重生完美时代-第1136部分

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　　　　说到这里，对方详细的解释道：“您看，旅行团本身就是一个非常复杂的行业，而且里面有许多明坑暗沟，一款旅行团产品的诞生，跟一款保险产品的诞生其实没什么区别，都需要对每一个环节进行计算，反复核对产品的实际成本，比如机票酒店食宿、门票人工车费以及风险成本，然后再去合算产品里隐含的灰色收入，这么一来，客户投诉的问题就很难降到一个非常低的水平，对您来说，最好的选择其实就是跟我们确定一个抽成比例，然后再把免责条款挂出来，自己就能脱开干系了。”

　　　　李牧开口道：“你们要明白，现在是流量型社会，所有行业的核心都会逐渐向流量中心汇聚，换句话说，谁手里有流量，谁就是甲方。”

　　　　说着，李牧顿了顿又道：“我们之间的合作，我是有流量的那一方，我才是甲方。”

　　　　“假如你们是一家面粉厂，按照几十年前计划经济的商业模式，你们确实是甲方，所有的销售商都要求着来卖你们的货，可现在时代变了，现在时代出现了沃尔玛这样的巨头，在零售端，他们就是掌握了流量的中心，你想在他们这里卖货，就要看他们的脸色，他们说押你的款，就能押你的款；说让你给他们的消费者让利，你就要乖乖给他们的消费者让利。”

　　　　“而我要做的，就是旅游出行领域的沃尔玛，我不是在给你们代售商品，我是从你这里采购商品，再卖给我的用户，对我来说，用户才是最重要的，至于卖谁家的面粉，其实并不重要，只要我这里有面粉这种东西，就足够了。”

　　　　李牧话说的很明白，只是现如今的旅游集团还很难参悟未来的商业模式，不过不要紧，既然现在是自己主导一种新的玩法，那么这些企业自然是要遵循自己的游戏规则。

　　　　后世，越来越多的年轻人选择在线上平台购买参团旅游，不光是因为线上购买更方便，也是因为线上平台维权更容易，从携程买的服务，无论是不是携程自营，一旦出了问题，都可以找携程维权，虽说携程的维权也未必能做到最好，但肯定会比某一家旅行公司、旅行社要强得多。

　　　　所以这也是为什么，线下旅行社的客户群体越来越狭窄，真正懂旅游、有旅游消费能力的人，都把旅游经费花到了线上，这些线下旅行社只能到处忽悠中老年人，搞一搞低价购物团，这种购物团旅行社想赚钱就必须拼命的藏污纳垢，最后就陷入了一个越来越差劲的恶性循环，把自己搞得臭名昭著……

第一千六百八十八章　巅峰论坛（上）（）　
深秋，在长城脚下，中美旅游行业巅峰论坛正式召开。

　　　　这一次，双方同有三十多家相关企业参加了这次论坛。

　　　　双方的媒体对这次论坛也格外关注，因为这是第一个完全由民间自发组织的中美旅游行业论坛。

　　　　李牧作为论坛的主办人，向两边的企业负责人宣布了“淘宝去哪”的新板块业务。

　　　　“去哪”将成为淘宝旗下新的二级版块，拥有域名。

　　　　在这个版块里，淘宝将向消费者提供华夏一线城市，往返加州几大城市的机票预定；提供华夏一线城市以及全加州的酒店预订；在两地向游客提供其他旅行相关的资源及服务。

　　　　“去哪”是李牧这次趁机打造的出行产品，只不过他没准备一上来就砸钱猛推，而是准备从吃资源的路线上把旅游资源抓在自己手里。

　　　　携程这种商业模式，就是旅游产业里的中介以及整合商，不过他的资源是不具备排他性的，用户能在携程订到的酒店，在去哪儿、飞猪以及其他的产品上也都能订得到，而且价格基本上没有什么差距。

　　　　李牧觉得，穷有穷的玩法，富有富的玩法，穷的玩法就是携程那样的套路，富的玩法，就干脆先花钱买资源，买来再做整合。

　　　　于是，李牧把牧野科技、淘宝网的负责人都带到了巅峰论坛的现场，让牧野科技去跟服务商谈资源购买，让淘宝网去跟他们谈具体的合作模式和合作要求。

　　　　比如机票，李牧要求从12月份开始，先以市面8折的价格，将往返华夏一线城市和加州之间的10％机票卖给牧野科技，随后每个月增长5％，最高至机票总数的30％。

　　　　之所以要先拿10％，再每月增长5％，是因为要给出境游的业务留一个起步阶段，循序渐进的增长会更加科学。

　　　　拿国航来说，他们从燕京出发、往返旧金山、洛杉矶的航班，绝大多数时间是坐不满的，如果是留学、旅行的淡季，上座率甚至达不到40％，只有春节、圣诞节、学生暑假期间，上座率才有可能达到80％以上。

　　　　对这样的航班，李牧让牧野科技直接先花钱以世面正常折扣折上八折的价格，把10％的机票拿在自己手里，牧野科技再把这些机票授权给淘宝去哪销售，这些机票牧野科技自负盈亏，哪怕一张没卖，也是自己承担成本。

　　　　对国航来说，折上八折的价格，绝大多数时间都不会亏本，因为绝大多数时间，航班剩余座位都远超10％，这种情况下，牧野科技花钱买走10％，反而是帮了他们大忙。

　　　　唯一的损失是每年有限的高峰期，最忙碌的那几天，飞机甚至会出现超售的情况，整个航班300个座位卖出去320张，这种情况下，机票基本上是没有什么折扣的，如此一来，还要按照八折给牧野科技，自然就损失了20％的票价。

　　　　不过，航空公司也不是傻子，他们衡量一下每年旺季和淡季的需求，自然就能算出来，即便是高峰期这几天损失一点钱，但整体还是卖给牧野科技10％更划算，所以他们没有任何理由拒绝。

　　　　国航的代表对李牧说：“李总，您提出来的其他条件，我们都没有意见，不过您要求每月递增5％，一直到50％，我们想知道，在达到30％之后，您准备怎么操作？”

　　　　对于一个大部分情况下，上座率都不会超过50％的航线，李牧愿意拿走30％的座位，对航空公司来说简直做梦都要笑醒，可是他们不太明白，李牧为什么要设定一个30％的上限。

　　　　李牧说：“如果你们的航线，30％的座位都被牧野科技买断，那接下来我会建议你们尝试增开航班，增开航班的机票，牧野科技直接拿走40％！”

　　　　在李牧看来，他不是给航空公司做慈善的，如果把30％的机票都包圆，航空公司自然美滋滋，但是这距离他们满载还有那么2…30％的差距，对他们而言，他们最希望的就是牧野科技直接包圆50％甚至60％，这样他们这条航线一年四季都能处于接近满载的状态。

　　　　所以，针对他们目前的既定航线以及航班，李牧最高只包他30％，如果想要自己包更多，好，你加开新航班，只要新航班开通，我直接拿走40％。

　　　　这40％是激励航空公司开新航班的保底，只有激励、诱导航空公司开更多航班，才能让两地之间的交互越来越密切。

　　　　国航的代表顿时明白了李牧的意图，苦笑道：“李总，这样一来，您等于是刚把我们拉出火坑，又诱导着我们挖个新坑跳进去啊！”

　　　　李牧笑道：“你们得抓住大势啊，国民经济发展越来越好，人民口袋里越来越有钱，未来出境旅游的人会越来越多，提前布局未必是件坏事，就算是亏一点钱也不算什么大不了的事情。”

　　　　一旁美国航空的代表开口问：“李总，我有个问题，如果你包的这部分机票卖不掉的话，是否还允许我们在临近起飞日期之前重新开售？”

　　　　李牧想了想，点头说道：“这个没问题，如果我手里的资源真的大量闲置，你们可以在飞机起飞前48小时内重新开售剩下的座位，我该付你们的保底照付，卖掉的这部分收入，我们55分成，这样你们也多赚钱，我也能少损失一部分。”

　　　　如果一张机票的价格是5000元，李牧要按照4000元先从航空公司手里买下来，但是如果在起飞之前还没卖掉，那就是纯粹浪费了，航空公司倒是能从自己手里赚到4000，与其这样，不如在临近起飞之前，解锁给航空公司销售，那样一来，如果他们以4000价格卖出去，两边55分成，李牧能拿回来两千，航空公司却赚了六千。

　　　　无论是华夏航空公司，还是美国航空，对这个条款都非常满意，对他们而言，这是最大限度保证他们的利益，没有任何理由拒绝。

　　　　与航空公司谈好之后，紧接着便是与两地酒店集团的沟通。

　　　　酒店方面，李牧同样提出折上八折的价格，从下个月开始，直接从两地酒店集团手里，拿走10％的房间资源，同样是往后每月增长5％，最高至50％封顶。

　　　　这一点酒店方没有任何的问题，全部都答应了这个合作提议。

　　　　机票和酒店相对简单，最麻烦的，就是整合两边旅游公司的各种资源。

　　　　包括但不限于导游资源、地接资源、以及各种周边配套服务资源。

　　　　李牧的想法是，将来在淘宝去哪主力销售自营的双边跟团游，比如面对加州用户，销售洛杉矶到燕京跟团游服务，然后再面对华夏用户销售洛杉矶跟团游服务。

　　　　以往旅游公司，尤其是旅行社组织这种跨国旅行团，都是整合自己的机票、酒店以及其他资源，出一套方案给用户，然后等凑够了人数，就从当地发团。

　　　　发团是由当地导游带队，到地方再由当地合作的地接公司接收，具体负责这个旅行团在当地旅游的各种事务，然后发团旅行社再跟地接旅行社结算。

　　　　比如燕京某旅行团带了一百人去洛杉矶旅游，发团的时候只有两名带队导游，而这一百人在洛杉矶的住宿、餐饮、游玩、用车，基本上全部由当地旅行社或者旅游公司提供。

　　　　绝大多数的旅行团，把人送到目的地、跟当地合作方对接之后，一般就甩手不管了，许多国内的低价团甚至直接按人头卖游客，比如有旅行社组织了一百人去春城，还都是低价旅行团，他们直接找一个廉航把人送过去，然后就把这一百个人全卖给当地黑旅行团，当地旅行团花钱把人买走，就带着到处购物、可劲坑，甚至为了赚钱强买强卖。

　　　　现在，由于中间夹着淘宝去哪，李牧当然不能允许任何伤害自己客户的事情发生。

　　　　所以李牧给两地旅游公司的要求是，首先，所有资源报价必须低于他们平时与业内旅行社合作的价格。

　　　　这是因为，在李牧眼里，这些合作旅行社彼此之前只能算是小批发商，而自己将成为旅游行业前所未有的大批发商。

　　　　他们平时和某些旅行公司合作，一年发几个团，加起来也就几百个客人，但他们如果跟李牧可以，未来从淘宝去哪给他们发送的客户，有可能一年达到数万人，这就是平台的强大之处，所以，任何跟平台合作的公司，都必须老老实实听从平台要求，绝不敢胡乱造次。

　　　　这很像后世苹果的App　Store，几乎每一款APP开发者，都会主动把自己的APP送到App　Store上架销售，但是苹果App　Store非常狠，只要产生用户消费，他就要扣开发者30％，而且他还有一大堆条款束缚，稍微违反规则就会被处罚甚至下架。

　　　　但即便苹果这么霸道，也没有哪个APP主动从苹果App　Store下架，因为他们要跟在平台屁股后面赚钱，无论平台要求什么，他们都必须照做。

　　　　除了给予更低的价格，更重要的是，李牧要自己承担组团发团的角色，同时自己来安排跟团导游以及必要服务人员。

　　　　目的地旅游公司要根据淘宝去哪的要求，保质保量为淘宝去哪的自营旅行团提供所需的服务，而且必须服务到家、不得怠慢，因为只有用户满意了，他们才能从淘宝去哪结算收入，如果客户投诉，淘宝去哪有权扣除部分费用，甚至给予一定处罚！

第一千六百八十九章　巅峰论坛（下）（）　
为了确保每一个环节都能做到最低的成本，李牧要求中美双方的旅游公司，必须给自己一个市面最低的报价，并且强制签订价格保障协议，承诺不会将手里的旅游资源，以低于或等于供给牧野科技的价格，供给其他第三方公司。

　　　　也就是说，牧野科技的资源协议价，必须是最低的。

　　　　起初，几家美国的旅游公司，对这个“霸王条款”还心存疑虑，李牧抽了个时间，将他们聚集起来开了个会。

　　　　会上，李牧向这些企业咨询了他们目前疑虑的问题，发现他们最大的担忧，是担心淘宝去哪的客户量不够大。

　　　　在他们看来，客户量不足，市场潜力自然也不足，如果还承诺最低价格，如果更大的客户对此有意见，处理起来就很棘手。

　　　　加州最大的旅游服务公司负责人对李牧说：“李先生，我们愿意给牧野科技一个足够低的服务报价，但你让我们保证给牧野科技的报价最低，还要保证其他家不能低于等于这个价位，这对我们来说，确实有些苛刻了。”

　　　　李牧反问他：“你觉得哪里苛刻可以提出来，我们协商一下。”

　　　　对方说道：“我们充分研究了华夏一线城市赴美旅游的市场现状与前景，虽然我们也很期待华夏游客能够为我们带来巨大的收入增长，但根据我们的分析，短时间内华夏一线城市赴美旅游的增长空间并不是特别大，如果这个时候我们给您排他性的最低价格，对我们其他的客户会有很大的伤害。”

　　　　李牧笑道：“现阶段无论是美国人来华夏旅游，还是华夏人去美国旅游，相对还都比较少，可正是因为如此，未来的发展空间才非常巨大。”

　　　　说着，李牧举例道：“你看，我们这次名义上是加强加利福尼亚州与华夏一线城市的旅游交互，也就是燕京、沪市、阳城和深市，可是你知不知道，除了美国驻华夏的大使馆在燕京之外，沪市、阳城都有美国的总领事馆，这两个城市一个覆盖华东，一个覆盖华南，都是华夏经济最发达的地区，可以说华夏最有钱、人均收入最高的城市都在它们的覆盖范围内，所以，你真觉得这背后只是四个城市和加州的生意吗？”

　　　　顿了顿，李牧