不行。你们觉得当天晚上就达到手拉手的关系，有可能吗？”
肖芸和谢伊将头摇得像拨浪鼓一样说：“认识一天就手拉手，不可能，绝对不可能。”
周锐问方威：“如果我不把你叫回来，你会去干什么呢？”
方威笑着说：“我已经计划好了，先请她看恐怖电影，然后去跳舞，然后帮她看手相算命，实在不行，带她去国贸溜冰。”
崔龙对方威已经佩服得五体投地：“哥们，你真行，佩服，我得拜你为师。”
周锐拍着崔龙的肩膀笑着说：“那你得叫我祖师爷了。你别瞎学，这是说销售技巧，但别将心思用在追女孩子上。如果方威将刚才的方法用出来，大家觉得他有多大的把握能够得逞？”
谢伊拍拍胸口说：“你们这帮坏男人，真卑鄙。不过至少有百分之八十的把握。那你被周锐叫出来了，你打算下一步请空中小姐做什么呢？”
方威表情严肃地声明：“虽然用了一些销售技巧，我对赵颖是真心的。你们知道我见到她的感觉吗？我当时大脑一片空白，突然意识到自己的前半生过得太没意思了，而且我如果不把这个女孩子娶回家做老婆，我的下半生就一定会暗淡无光，活得毫无意义。”
崔龙坏笑着说：“我相信，我相信。快说说，你小子打算下一步做什么？”
方威装作生气地说：“你才是小子呢，刚才还叫我师傅，你的嘴脸变得真他妈的快。”
崔龙搂着方威说：“算我错了，我赔礼道歉了。快说说你和空中小姐的计划吧？”
方威坦承：“我已经和赵颖约好了，周末去嘉年华。”
崔龙大笑，站起来说：“我对你的敬仰有如滔滔江水，一发不可收拾。你一定是先带她去鬼屋，然后再带她去玩一些刺激的游戏，你就可以趁机达到拉手的目的，是吗？”
方威哈哈大笑：“孺子可教，我就收下你这个徒弟了。”
周锐看到这两人互相坏笑着，居然正儿八经地以师徒相称，脸上装出怒气：“你们怎么不学好呢？不干正事净搞歪门邪道。如果你用这些手段追到赵颖，她知道真相后会高兴吗？方威，你有点走火入魔了。”
方威嘻嘻哈哈地说：“我真的喜欢她，为了达到好的结果，想些办法有什么错？”
周锐知道这是方威的天性，这种天性也决定他能够成为顶尖的销售高手，他反问道：“为了你自己的目标，你就可以不择手段了吗？”
方威求饶般地说：“我保证不会辜负赵颖，好吗？咱们怎么扯到我这里了，还是谈摧龙六式吧。其实做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭一起活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员和客户认识都半年了，关系还是没有进展。”
钱世伟若有所思地点点头说道：“有道理。”
方威继续说：“很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。比如，如果我追到赵颖，就要通过她做我未来老丈人和丈母娘的工作了。就拿经信银行的例子来说，周锐通过内线掌握了涂主任的个人资料，在拜访的时候建立了好感，这是客户关系的第一个阶段，认识。他接着投其所好，买了音乐会的门票，涂主任带着女儿听音乐会，这时我们开始和他约会了。我肯定不会放过这个机会，带着他们喝咖啡，可以做到无话不谈，这时已经取得了他的信赖。现在他正在穿针引线，帮我们约见崔行长，他已经成为了我们的同盟者。这个过程只有一周的时间，这就是迅速推进客户关系的例子。”
周锐等方威说完补充说：“这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。我做了这么多年的销售，现在还常常不能在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。”
周锐看看时间，对钱世伟说道：“但是你的资料收集得还不够详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌�
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