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透视崔恩卿-第17部分
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“据统计，美国报纸收入的80％来自广告，18％则是销售报纸所得。这18％实际上是运输和分发报纸的费用。换句话说，报纸是得到广告商的大量补贴后提供给读者的，读者支付的只不过是报纸的运输和分发费”（《中国记者》1996年第7期《面临其它媒介挑战的美国报纸》）。我国一些报纸也开始出现这个局面。也就是说，没有广告的支撑，报纸就无法正常出版，更谈不上发展。在这里，广告承担起构筑报业经济支柱，发展报业规模的神圣使命。广告量是和报纸影响力相关的，作为广告载体的报纸，为了获得高额广告收益，必须研究读者需求，研究社会需求，也就是报业市场需求，以制作适销对路，既有良好实用价值，又有巨大影响力的报纸。在这里广告经营实际上又承担起第二个神圣使命，即牵动报纸向市场化进军，追求良好社会效益，使之更符合读者需求。
综上所述，广告的信息特征决定了它的实用性，广告的市场中介作用决定了它的有偿性，广告作为报业的经济支柱及其对报纸的导向功能，决定了报纸对广告经营的依赖性和广告对报纸的促进性。有此四性，一个完整正常的报业发展运行机制即可形成，其中报纸是载体，信息是内容，而广告经营则是构成报纸正常运行和有所发展的关键。结论是：报纸不可缺少广告经营，广告经营牵动着报业的发展，这是一个内在的经济规律，它促使报纸提高质量，它促使报纸面向市场，它促使报纸投入竞争，它促使报纸在竞争中求得发展。换言之，这种以广告为龙头的市场导向作用完全是市场行为，是任何行政指令无法替代的市场行为。在这个行为公式中，广告经营作为一个无形的市场之神牵动报业向前发展，追求社会效益和经济效益的统一，追求社会效益和经济效益的双丰收。
4．市场观。关于报业市场，应当分为两个方面。
第一方面是报刊制作，即产品或商品制作。制作产品要有目的性，这个目的就是通过读者购买行为实现市场交换，实现社会价值。因此制作必须面向市场，面向市场中的报纸受众主体。对于编辑者，这叫“适应读者”，或曰受众主体本位，而不是编辑本位，我称之为市场主体原则。在这个市场主体原则中，青年报刊界最难解决的是主体性和多元服务性问题。主体性即机关报和青年性，多元服务性即报刊信息的充分性和层次性。在这方面，地方青年报禁忌颇多。
关于“机关报”。传统观念要求“团报报团”，对14—28岁的青少年实施教育。从效果上看要求团的组织订阅，办给团组织看，自己宣传自己，自得自乐，这无异于办一份内部刊物。这种界定显然过窄。
总附录第40节 地方青年报刊发展的思考（3）
作为青年报，毫无疑义应当把青年作为自己的主体读者群。但这个“青年群”绝不是传统意义上的共青团工作和共青团的工作对象。
我认为有三层含义。
（1）关于为共青团工作服务的问题。作为共青团机关报首要的是传递这个政治团体的政治声音，即呼吁社会。同时，要用青年的视角反映社会以满足青年的本质的需求和期待，即反映社会。第一点是引导舆论，第二点是服务青年，其中有一个共同点就是面向社会，而不是把报道镜头仅仅对准共青团和青年本身。
（2）关于为共青团的工作对象——青年服务的问题。首先是“青年”的界定。传统概念以14—28岁为限，大部分未走上社会，或涉世之初的“孺子”，所谓“祖国的未来和希望”。实际情况则不然。从年龄上看，未成年人只是一部分，而成年人是青年的主体；从职业上分，学生也只是一部分，而社会各类人员是青年的主体，其中有基层员工、普通百姓，也有高层领导、学者、专家、科学家和企业家。换言之，青年即社会中最有朝气、最年富力强的中坚群体，是社会的中坚力量，是时代的栋梁。他们中的不同层次的需求，构成了青年报刊内容上的层次性和多样化。
仅仅把青年报限制在14—28岁之间的团员和未成年人身上，显然是幼稚的。由此，也可以想到，为当代青年——社会中坚力量服务的报纸，应当具有何等的权威性、影响力和超前意识。
（3）地方青年报的优势。一般来讲，地方青年报刊独家新闻多，贴近青年，接近生活，反映民情，有一定的文化品味，大众易于接受。而这几点正是大报所缺乏的。不少大报，面孔严肃，内容单调，上情下达多，下情传递少，读者不大喜欢。最近我研究的结果，今后一些年，报业趋势是沿着这样一个轨迹发展的：大报要研究地方青年报，青年报要研究地方晚报；保持特色，互相融化。这就是报业发展的规律。
第二个方面是报刊销售。（1）编辑是为了销售，销售具有两重性：报纸和广告服务。报刊作为商品，在生产—销售—再生产的过程中实现两个效益并存和两个需求增长，两个效益，即社会效益和经济效益；两个增长，即社会需求增长和再生产能力增长。“报业产品，在现象形态上，主要是报纸和广告服务两类，分别在两个市场上向不同的购买者销售”（宋建武），我完全同意这一分析。从报纸销售流程图（附后）上看，报纸的市场销售是一个中心环节，由市场销售引起的信息反馈可以决定以下几个问题：一是发行量反馈读者需求信息，为再编辑提供了信心和方向；二是销售可回收全部或部分制作成本的费用，为再生产提供了货币支持。发行量引起的市场效应，显示子报纸的使用价值和影响力，为第二种销售，即广告服务的销售提供了社会需求，一旦引发广告服务的销售潜能，报纸的扩大再生产即成为可能。需要特别说明的是，报纸销售行为除了向读者提供信息、回收资金的功能外，从经济学的意义上讲，更主要的目的是为了引发广告服务潜能，获得再生产的能力。
报纸营销流程图及三大指标相互关系（略）
从中可以得出如下结论：报刊销售是报业经营的中心环节。报刊的销售市场本身也是广告服务的销售市场，只有报刊的销售市场活跃，报纸的广告服务销售才活跃，这应该成为一个规律。
（2）报刊销售的地域性原则，这是具体的营销术。从近几年广告排行榜看：1994年《新闻出版报》刊登广告排行榜，先是10家地方报纸过亿元，后是5家地方报纸超2亿，仔细看来，发行量和影响力都大于地方报的中央级大报榜上无名。
《深圳风采》今年第？期刊登了北京、上海、广州、深圳四市居民消费情况调查，其中涉及报纸的调查情况，排在前三位的分别是：
北京市：《北京晚报》、《北京日报》、《北京青年报》；
上海市：《新民晚报》、《解放日报》、《文汇报》；
广州市：《羊城晚报》、《广州日报》、《南方日报》；
深圳市：《深圳特区报》、《深圳商报》、《深圳晚报》。
这四个城市的报纸捎费有一个共同特点：排在前三名的均是地方报纸，在全国具有影响力的大报又是榜上无名。原因只有一个：地域性报纸由于有密集的地方信息，因而获得地域受众的信任，实际上同时开发了地域性广告市场，为吸引广告奠定了基础。结论是，地域发行量决定了地域影响力，进而决定了广告刊出量。
所谓地域性原则可以从下列具体营销术中体现出来：
A．“立足城市，面向市场”。这是体现地域性原则的基本方针。城市是信息中心，是城市报纸发散地，市民是城市报纸的主要受众，有了这两条，报纸的舆论功能、信息功能和广告功能才可最集中地表现出来。报刊必须缩小自己的服务范围，把目光集中在所在地域或中心城市。
B．“上市入户，零距服务”。这是“立足城市，面向市场”基本方针的具体表现形式。上市是指零售市场，没有零售市场就没有市场效应；入户是指订阅，要让报纸飞入百家；“零距服务”是指及时把报刊送到读者手中，时效越快越好，这是为读者服务的行为基础。
C。“加大压强，重点突破”。这是压力原则。指发行工作必须主动出击，创造条件，集中兵力，迅速突破重点地区，占领市场。不能等待观望，也不要平均使用力量，要把劲用在最能产生社会效益和经济效益的地方。
D．“形成影响，促发广告”。这是广告服务销售原则，是经营的落脚点之一。广告来源于报纸的影响力，发行工作必须着眼于扩大报纸地域性影响力和实际使用率。“眼在市场，心在广告”，这是报纸经营者的主要追求。
总附录第41节 地方青年报刊发展的思考（4）
三、坚定信念
1．敢于探路和勇于实践。凡事有破有立，要有求异思维和悖论思维，要用发展的眼光看问题。经过十几年和几十年的实践证明是不适宜的东西，要敢于破除，合乎时代潮流的东西要敢于去建设。
在《新闻周刊三级跳跃》一书序言中我讲到两个话题：一是关于日报模式；二是新闻改革贵在行动。文中说：其实，日报并无定式。报纸是最早产生的传播媒介，其功能是传递信息。报纸作为传媒，成形于官（统治者需求的信息工具），兴盛于市（市场经济带来的多元化信息需求载体），既是报人（办报团体）视角的再现，也是时代文明的表征。到了近代，每日出刊的报纸成了主要的大众传媒，这种新闻纸的基本特征是每日出刊和报道最新的新闻。至于选择哪些信息、如何组织版面、以及印制和营销方式、均属于报纸的艺术手法和营销策略，受市场和读者制约。
关于“新闻改革贵在行动”，文中说：1993年春，《北京青年报》海南办事处在海口召开成立大会，特邀代表、广东省委宣传部副部长邹启宇同志针对“只说不做”的现象说：“统一思想和统一行动相比，贵在统一行动。”我有同感。统一思想的表现形式是“说”、是“会议”、是“研究研究”，强调“知”为先；而统一行动的代名词是“干”，是“实践”，主张“行”为本。说一千道一万，不如干一干。千里之遥始于行，也成于行，因为没有“行”，效果始终是零。当前报刊业整体发展缓慢，根本问题是在传统新闻观念的笼罩下，没有突破性的行动。所谓认识滞后，行动也滞后，行动滞后必然形不成新的符合时代的认识。这是个走下坡路的恶性循环轨迹。试看，沿着这样的轨迹去管理报业，怎么会出现朝气蓬勃的局面呢？怎么能赢得广大读者的喜爱呢？
鲁迅先生有一段关于路的名言，以文学的语言讲述了实践第一的真理。他说“希望本无所谓有，无所谓无的。正如地上的路，其实地上本没有路，走的人多了，也便成了路。”
2。胸有成竹和随机而动。实践是指行动，这个行动包含谋与事的关系。其中又有一个小关系：凡事先谋后事则昌，先事后谋则亡，这也是一个相对真理。要干事，但不能盲目，也要有所筹划，做到筹划完美不可能，但没有筹划，多数会导致失败。我们办报也是这个道理。
3。脚踏实地和遵纪守法。为维护正常的发展秩序，人类出现了若干维护发展的道德规范、纪律规范和法律规范。新闻事业的发展同样有其相适应的道德规范、纪律规范和法律规范，这些规范是现实社会生活秩序的折射，具有相对合理性。其中部分地将为适应新的现实要求而有所改变，这也是发展，是意识形态的发展规律。
但是作为现实的一个细胞——人或事业，都要遵守现实社会秩序规范，这是一个铁律。“遵纪守法”就是这一铁律在各自单位的行为规范，不得以任何理由否定和逃避现实规范。其实这个道理也很浅显。高速公路禁止行人穿越，你硬要破坏这个规矩，结果，轻者妨碍交通，重者造成伤亡。再如，“红灯停绿灯行”，这是指挥交通的信号，遵守这个信号，自然车行其道，畅通无阻。偏偏有人要闯“红灯”，同样的结果，轻者妨碍交通，重者造成伤亡。
这里也需要灵活性，但前提是不违纪犯法。如“遇到红灯绕着走”，就是灵活性。主干线上有红灯显示，标志着此路不通，旁边的侧路没有红灯显示，标志着此路可行，那就多绕一点，因为“条条大路通罗马”，万万不能把“遇到红灯绕着走”理解为“走旁门左道”写到这里，应该小结了：
走路应知路有无，
向前向后亦自由。
成事在人贵谋略，
熟能生巧占先筹。
（此文系作者1996年8月22日在全国青年报刊经营管理研讨会上的发言，刊于《中国报刊月报》1996年第9期，收入《产业化：青年报刊的前景与挑战》一书）。
总附录第42节 报业经营漫谈（1）
——1999年11月与戏剧电影报编辑部座谈纪要
崔恩卿
第一部分：纵观报业
（一）报业形势（32字诀）
大报沉闷，小报兴旺；新雄割据，百花齐放；心向大众，服务实用；身在市场，广告担纲。
第二部分：基本规律
（二）报纸经营的规律
靠报纸使用价值赢得读者；
靠有效发行量占领市场，形成影响力；
靠影响力（在一定区域的消费群体中的影响力）引发广告效应；
从而达到报纸充分交换价值的实现。
只有形成一定广告刊载量的报纸才是有影响力的报纸，只有依靠广告收入保证报纸正常的扩大再生产的报纸才是真正进入良性循环的报纸。
（三）《北京青年报》、《北京晚报》、《精品购物指南》、《北京晨报》能及“都市报”发展的根本原因？
1、提供信息，首先是新闻信息，而不是“旧闻信息”。充足的信息量构成了报纸的实用性，包括舆论功能、教化功能�
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