5551-世界商道-第11部分

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供了大量宝贵的情报，有的日本公司还派遣研究所的学者到海外搜集资料。这些情报从各自不同的来源汇集到总公司，在从事任何进入市场的具体行动之前，日本人会对这些情报进行仔细的分析和研究，从中找出可资利用的市场机会。　　　　
　　　　索尼公司和松下电器进入美国市场时，它们在采取行动前的做法就非常值得研究。在进入美国市场之前索尼公司派遣了由设计人员和工程师等组成的专案小组到美国进行调查，研究如何设计适合美国消费者偏好的产品。松下公司则从1951年起就在美国设有专人在进入美国市场前从事情报搜集工作。然后，这些公司就会聘请一些美国专家、顾客或经理人员，帮助他们设计进入市场的策略。值得提出的是，是美国人而不是日本人设计了日本公司在美国市场所应采用的行销策略。　　　　
　　　　无数的事实告诉我们，商人要注重市场信息的收集、处理和利用，分析和掌握社会需求的方向，摸清同行和竞争对手的变化动态，先于对手做出正确的销售、经营决策，才会在复杂激烈的市场竞争中找到立身之地。


上篇日本人经营之道　二睁大眼睛寻找商机

　　　　机会对于商人而言是通向财富之门的金钥匙。商人应该具有敏锐的感觉，能够准确洞悉机会的存在，并以迅速的行动抓住它。但是机会往往隐藏于缥缈的表象后面，又如此来去匆匆，为商者只有时时锤炼自己的“火眼金睛”，才能找到隐藏的金子。　　　　
　　　　很多商界成功者的经历说明一个真理：机遇没有注定要被谁发现，善用头脑、细心观察的人在普通的事物中就可以发现许多机遇。一般说来，机遇是平等的，想认识机遇的奥秘，就必须拥有对商机的敏感，有人发现了机遇，那是因为他能够眼观四路耳听八方。　　　　
　　　　日本三矢公司董事长饭山滋郎，发迹前不过是专门生产超长和超短铅笔的铅笔商。由于生意不好，饭山滋郎窘迫不堪。有一天，饭山滋郎无意中走进一家冰淇淋店，听见店老板在向顾客诉苦：“冰淇淋又要涨价了！主要原因是盛冰淇淋用的纸杯越来越贵，可是纸的质量却又越来越差。”　　　　
　　　　真是“言者无心，听者有意”。饭山滋郎目光一闪，心里想：“纸杯贵，不用它就得了！自己身边有的是木材，还有机器，为什么不用木片去代替它？木片既便宜，又简单。”于是饭山滋郎立刻返回家中，打定主意开动机器，很快就造出了盛冰淇淋的木片和竹签。　　　　
　　　　饭山滋郎是个很会动脑的人，他知道冰淇淋的最大买主是儿童和年轻人，于是他故意极力把木片和竹签造得小巧玲珑、美观可爱。饭山滋郎的产品一投放到市场上，立即赢得了人们的喜爱。加上其成本较低，很快取代了纸杯装冰淇淋，在市场上流行起来。别人的一席话，饭山滋郎把它变成了自己的财富，赚了好几亿日元。　　　　
　　　　发现商机需勤动脑思考，要有悟性。有了良好的悟性，对于人们改变看山非山、看水非水都会有一定的帮助作用。瞬间的顿悟可以快速地产生良好的创意，而良好的创意就是商机。　　　　
　　　　这个世界，不是缺少商机，而是缺少发现商机的眼光。实际生活中处处充满信息，善于观察的人总能找到发财的机遇。　　　　
　　　　1989年，在山城重庆开着一家小五金杂货店的夏明宪，忽然发现来买水管接头的人多了起来。他觉得很奇怪，这些人买这么多水管接头干什么用？后来一打听，才发现是一些先富起来的山城人为了自身和家庭财产的安全，开始加固家里的门窗。买水管接头就是为了将它们焊接起来做成铁门防盗，那时候还没有防盗门的概念。　　　　
　　　　夏明宪发现这个秘密后，立即意识到自己的机会来了。他马上租了一个废置的防空洞，买来相应的工具，刨、锯、焊、磨地干了起来。一个多星期，他就做了20多扇“铁棍门”，赚了一大笔钱。后来顺着这个思路不断发展，就有了现在的“美心防盗门”，与盼盼防盗门一起，成为中国防盗门行业响当当的品牌。原来的五金店小老板变成了现在的防盗门大老板，成为山城重庆数得着的一个富豪。　　　　
　　　　这样的故事有很多，又如，梁伯强从一篇文章上看到了商机，最后成为“世界指甲钳大王”。1998年4月的一天，梁伯强在一张别人用来包东西的旧报纸上偶然读到一篇文章。这篇文章的名字叫做《话说指甲钳》。文章说，1997年10月27日，时任国务院副总理的朱镕基在中南海会见全国轻工企业第五届职工代表时说：“要盯住市场缺口找活路，比如指甲钳，我们生产的指甲钳，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”当时朱总理还特意带来3把台湾朋友送给他的指甲钳，向与会代表展示其过硬的质量、美观的造型和实用的功能，并以此为例，激励大家要对产品质量高度重视，希望用科技进步和技术创新去开发更多更好的新产品，把产品档次、质量尽快提高上去。　　　　
　　　　梁伯强读到这篇文章后眼前一亮。他再一了解，得知这件事令当时国家轻工部压力很大，为此成立了专案小组。轻工部还联合五金制品协会在江浙开了几次会议，寻求突破这个问题的方案，但都没有根本解决。梁伯强得知这些情况后非常兴奋，因为他做了十多年的五金制品，这正是他擅长的事情。他知道机会来了。梁伯强的“非常小器·圣雅伦”指甲钳就是在这种背景下产生的。现在，梁伯强号称“世界指甲钳大王”。从报纸上读到的一篇文章改变了梁伯强的命运。　　　　
　　　　其实，面对每天在眼前溜来溜去的商机，又有多少人看到了呢？成功的创业者常常是那些能够从“无”中看出“有”来的人，生意人需要有一双能够捕捉信息的眼睛。经商成功离不开商人的独特慧眼。聪明的经商天才们并不等于说是高智商，他们只不过是眼光敏锐头脑机灵，善于观察分析商业中的资讯，然后加以利用罢了。信息、机会把握、胆识、谋略、不动声色的实施和静观其变的理智，这些是商战的另一境界。


上篇日本人经营之道　二抢先一步就会遥遥领先

　　　　善于下棋的日本人在商战中重视“先手定律”，强调的就是一个“先”字。你若慢了一步，别人可能已冲到前面，先你而成功，你的准备只能前功尽弃。所以谁出手快，谁就能赢得新市场。　　　　
　　　　在快节奏的现代生活中，无论是新技术新产品的开发、引进、推销，还是向客户提供各方面的服务，抢先一步，就会遥遥领先。日本商人行动力很强，能够对掌握的信息快速做出反应和决断，先人一步把钱赚到口袋里。　　　　
　　　　20世纪80年代初，可怕的“艾滋病”悄然在美国出现，只要在性接触中稍有不慎就会惹上它，而且一旦感染便无药可救，只能在痛苦中无助地死去！小小的避孕套却可以帮助那些既想性开放又不想那么快去见上帝的人。　　　　
　　　　“美国避孕套需求量大增，本土没多少存货，造成市场脱销”，这个消息被两个原来就生产避孕套的日本人知道了。他们马上大量招工，开足机器，三班运转，最大限度地生产那小东西以满足美国人的需要。　　　　
　　　　当产品生产出来、一箱箱包装好之后就放在仓库里，成了他们心中的石头。怎样运到美国去？成本当然是海运最便宜，但时间太长；空运成本大，差不多是海运的几十倍。商海是瞬息万变的，谁知道将会发生什么事呢？权衡再三，他们决定采用紧急空运，以免夜长梦多。　　　　
　　　　当避孕套空运到美国后，很快就成了抢手货，各代销店门庭若市，熙熙攘攘，好不热闹，从日本来的两亿只避孕套很快就销售一空。两个日本人可以在太平洋的彼岸，舒舒服服地坐在写字楼里，满怀高兴地慢慢数钱了。　　　　
　　　　美国也有工厂想做这生意，当他们看到日本人那么快就占领了市场，日本的牌子打响了，渠道也让他们先占了，这些美国人也只好取消了那个念头。　　　　
　　　　现在经营者都极为重视信息，千方百计地收集商业情报，以做到领先别人，知己知彼，百战不殆。有很多原来一文不名的小人物，就是先人一步利用信息而成为富翁的。　　　　
　　　　十几年前，古川还只是一家日本公司的小职员，平时的工作是为上司做一些文书工作。跑跑腿，整理整理报刊材料。工作很辛苦，薪水也不高，他总琢磨着想个办法赚大钱。　　　　
　　　　有一天，他在报纸上看到这样一条介绍美国商店情况的专题报道，其中有一段提到了自动售货机：“现在美国各地都大量采用自动售货机来销售商品，这种售货机不需要人看守，一天24小时可随时供应商品，而且在任何地方都可以营业，它给人们带来了方便。可以预料，随着时代的进步，这种新的售货方法会越来越普及，必将被广大的商业企业所采用，消费者也会很快地接受这种方式，前途一片光明。”　　　　
　　　　古川开始在这上面动脑筋，他想：日本现在还没有一家公司经营这个项目，将来也必然迈入一个自动售货的时代。这项生意对于没有什么本钱的人最合适。我何不趁此机会走到别人前面，经营这项新行业。　　　　
　　　　于是，他就向朋友和亲戚借钱购买自动售货机。他筹到了30万日元，这一笔钱对于一个小职员来说不是一个小数目。他一共购买了20台售货机，分别将它们设置在酒吧、剧院、车站等一些公共场所，把一些日用百货、饮料、酒类报刊杂志等放入自动售货机中，开始了他的事业。　　　　
　　　　古川的这一举措果然给他带来了大量的财富。人们头一次见到公共场所的自动售货机，感到很新鲜，只需往里投入硬币售货机就会自动打开，送出你需要的东西。一般地，一台售货机只放入一种商品，顾客可按需要从不同的售货机里买到不同的商品，非常方便。　　　　
　　　　古川的自动售货机第一个月就为他赚到了100万日元。他再把每个月赚到的钱投资于售货机上，扩大经营的规模。5个月后，古川不仅还清了所有借款，还净赚了2000万日元。　　　　
　　　　一些人看这一行很赚钱，也都跃跃欲试。古川看在眼里，认为必须马上制造自动售货机。他自己投资成立工厂，研究制造“迷你型自动售货机”。这项产品外观特别娇小可爱，上市后，反应极佳，古川又因制造自动售货机大发了一笔。　　　　
　　　　在古川致富的事例中，他从起步到成功，时间跨度相当的短。真可谓一步登天，而他的秘密法宝却很简单，那便是“速度”。机会很多，快速抓住它才是上策。　　　　
　　　　商界的竞争是眼光与行动的竞争，精明的商人有着敏锐的眼光和洞察力，当捕捉到了恰当的商机就应立即行动，而不拖拖拉拉，因此，他们会永远站在同行的前沿。　　　　
　　　　有一天，光大实业公司董事长王光英在阅读报纸的时候，从有关资料中获悉了这样一条既引人注目而又模糊不清的信息：有一批二手汽车要出售。但由于信息的来源很模糊，所以出售汽车的型号、数量、价格、产地都没有讲清楚。如何弄清楚这一消息的全部情况，继而决定是否采取行动是当前的重要问题。　　　　
　　　　王光英首先同这家报社联系，证实了这条消息。为了能进一步完整准确地把握这条信息，他马上派公司业务人员对这一信息线索进行跟踪，采取顺藤摸瓜的战术，逐渐掌握了有关的情况。几天后，他便收到了关于这一信息的最新报告：在南美智利，一家铜矿最近倒闭。矿主在此之前，已订购了美国道奇牌、西德奔驰牌各类型大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，而且全部是清一色的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批车折价拍卖。他同时还获悉：香港、智利和世界其他许多地方也得到了这一信息。他敏锐地意识到这条信息的价值——1500辆折价拍卖的名牌新车。　　　　
　　　　他当即决定发动一场闪电战，快速组建一支由业务人员和技术人员参加的采购小分队，并大胆地赋予他们临时处置权。采购小分队受命后，火速赶到南美智利，对一辆辆汽车认真地进行现场验货，在证实了质量令人满意之后，又经过一番紧张的斗智斗勇，反复的议价磋商，最后终于达成协议：由智利铜矿主以原价的38％低价全部卖给中国光大实业公司。王光英成功地利用一条信息为公司赚回了7000万美元。　　　　
　　　　如果光大实业公司没有得到这样的信息，那么千载难逢的良机就只能是失之交臂。如果王光英仅知道信息而不去积极行动，也不可能会赚到7000万美元。利用信息做生意，最重要的是具有对信息高度的敏感性，能对掌握的信息快速做出反应和决断，从而不致使战机贻误。　　　　
　　　　所以说，当机立断是把机会转换成财富的一种有效的方法。为商者要把握住时机，积极地付诸于行动，才能发现“先手定律”的妙处。


上篇日本人经营之道　二预感潜在的危险力避后患

　　　　自然界中，有一些动物对诸如地震、山崩、海啸等自然灾难降临之前的先兆极为敏感，它们或者发出哀鸣，或者群体迁移，以它的行为传递出某些信号。人们如果能及早洞察和读懂这些征兆，就有可能避免最终的恶果。商海风云变幻，世事无常，作为商人，不仅要敏感于信息背后的财富，也要能预防浮华背后的隐患。　　　　
　　　　1965年，日本索尼公司试制成功了第一台晶体管收音机。这种收音机体积虽小，但与原来社会上通用的笨重的真空管收音机相比，性能却大大提高了，而且也非常实用。考虑到日本是个资源小国，而且市场容量也不大，所以产品只有出口才能有所作为，公司创始人盛田昭夫决定用新产品首攻美国大市场。经过艰难的推销工作，新产品的订单渐渐多了起来。　　　　
　　　　让人大为惊喜的是，有一天突然冒出一位客商，居然一次要订10万台晶体管收音机。10万，这在当时近似于天文数字。10万台订货的利润足以维持索尼公司好几年的正常生产。全公司的职员无不为此欢欣鼓舞，都希望给这位