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卖手--冠军推销手册-第3部分
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甚至是扼杀。因此对一切事情，哪怕是极困难的事，他们也从积极的方面去
努力，绝不会轻易地放弃。在这一点上的不同表现，也直接决定了推销员的
成败得失。
相传，有两个推销员同时被派到某一地方推销鞋子。结果到达后，一个
人立刻就垂头丧气，给公司发回一封极消极的电报：此处无市场。而另一个
推销员的反应却正好相反，他兴高采烈，十分振奋，也立即给公司拍回一封
电报，但内容是此处市场广阔，潜力极大。同一市场怎么会得出这样天壤之
别的结论呢？这主要源于他们的心态不同。原来这一古老部落的居民因某种
原因，都习惯于赤脚，不穿鞋。第一个推销员看到这一景象，立即从心底里
认同了这一习俗，“既然他们不穿鞋，自然也就不需要鞋，也就不会买了”，
这实际上也就否定了自己，而另一位推销员却以另一种心态，从另一个角度
来看待这一现实：“既然他们都不穿鞋，他们现在自然也就没鞋子，也没有
制鞋的能力了，因此，我若说服他们，让他们穿上鞋子，那么这里的市场潜
力实在是太大了。”正是由于这种不同的认识，就会使他们的推销结果相差
悬殊，诚然后者也冒了一定的风险，若他的说服不成功，将白白浪费掉一些
人力、物力和时间，但若他的努力获得了成功，其回报将是极为丰厚的，这
种前景恐怕是第一个推销员做梦也想不到的。
可见，树立乐观的心态也是奋发者的一个本质特征，它能帮助你度过困
境并取得辉煌的战绩。在人生中也是如此。任何人都不会风平浪静、甜甜美
美地度过一生，相反，各种失败，挫折和屈辱等倒会不时光顾。因此，若以
消极的态度来对待这一切，那生活必定是灰暗一片，但你若以积极的心态来
理解它，你会发现人生可自由自在地求变，面对这种或那种困难时，换个角
度，你可能就会发现海阔天空，前景依然美好。因此，在从事推销这种极易
遭到伤害的职业时，对奋发这一点必须得有更深刻的体会。
六、冠军椎销员成功的心路
日本推销大王原一平，他有着被誉为“值百万美金的笑容”，也是日本
第一个靠推销保险而在国际市场上扬名的人物，享有“推销之神”的美誉。
原一平自25 岁起开始进入明治保险公司从事推销保险的业务，30 岁时
创下了全国拓销第一的业绩，从43 岁起，一直保持了15 年的冠军推销员地
位。由于他的辉煌业绩无人堪与之匹敌，故被推选为“佳绩俱乐部”的首任
名誉会长。从1949 年起一直到1976 年，是百万美元推销员俱乐部的会员，
后来被选为该俱乐部的终身会员，曾得到过“四等旭日小绶勋章”，以下是
他成功的经验之谈。
□通向成功的道路
（1）每一个人都可能失败。但是如果就此害怕失败而畏缩不前，则最终
会一事无成，等于抛弃了成功。
（2）当一个推销员经常害怕将来或许有的失败，则时间一长，你害怕的
已不是失败，而是在害怕你自己本身。
（3）如果失败到了以上地步，则你将会举步艰难，再也休想怀抱“成功
之梦”。
u □失败会使你取得成功
（1）越是倾注全力，失败时的沮丧也会越大，这是顺理成章的事。
我面对大失败时，也曾经灰心绝望，认为此生休矣。我相信你也有过那
种经验。
我经历过无数的失败。每当失败，我就苦恼万分，其实，那些失败正是
支持你的动力。那些失败支持我们成为健壮无比的强人。
切莫惧怕失败。毋宁说，由于积累了无数次的经验，你的成功才会一次
比一次更大。
（2）何必为失败而闷闷不乐呢？多了一次失败，就使我更具备了成功的
条件——你要这样告诉自己。
□如果失败
（1）如果失败，得不到分文报酬，那怎么办？如果无法成功。。，如此
不断地被“如果”牵着鼻子而不去思考，无疑会虚掷时间。
（2）当你一想到“如果”，那原是精纯的“动机”就变得污浊不堪，那
个念头会形诸于你的动作，表情以及态度中。
说不定，这样的一念之差，会使你的“大计划”逃逸无踪。
（3）自以为失败和苦难，只由自己独拥，而把苦难和失败珍惜如宝，拥
着不放，那你就成为耽溺于“失败之乐”的人。
（4）“如果运气临头。。。”要是被这种念头牵着走，你将害怕竞争而
无法出场参赛。
□“气馁”才可怕
（1）即使失败，在发觉之时立刻“治疗”，失败就不值得担忧了。失败
之后，推销员本身就万念俱灰，气馁之余，把失败置之不顾，那才是真正的
失败。
（2）如此一来，那一次复一次重复着同样的失败，于是，气馁之情就如
痼疾，到头来，你就动也不敢动。我们所害怕的不该是失败，而是因为失败
而气馁，而大志尽失。
□机会与时机
莫让机会溜走，莫让逮住绝佳机会的时机溜走。
时机在何时何地，何种情况下出现，我们可是无由猜测。
它，也许出现在梦中，也许出现在出门之前，也许出现在你为做某事而
摆出来的姿势中。
逮住了时机，你就得把它造成机会，造成了机会，就要下决断。如此一
来，失败就峰回路转，把你带进成功的境地。
□启示
你得吸收一切启示。它，并不藏在艰深的书籍中，而是躲在日常不为人
知的角落居多。你要循着启示的线索，去追寻启示，然后，在那上面建立自
己的独创性，那你就无往不利。
（1）推销员必须经常摆出随时应变的姿势。换句话说，即“心眼儿要变
得快”。
这不是说要时常顺应对方，而是要有灵机——永远抢在对方之前而思、
而言、而为。
创意、灵机、应变迅速，这是推销员绝不能缺的要素——我这么认为。
（2）假使你犯了一次失败，这个失败牵连到对方的利害关系，尤其牵连
到对方的感情，他的心灵就会受伤，他会因此而生气，性急的人说不定就大
声吼叫。
这就是说，对方已失去冷静。当心情不复冷静，任何人都会暴露自己的
缺点。若是平时冷静得无懈可击的人，这时候更会暴露自己的另一方面。
更重要的是大发脾气后，一个人因盛怒而吼叫之后，八成都想恢复冷静。
另一方面，也觉得自己太孩子气，不，就算没有这种感觉，至少也会兴
起歉疚，补偿的念头。
立刻对对方这种念头有所反应的机智（应变快速），便是反败为胜的契
机，这也是把对方拖人自己步调的最大的机会。
□成功者
（1）以为成功者只有成功的经验，那就大错特错，成功者的定义是“珍
惜失败的人”。
（2）以为通向冠军推销员的路，只由成功的经验闪亮耀目的大理石所铺
成，那就大错特错。事实与此相反，那条路毋宁说是由一连串的失败铺成。
那是坎坷不平的山路，绝非平坦易走的马路。
（3）再没有比成功者拥有更多失败经验的人。唯一与别人不同的，是他
们从不把失败置之不顾，从不为了失败而放弃“竞赛”。
从失败中获得教训，把它当作成长的食粮，借此更提高自己——如此反
复多次，到头来就能逮到使失败扭转为良机的时候。
只有把失败变成自己的食粮的人，才是步上成功之路的人。
（4）面临失败仍能坚持下去，终至把失败反转为成功，这种誓死不退的
耐力，才是冠军推销员成为冠军的“导火索”。
《卖手——冠军推销手册》
推销员素质与推销技巧
推销员是企业与市场沟通的联络员、信息员、宣传员和决策者。要与顾
客达成交易，高超的推销技巧必不可少。
一、推销员的素质
推销员是企业与市场沟通的联络员，是搜集信息、传播信息、处理信息
的中心。因此，推销员应该有较高的素质。
在现代竞争十分激烈的市场经济中，一个理想的推销人员应具备以下素
质：
□要有良好的道德素质
推销员首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德；要具有高度的责
任感和强烈的事业心；要有为人民服务的精神。推销人员联系面广，情况复
杂，而且往往是“孤军作战”，既有困难又有挫折，既有冷酷的回绝，又有
金钱的诱惑，这就要求他们发扬“千山万水跑，千辛万苦干，千言万语讲，
千方百计销”的精神，上天（天津）入海（上海）、进山（山东、山西）出
关（东北、西北），常年累月奔波在全国各地。江苏江阴县青阳电扇厂供销
科长丁才泉和其他供销人员出差时，身边常带着“七件宝”：样品、广告牌、
配件、修理工具、使用说明书、产品合格证和省优质产品证书照片，边宣传，
边推销，边修理。现在这家工厂的产品行销16 个省市，一年四季热销不衰。
□要有敏锐、深刻的观察能力
市场和顾客情况是非常复杂的，不仅差别大，而且受多种因素制约。因
此，一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力，眼观六路，耳听八方，
及时掌握本企业所经营的产品的市场行情，为本企业提供全国同行业产供销
的经济信息，以不断更新和扩充产品，提高企业的竞争和应变能力。安徽桐
城杨湾兽药厂推销员张德维，有一次在旅途中得悉淮北地区为牲畜治病，急
需葡萄糖注射液、硫酸庆大霉素和链霉素，他马上组织原料，突击生产，一
次就在淮北销了价值13 万元的产品。该厂的兽药品种也由建厂时的5 个增加
到23 个。
□具有良好的服务态度
推销员不仅是企业的代表，也是消费者的顾问。平时要想顾客之所想，
急顾客之所急，不辞劳苦，积极为顾客服务。为此，要具有用户第一，用户
是“上帝”的思想。善于掌握推销机会，主动创造形成推销机会的条件。
□具有说服顾客的能力
推销员要想成功他说服顾客，必须使每一项推销活动建立在下列三个先
决条件的基础上：
（1）相信你自己；
（2）相信你的产品；
（3）相信你自己所代表的企业。只有相信这三点才会产生积极性和动
力，继而才能成功。反之，对自己所代表的企业缺乏信任是非常有害的；对
自己推销的产品缺乏信心是十分危险的；而对自己缺乏自信心则是致命的，
其结果只能是推销的失败。
□具有丰富的知识
推销员承担着多方面的职能，是企业经营的专门人才。因此，推销员必
须具有旺盛的求知欲，善于学习并完善推销所必备的知识。
1．企业知识
推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位；企业的销售政策、商品
种类以及服务项目；企业的订价策略、交货方式、付款条件及保修方法等有
关销售知识。
2．商品知识
推销员要了解商品的性能、结构、用途、用法、维修及管理程序等知识；
同时还要了解与之竞争的商品的有关知识。改革开放后，党的富民政策使河
北安平县北黄城村28 户有织罗手艺的农民联合办起罗厂。34 岁的王建国被
村民选为厂长兼业务员。上任不久，他到天津与某橡胶厂签订购买罗网的有
关合同，人家问道：“你厂能生产多大拉力的网？最高含碳量是多少？能经
得起多高的温度？”王建国傻了，财路硬是没打通。这一失败的原因就是他
缺乏商品的专业知识。
3．用户知识
推销人员应了解何人握有购买决定权，其动机与习惯，采购的方式、条
件、时间等情况。有位推销员与采购经办人洽谈了6 个月，但一直未能达成
交易。最后他了解到购买设备的大权在总工程师手里，而不是那位采购人员，
便改变了做法，在继续与采购人员保持密切联系的同时，也积极与总工程师
进行业务洽谈，最终做成了交易。
4．语言知识
包括普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。语言是推销员
同顾客沟通的工具，对产品成功的推销具有重要意义。例如，某厂出口菠萝
块罐头，将“碎块”一词译作“破破烂烂”，外商见了瞠目结舌。还有一家
出产名酒的厂家，竟将“古老的中国名酒”，译成“陈腐过时的中国名酒”，
世界上哪个外国人肯掏腰包来买“陈腐过时”的东西？
还有这样的例子：一个外国的旅游者在长江轮上想买一副扑克玩，当他
看到小卖部的“马戏扑克”，就赶忙往回跑。究其原因，“马戏扑克”用汉
语拼音Maxipuke 作为商标，在英文里maxi 是特大的，puke 是呕吐，合拢来
就是特大的呕吐。近来北京出品的一种铅笔销到香港，出现了港商抢购的局
面。是不是质量好，价格低呢？原因有之。但其中最大的奥妙是这种铅笔用
的是3388 货号。广东话谐音是“生生发发”，正是生意人吉利的意思，港岛
又是众多广东同胞集居地，因此带来了意外的收获。以上语言运用成功及不
成功的例子看似与推销活动相差较远，其实道理都是相通，均值得每个推销
员认真地思考。
5．风土人情
“入境问禁，入乡随俗”，推销员足迹遍九州，必须了解不同民族、不
同地区甚至不同国家的风俗习惯，才能同各种顾客交往，取得他们的信任。
有关各地风土人情的丰富知识，对于推销人员来说是一种无价的财宝。
推销人员接触面愈广，知识愈丰富，愈有利于推销。比如，香港居民大都信
佛，十分忌讳“不吉利”字眼，如“四”谐音“死”，“574”的谐音“吾妻
死”等等。因此，市面上的商品名称、汽车牌号、门牌号、电话号码乃至旅
馆房号等，都讲忌讳。据说瑞士产的西马牌手表在香港一直不太好销，就与
“西马”音同“死妈”有关。连买花或送花也有许多忌讳。剑兰（谐音“见
难”）、茉莉（谐音“没利”和“未利”）、梅花（梅与霉谐音）等几种花
卉都不适宜于拿来送人。你如果和港商打交通，就应懂得这方面的知识。
再比如，西方人忌讳“13”。传说耶稣基督的弟子犹大，为了贪图30
块银元，把耶稣出卖了。意大利名画家达�
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