思路决定财路-第14部分

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　　　　关联点的侧向寻找　　　　
　　　　兴奋点的侧向导引　　　　
　　　　价值的侧向突出　　　　
　　　　鸡犬定律　　　　
　　　　机会的侧向挖掘　　　　
　　　　经营点的侧向着力　　　　
　　　　竞争点的侧向进攻　　　　
　　　　侧向思维与正向思维是不一样的，正向思维遇到问题，是从正面去想，但是侧向思维是要你避开问题的锋芒，从侧面去想，是在最不打眼的地方，也就是次要的地方，多做文章，把它挖掘出来，并把它的价值扩大。　　　　
　　　　这样往往会有意想不到的效果，会更简单更方便。　　　　
　　　　一、关联点的侧向寻找　　　　
　　　　有时我们做一件事情，很难从正面着手，这个时候，你不妨试着找与之相关的因素，如果从正面找，或者太费劲，或者不方便，还可以从侧面去寻找。　　　　
　　　　开电影院和开商店一样，最重要的是什么呢？　　　　
　　　　第一是位置！第二是位置！第三还是位置！　　　　
　　　　为什么呢？因为生意要兴隆，首先得人气旺啊！我们不是说，在人多的地方有财神爷开会吗？要人气旺，就必须把位置选在人流多、消费能力强的地方。　　　　
　　　　那好，现在就有这么一个问题，假设你家是做电影产业的，要在一周之内，再开一家影院，你尽快为新影院选个位置吧！　　　　
　　　　你是不是觉得很犯难？按常规思维，用人流测算的方法来解决，每天派人到处去考察，这样需要花费大量的人力和物力，短时间里不可能有结果的。　　　　
　　　　那怎么办呢？日本著名电影公司东宝电影公司的老板做到了，他采取的方法简单快捷，就是直接将下属分头去这个城市的派出所进行调查，只问一个问题：这个片区哪个地方平时丢钱包最多？然后就把电影院建在那里。　　　　
　　　　你是不是觉得，开电影院和丢钱包是风马牛不相及的问题呢？然而事实证明，他这么选择太对了。新电影院的生意十分红火，简直超过以前的任何一家！　　　　
　　　　这是怎么回事呢？我现在来做个分析，其实这其中存在一个关联：因为丢钱包的地方，就是人流最大、消费活动最旺盛的地方。　　　　
　　　　我们看一下他的思路：首先确定目标——人最多的地方。然后，人最多的地方有什么特点呢？拥挤，就有人趁机浑水摸鱼，就容易丢东西！从哪里最直接找到丢东西多的地方呢？——派出所。　　　　
　　　　顺着这样一个关联，一路摸索下来，很容易就把问题解决了！　　　　
　　　　二、兴奋点的侧向导引　　　　
　　　　我们现在推销产品也好，推销服务也好，最重要的就是激起消费者的兴奋点，像“君茂君悦”的口号：我们是绅士淑女服务于绅士淑女。　　　　
　　　　哎！一下子就把人的兴奋点激活了：我去消费就是绅士淑女啊，我享受的就是绅士淑女的服务，社会地位就定位出来了。　　　　
　　　　兴奋点的侧向导引很重要，那要怎么做，才能天衣无缝呢？　　　　
　　　　毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，非常好，但就是销路不畅，他很着急，就开动脑筋想办法。　　　　
　　　　一天，他突然想到一个好办法，他就跑到一家发行量最大的报纸上，登了一则征婚启事：本人是一位年轻貌美、很有教养的百万富翁，欲寻一位毛姆小说中女主人公式的女孩，为终身伴侣。　　　　
　　　　这个启事一登出来，如水击石，反应强烈，打动了很多女孩的芳心。可是大家都不知道，毛姆小说女主人公是什么样的啊！都纷纷去买毛姆的小说。　　　　
　　　　所以，一时间，毛姆的小说被抢购一空，一版再版，而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓，毛姆就这样奠定了文学大师的地位。　　　　
　　　　这里，毛姆很聪明的就是，巧妙地把卖书广告变成了征婚广告。他把握了一个关键：你卖书，怎么吹你的书好，人家不感兴趣。方式一换，你征婚，大家就好奇，兴奋点就起来了，都去看看这个女主人公怎么出色，反而成功了！　　　　
　　　　一个兴奋点的激发，往往会引领一个消费时尚，所以，立刻就收到了事半功倍的效果！　　　　
　　　　三、价值的侧向突出　　　　
　　　　现在是经济时代，大家都追求利益最大化，追求双赢，这里就存在一个秘诀，就是你要想办法让别人的价值最大化，这样会带来意想不到的效果。


第三章　经营天才的10大超凡思维第四节　侧向思维（2）

　　　　几年前，我在河西走廊的武威市出差，在酒店看到一幅画，叫孟陀公关！这是个什么故事呢？　　　　
　　　　故事发生在东汉时期，孟陀是一个商人，大家知道，古时候做生意需要和官府搞好关系！恰好，这个时候朝中主管商业的官员叫张让，大家纷纷去朝拜他，但要与他发展关系并不容易。　　　　
　　　　于是孟陀就想了个招儿。他有意识地去接近张让的管家，将与他的关系发展得很好！管家觉得孟陀对他这么好，就想帮他。　　　　
　　　　一天，管家对孟陀说：“孟先生，你对我这么好，你说吧，你需要我家主公帮你办什么事，我一定帮你！”　　　　
　　　　孟陀一听，故作惊讶地说：“啊？我什么时候说要你家主公帮忙啊？你不要误会，我跟你交朋友，是因为你这个人很好，与你家主公完全没关系！”　　　　
　　　　公关有一句话就是：使人感动！而且要让人家感动到不好意思！　　　　
　　　　这个管家也不好意思了：“那不行，我还是要帮你！”　　　　
　　　　孟陀就装着盛情难却的样子说：“那好吧！既然你一定要帮我，那就这样吧，三天后我将来你家，你只需要带领你家所有的仆人到门口迎接我，并给我做一下揖，就可以了！”　　　　
　　　　管家说：“这个简单！”　　　　
　　　　三天后，孟陀来到张府，门童一声通报，管家即刻放下手中的活计，对所有的家丁说：“你们什么也别做了，都收拾体面跟我到门口迎接孟先生去。”　　　　
　　　　管家交代大家恭恭敬敬地给孟陀作揖，然后把他迎进屋里喝茶聊天！一个时辰后，孟陀起身告辞，回到自己所住的旅店。一个意料之中的场面出现了：原本萧条的门口，喧闹起来，很多大商人都纷纷前来拜访他，并要和他做生意。　　　　
　　　　原来，大家都知道，要见张让，必须过管家这一关，这个管家平时对他们特别不客气，怎么冒出个孟陀来，连管家都如此恭敬，他和张让什么关系呢？一定大有来头！　　　　
　　　　要经营商业，先要经营人脉，孟陀就很好地把握了这一点。　　　　
　　　　这个故事，从一定角度讲，是个庸俗的关系学故事。但从思维学上来客观分析却有大智慧，他把一个管家的价值最大化了！　　　　
　　　　拿破仑有句名言：　　　　
　　　　“印象统治世界”，孟陀就是把一个侧面的印象放大了！　　　　
　　　　所以我们说，做商业往往在集中火力还是没法正面攻下这个利益的时候，不妨试着将利益侧向突出，经营一个印象，这样也许要省事得多！　　　　
　　　　四、鸡犬定律　　　　
　　　　中国有句古话：“一人得道，鸡犬升天。”　　　　
　　　　所以，按着正面的思维方式，大家都拼命地“学而优则仕”，去做得道的人了。可是我们为什么不倒过来想想，咱们都不做那个得道的人，做“鸡犬”不同样也是机会吗？　　　　
　　　　美国曾经一度出现过淘金热，一个叫阿默尔的年轻人也去了，谁知道西部条件很艰苦，夏天，烈日当空，简直快把人给烤焦了。阿默尔口干如火烧，情不自禁地自言自语：“天啊！谁给我口水喝啊？”　　　　
　　　　自己一句话，反倒使自己清醒了：为什么一定要去淘金啊？去卖水不是也能挣钱吗？不管金子能不能淘到，大家总要喝水吧！于是，他决定去卖水了。　　　　
　　　　结果呢？淘金的人有的淘到了，高兴地回去了，而大部分人则血本无归，连家都回不了，而阿默尔稳稳当当地赚了6000美元，成就了他的第一桶金，为他以后的发展积累了资本。　　　　
　　　　在这里，大家按常规思维，认为只有淘金才能修成正果，得道升天，就没想到，在淘金的沿途，附带了很多“鸡犬”机会，抓住它们同样可以升天！　　　　
　　　　五、机会的侧向挖掘　　　　
　　　　我们知道，有很多大的商业机会，我们从正面去做，有时做不成，那我们不妨从侧面，去挖掘他的客观价值、派生价值，往往会获得意想不到的成功。　　　　
　　　　做金融业的都知道，发行信用卡是很赚钱的。芝加哥财团的西尔斯——罗巴克公司，开始他收购了一家证券公司，并尝试以它的名义大量发行信用卡。　　　　
　　　　这家公司拥有868家百货公司和956家专营商店，销售面涉及美国20％的家庭和房地产业，发行信用卡自然有着得天独厚的优势，所以，一下子就发行了4000多万张，一时超过美国所有银行发行量的总和。


第三章　经营天才的10大超凡思维第四节　侧向思维（3）

　　　　他尝到甜头了，接着，就购买了许多金融机构。包括美国最大的独立房地产投资银行，不断地发行信用卡。　　　　
　　　　据《幸福》杂志1981年12月28日披露：该公司经营的金融项目，比美国最大的商业银行花旗银行还要多出6项，它已经成为当代银行资本和商业资本结合的典型。　　　　
　　　　做零售业的，怎样涉足金融领域呢？这个公司，很巧妙地做到了这一点，就是在自己原有优势的基础上，收购金融公司，使它们的优势互补，这就是典型的机会的侧向发掘！　　　　
　　　　六、经营点的侧向着力　　　　
　　　　怎样才能使我们的经营取得更大的成功呢？　　　　
　　　　除了经营点的正面用力外，还要侧向着力，多比别人走些路，这样才可以使自己比别人更有优势。　　　　
　　　　在印度尼西亚有个叫李文正的人，他出身贫寒，原来是个修自行车的，后来却成了闻名东南亚的钱王，他是怎么做到这一点的呢？　　　　
　　　　原来啊，他靠自己的勤奋和积蓄，创办了第一家银行，然后就不断地创办其他的金融机构，慢慢就成了财团！　　　　
　　　　这个过程中，他的经营点主要朝三个方向侧向发掘：　　　　
　　　　第一，就是分清市场所在，弄清银行的服务对象和范围，先把领域定下来。　　　　
　　　　第二，他找每个行业的最成功的人来做银行家，替他管理这些分门别类的银行，而不是像常规那样请专业人员来做银行家。他们这些人，非常了解市场，而且跟市场保持着密切的联系。　　　　
　　　　第三，他要求银行家走出办公室，走进市场，走进各个生产领域，比如大豆、玉米生产领域等！　　　　
　　　　这样以银行业为基础，他又形成了一个生产体系，自己生产、自己销售，就是产、供、销一条龙服务，所以他每投资一个项目，就会引起这个行业存款的改变。　　　　
　　　　这里，我们可以看到，李钱王比较善于发掘侧向经营点，他用足了这些行业老大的长处，也用足了各个产业的优点，最后带动了银行业的发展。　　　　
　　　　做金融业竞争很激烈，大家需要“八仙过海，各显神通”，做零售业也是这样，同样需要花样翻新，找足卖点！　　　　
　　　　在美国有一种糖果叫“霍布森奶糖”，你肯定会说，糖果品种多了，这个奶糖有什么奇怪的呢？你说对了，正因为品种多，他们才起了这么个名字，糖并不奇怪！　　　　
　　　　原来啊，霍布森是美国的一个海军军官，他打仗打得很好，立了战功，这跟糖有什么关系呢？　　　　
　　　　一次在芝加哥开庆功会的时候，突然有两个年轻的女孩跑上去吻了他，这一吻不要紧，全国的妇女都出于英雄崇拜情结，都要吻他，这不得了了，他每到一处，都被很多女人吻！　　　　
　　　　虽然这样，大家想想全国有多少女人啊，不是每个人都有机会的吧，有的吻了还想再吻怎么办呢？　　　　
　　　　一家糖果公司从中嗅到了商机，他们想了这么个思路：“吻——甜蜜——糖果”，不错。于是该公司就推出了“霍布森奶糖”。　　　　
　　　　“霍布森奶糖”一出来，非常畅销，特别受女士的欢迎，因为她们觉得吃了“霍布森奶糖”就等于和霍布森接吻了，还甜甜的啊！　　　　
　　　　这里，我们看到卖糖果的一般思路，就是宣传糖果品质如何如何好，而这家公司不这样，巧妙地从侧向着力，利用了妇女们的英雄情结，换名不换糖，但是效果马上不一样了！　　　　
　　　　七、竞争点的侧向进攻　　　　
　　　　现在所有的人都面对各种各样的竞争，而竞争是很残酷的，不是你打败别人，就是别人打败你，正所谓商场如战场。　　　　
　　　　这个时候直接去进攻往往是最行不通的。拿破仑曾说过：“只要有迂回，在战场上就一定会胜利。”　　　　
　　　　在美国有一个银行家叫贾尼尼，原来他是哥伦布银行的一个职员，工作很出色，但是被哥伦布给开除了。他很生气，然后就立誓一定要打败哥伦布银行，让他归自己所有。　　　　
　　　　后来贾尼尼开办了自己的银行，想方设法跟哥伦布银行竞争，经过了很多回合，先是挖他的人才，抢他的客户，取到了一定的成果。但是还没有给他致命一击。　　　　
　　　　他终于找到了机会。一天，他听说哥伦布银行的办公楼属于一家房产开发公司，而且最近哥伦布和房产公司闹矛盾，贾尼尼非常高兴，真是天助我也！　　　　
　　　　贾尼尼去了，二话没说，就买下了那栋楼！这下可好了，贾尼尼成了哥伦布的房东！这下有意思了，昔日被开除的员工，是现在的房东！　　　　
　　　　贾尼尼就把这个消息到处发布，各大媒体进行大肆渲染。这样以来，原本就很激烈的竞争，加上这么一折腾，彻底击垮了哥伦布，贾尼尼如愿以偿地将其收入囊中！　　　　
　　　　一个被解聘的人，现在成了这家公司的主人，在这个竞争当中，我们可以看到，哥伦布受到的最要命的打击，不是来自贾尼尼的正面竞争，而是来自他的侧向进攻。　　　　
　　　　竞争点的侧向进攻，往往是无法抵挡的，要么是对方的致命伤，要么是攻其不备，所以说侧向进攻更容易将对方置于死地。


第三章　经营天才的10大超凡思维第五节　逆向思维（1）

　　　　反面着手，海阔天空　　　　
　　　　养成“倒过来想”的习惯