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最有效的赢利模式-第8部分
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最有效的13种企业赢利模式 一切忌把产品线拉得过长
经过调查和研究，我们发现国内一些企业的夭折，原因多数是由于企业的领导者头脑发热、盲目地扩张所致。其实扩张是一个正常企业的正常愿望，但是扩张绝对不能盲目。现实生活中，人们往往有一种高估自身实力的倾向，人们也倾向于希望在多个方面都能有辉煌的成就，这既构成了自信的基础条件，同时也是虚荣心使然。但是要知道“尺有所短，寸有所长；物有所不足，智有所不明；数有所不逮，神有所不通”，任何一个企61
业、任何一个人，不管其实力有多强，都会有其局限。当然，一个人如果身材高大，打架的时候，对手就不敢小瞧，甚至未战先溜了；一个企业如果规模庞大，不了解内情的人，一定会觉得它实力雄厚。但是“大”却不是抵御市场竞争风险的盾牌。比如很多大企业就像那些臃肿的官僚机构，动作缓慢，不能适应市场变化。企业需要不断地有危机感，不断地强化拼搏感，很多大企业却往往失去了这方面的知觉能力。准确地说，不是企业越大越危险，而是企业越大，面临挑战就越大。实际上，面对重大环境变化，善于抓住机会，迅速而正确地战略转型是一个企业走向成熟的标志。但企业首先不是为了追求大，扩张首先要保证健康。一个企业如果积累了很强的实力，自然会长大，不必去揠苗助长。对于众多的中小企业来说，在涉足新的领域时，决不能盲目地投资和扩张。国内外的很多企业盲目追求规模，频繁进行收购、兼并，使企业一夜之间扩大好几倍，但事实证明，这种盲目扩张很多都是失败的。由于超越了能力边界，超常发展使得企业成为脱缰的野马，使企业根本无法被有效控制，也就更谈不上灵敏的市场反应。就像恐龙在地球上消失，其庞大的体形，迟钝的反应，不能不说是一个因素。我们来看曾经风光一时的三株。在1997年上半年，三珠开始财大气粗地向医疗器械、精细化工、生物工程、材料工程等行业发展，一口气投资５亿元吞下了20多家制药厂。它在创立的短短三年时间内，就在全国各地注册了600个子公司，成立了2000个办事处，促销人员超过15万。机构的迅速庞大使得总部根本无法消除员工违规行为的大量发生。于是，巨兽一旦跌倒，就难以爬起。再看郑州亚细亚，在创办四年时间内先后开办了15家大型连锁百货分店，在自有资本不足4000万元的条件下，进行近20亿62
第五章利润乘数化模式元的超级扩张，这些分店均是开业之日即成亏损之时。由此不难看出，盲目扩张的恶果，在风光乍现时就已种下。说了这么多盲目扩张的危害，我们就是为了提醒大家：利润乘数模式虽然是创业成功的一条捷径，但也存在种种问题。正如我们前面所言，此类形象或概念授权一般范围都比较广，产品线往往容易拉得很长，企业会在不自觉中盲目地扩张。利用好赢利乘数模式，是企业实现低投入高产出、迅速成长的一条捷径。但是，真正把握好赢利乘数模式，企业还是需要下些功夫的。首先，在确定赢利因数（特定的形象等）时，要和你的客户目标群有非常良好的契合点，并能够让你的饵（特定形象）确实钓到鱼（目标客户）。也就是完成好市场调研和产品定位。如果当初东利行把QQ产品定位于中年消费者，或是做成一个实用而非时尚产品，肯定是死路一条。其次，要能够为你的饵做好“包装”，赋予它活力，也就是推出有针对性的产品，并尽可能多获利；在此基础上，尽量放大饵的“香味”——拉抻你的利润链条，实现利润的最大化。换句话说，由于同质产品的泛滥或将来可能的泛滥，你需要将你的产品极度个性化，并保持这种个性化。否则你就要有能力创造出一种别具一格、别人难以模仿的经营方式。此外，你还可以有一个选择，就是将产品迅速铺满某一个细分化的市场，不给后来者提供机会，但前提是需要有相当大的投入。最后，该模式还有所禁忌：那就是在确定赢利因数时，要为正且大于1，这是因为流行形象或概念大多属于易碎品，你需要对它们精心呵护，尽量避免将其应用到可能威胁其形象或概念的产品中去；再就是拉抻利润链条时不要盲目和贪高求大。实际上，借助于某一流行形象或概念进行产品生产和市场营63
销，在国外已经十分成熟，但对于国内的企业经营者来说还是一个十分陌生的领域。它需要有一些专门的人才，同时还要有一些专门的或独特的手法。如果你打算在这方面发展，那么，最好寻找一些专门人才来帮助你。
最有效的13种企业赢利模式 二专业化经营模式
盛大与百度在纳斯达克成功上市，代表了新一代互联网企业的成功，它们成功的因素就是专业化。盛大上市前提供的只有一项主要业务——网络游戏。但盛大与别的网络游戏公司不同，陈天桥有效地解决了互联网游戏收费的模式问题，这样便可以聚集有效的“人”，使互动性和高参与性的网络游戏能够有效地避免用户的流失，从而牢牢地掌握了能将“眼球”转化为生产力的互联网生存准则。百度所提供的搜索服务是另一种简洁的服务，任何一个用户都可以很容易地理解这种查询式服务，这也是一种具有竞争力的赢利模式。据艾瑞市场咨询有限公司对互联网用户的调查发现，目前互联网用户大部分通过搜索引擎查找信息，特别是一些低端用户。
关键提醒
对专业化的通俗理解就是专精一门。在这样一个诱惑多多的年代，要静下心来，专精一门是不容易的，近几年来“多元化”浪潮在国内企业界的甚嚣尘上尤其反映了专业化的不被人青睐。但事实上，在多数情况下，专业化厂商的赢利是“万金油”型厂商赢利的数倍，前者比后者更容易获得成功。如青岛金王出口3支蜡烛的利润就抵得上1台冰箱的利润。毕竟，专业化分工协作已成为当今国际工商界的一大趋势。65
专业化企业能够获得较高利润的原因是：低成本、高质量、优良的声誉、较短的销售周期、更高的资金使用效率。企业在构建专业化模式的时候，要注意以下几点：首先，专业化企业在其初创时期比较容易表现出的某些方面的专长，不应随着企业的成长被轻易扬弃，从而导致企业销售收入增加，赢利反而下降的结果。现代营销学之父科特勒博士说过，中型公司必须专一经营，否则将无利可图。其次，作为专业化公司，明智的选择是切入自己擅长的领域，尽可能规避生命周期短的过渡性产品领域。再次，专业化公司应力求树立该专业的权威地位，通过不断推陈出新来延长该产业的生命期。此外，专业化模式如果能与速度模式、行业标准模式搭配运用效果将更佳。
典型案例
百度只做中文搜索引擎
最有效的13种企业赢利模式 二做自己擅长的事情
一家公司组团去德国公司考察，在返回的路上，司机为了抄近路，要走一条非常狭窄的“胡同”，路面窄得看上去仅能塞下他们乘坐的中型面包车，大家都说不太可能通过，可司机坚持自己的主张，小心翼翼地把车安全地开了过去。车内一片掌声，大家都对司机翘起大拇指，称赞说：“你干得太棒了！”可司机只是一耸肩，淡然一笑地回答：“Because I am professional。”（因为我是专业的）。故事很普通，人们往往会对这个司机表现出的专业品质肃然起敬。但实际上，这种专业品质在德国到处可见，大到西门子的电66
第六章专业化经营模式话交换机、医疗设备CT，小到办公用的胶带、裁纸刀，每一个细节之处，无一不流露着完美与卓越。正是德国人身上展现的严谨工作态度及专业品质，使他们的产品享誉世界。建设具有明显核心竞争力的现代化企业是现在很多公司的目标，这就要倡导“专业精神”，也就是要促使大家把自己和身边的工作不断地改进、创新，做到完美与规范，成为自己专业领域内的杰出者。其实，作为一个现代企业，必须做自己擅长的事情，以自己的长处去应对不断变幻的竞争。正如每个人的能力不同，每个人的性格也不一样，因此每个人的特长也大相径庭。如果让一个精通公关的人坐在研究室里搞研究，未免不太合适；而让一个不善交际的科研人员去搞销售，恐怕就更不合适了！专注于中文搜索引擎的百度便是在自己擅长的领域以“专业精神”创造了独具特色的赢利模式。在百度的网络赢利模式中，竞价排名业务目前已经占到百度总收入的80％，每天大约有300家左右的企业主动加入，目前已拥有6万客户。上海一家宾利汽车华东地区总代理的案例就证明了百度这一业务的价值。2003年，这家公司在报纸等媒体投放大量广告，结果无一辆车售出。2004年3月，他们参与了百度网络竞价广告，仅仅花费了500元，两个星期后就得到了一笔2400万元的订单。此次销售让代理商对因特网搜索技术中的竞价排名刮目相看。他们由此加大了网络推广投资，买断了百度网络上的相关关键词。这样的事情几乎每天都在发生，中文搜索引擎市场正逐渐被中国1000多万中小企业客户看好。实际上，竞价排名就是将关键词搜索竞价拍卖，也就是把公司的网站或产品等关键词排在百度搜索结果前列，同时出现在各大搜索引擎的搜索结果中。比如当67
网民搜索“计算机”时，位居搜索结果前列的最能吸引注意力，也最能带来潜在购买力；企业通过竞价的方式使自己的网页或者产品位居搜索结果的前列，从而实现从注意力到购买力的转换。这种赢利模式的核心在于规模效益。网站除了收取每次点击费0。3元外，还要收企业之间的竞价费。企业为了排个好名次，就要竞价。每个价位1分钱，前进10位就是1角钱。如2004年4月中旬，南京一化妆品经销商参与竞价，一直从0。31元竞价到98元才被排在第3位。这样算来，网站的点击费收益是非常可观的，加之点击量和产品种类数量巨大，收入必然大幅度增长。由于中国各类中小企业有2000多万家，如果每家企业出500元做竞价广告，市场将蕴含着100亿元的利润空间。竞价广告就像是继短信、网络游戏之后因特网上待开采的大金矿。百度的竞价广告就是百度在专注于搜索引擎过程中衍生出的新的赢利模式，也就是把信息流量变成经济收入。同样是互联网企业，腾迅也是一个专注于做自己强项事情的绩优公司。在信息海量涌现并海量容纳的互联网业，能像腾迅这样连续5年来都在做而且只做完善和规范即时通讯服务的工作，在国内是唯一的。“专注做自己擅长的事情”，现在已经成为腾讯企业文化的一部分。腾讯CEO马化腾的认真和专注更成了腾讯人最可信赖和依靠的支柱。专注于自己的长处使马化腾不受外来因素的干扰，让其能思考和判断得更深更远。事实也的确如此，在腾讯之前，做相似事情的企业没有一个能够养活自己，更不用提发展壮大。即使放眼全球，也没有哪一家IM运营商像腾讯这样将自己的命运吊在了即时通信这一条线上，更没有哪一家企业像腾讯这样走到与移动运68
第六章专业化经营模式营商合作这一步。不可否认，腾讯在产品的开发和软件功能的设计上，曾参考过国外的其他同类产品，“但这种与多方有实力的企业携手合作的商业模式，却是腾讯自己一路探索过来的”。在马化腾看来，专注与合作是互补的两方面。专注并不代表硬着头皮撞南墙，而是以自己在专业领域的出色表现去吸引合作伙伴，实现双赢。专注更不是一成不变。正如马化腾所言：“在前进的过程中，发现机会就要立刻去把握它，要有敏锐的市场感觉，这种变化给过我们压力，却也是我们成功的契机。”马化腾希望“专注做自己擅长的事情”的企业精神可以长久保持下去。
最有效的13种企业赢利模式 二方向正确并不断推陈出新
过去企业要想把事情做好，实现战略非常重要。但IT技术的出现和应用改变了世界的格局，信息短缺的时代结束了。社会和企业的复杂程度倍增，我们以往发展的管理科学已指导不了今天的实践。因此，能预见明天，抢先一步看到趋势已经成为企业最大的一项任务。换言之，也就是企业要明确自己的发展方向。简言之，就是要“走对路”。在全球化背景下我们不仅应该创造自己的战略新高度，也一定要找到企业再发展的新“出路”。有一个广为流传的推销故事或可更形象地说明这个道理：甲乙两个鞋厂的推销员同时来到太平洋一个岛国推销鞋，可他们却发现，这里的人不穿鞋。甲鞋厂的推销员向厂部发回信息说：“这里的人不穿鞋，鞋在这里没有市场。”然后就离开了。乙鞋厂的推销员发回信息说：“这里的人还没有穿鞋，市场前景看好。”然后他把一双最好看的鞋送给国王穿，这里的人看到国王穿鞋，结果人人穿鞋。于是他在这里开设了卖鞋的商店……后来，甲鞋69
厂倒闭了；乙鞋厂发财了。面对相同的情况，却得出两种截然不同的结论。因为思路不同，看问题的方法不同，走的路子不同，导致一个走上了一条阳关大道，另一个却进了死胡同。我们应当从现实中看到事情可能发生的变化。有什么样的思路，就会有什么样的出路，这就叫思路决定出路。对于普通人，“走对路”只是决定一个人或一家人的出路；而对于一个部门、一个企业的领导者，“走对路”、选择了正确的发展方向，则决定着一个部门、乃至一个企业的出路。对于企业，选择了正确的方向，仅仅是迈出了走向成功的第一步。在以后的发展过程中，
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