死神推销员-第135部分

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王笑并没有急于把钱交给宁少华，而是扫视一圈狐步男赵东伟等人，语重心长道：“我们做为一名保险代理人，虽然也属于销售姓质的工作，但是我们推销的产品比较特殊。我们卖的是服务和合同，客户拿真金白银，换的只是我们的一纸承诺。本质上，这跟我企图打个欠条就想从宁经理那里拿到六千块钱一样，宁经理不了解我，不相任我，当然不会答应我。”



“虽然我们在向客户推销保险的时候，身后有公司这座靠山，相对来说更容易取得客户的信任。但是，一般情况下，客户很难真正接触到我们背后的公司，他们直接接触的是我们这些活生生的代理人，我们就代表着公司的形象，如果我们这队伍中出现了一些不称职的败类，便会对很多客户造成损失，不但在客户心中破坏了公司的形象，也玷污了保险这一在发达国家高度普及的金融产品形象。”



“目前国内寿险行业在普通民众心里形象不佳，正是被一批批这样的行业败类搞臭的，而我们这些真心为客户着想的人，也难免会因此而遭人误解和唾弃。”



“说到底，想要把保险做好，首先得会做人，做一个真正把客户当成朋友的人，设身处地地为客户着想，这样客户才会相信你，才会相信你给他们设计的保单，都是最适合他们的。”



王笑说着，拿着那十二张百元大钞，走向宁少华，边走边说：“如果我刚才不是直接跟宁经理张口借六千块钱，而是先跟他交朋友，通过更多的接触后，他就会了解我是个什么样的人，如果他认为我这个人还靠得住，值得信赖，我相信别说是六千，一万也能借得到。我说得对不对？宁经理。”



宁少华这才暗自松了口气，洒然笑道：“你说得没错。”



“饭钱一千一百二，这是一千二，那八十就不用找了，帮我拿盒烟就行。”王笑说着，将钞票都交到了宁少华的手中。



宁少华会心一笑，拿着钱去了吧台。



“组长哎，你可吓死我啦！”狐步男等宁少华一离开，长长地舒了一口气，向王笑抱怨道。



赵东伟也尴尬地回到座位上，暗自发笑。



苏有豹和李艳两人，倒是陷入了沉思。



片刻工夫，宁少华拿着发票和一盒黄山，走到王笑身边，交到了王笑手里。



“这盒烟是给你的，刚才麻烦你了。”王笑收了发票，把烟又塞给了宁少华。



“别急，你听我说，我还有事儿求你呢！”宁少华把烟又还给了王笑，说道，“我女儿已经两岁了，我正好想给她买份教育基金类的保险，但是心里一直没底，你帮我看看这一款划不划算。”



宁少华说着，从西裤口袋里掏出一张折起来的吉祥保险公司少儿教育基金险的宣传彩页，递给了王笑。



狐步男等人见状，一个个都作目瞪口呆状，惊讶地望着王笑和宁少华。（未完待续。）



第222章：细节决定成败



狐步男、赵东伟、苏有豹和李艳一至认定王笑会顺利拿下这个大堂经理，签下这份保单。



结果，王笑只是帮宁少华简明扼要地讲解了一下这款保险，然后顺便问了几个问题，便建议他放弃给女儿购买这款保险，先给他们一家三口购买大病保险。



王笑并没有急于让宁少华接受他的建议，只是掏出一张名片交给他，说：“虽然对于保险代理人来说，签一份你女儿的教育金保险所拿的佣金，比签三份总保费比这稍多一些的大病保险还要多，但是我还是建议你考虑一下我的建议。回头有什么问题，不管是把保单签给别人还是签给我，都可以给我打电话。”



这一下，李艳和狐步男等人都有些搞不懂了，刚才那状况明明宁少华有意要找王笑给女儿签一份教育基金险，王笑只需稍稍顺势而为，便能顺利拿到保单，结果王笑却自找麻烦，节外生枝，推翻宁少华的设想。



这对于他们在课堂上听讲师讲授的促单技巧来说，可是大忌，在正常情况下，面对有意向签单的客户，一定要顺着客户的意愿，尽快拿下保单，以防夜长梦多。



王笑把名片递给宁少华，说完便带着四人匆匆下楼。



“组长，眼看着吃顿饭就能签个保单，能把这顿饭钱给捞回来，你咋又拒绝了？”狐步男走出饭店大门后，迫不及待地问道。



“整个过程你们也都看到了，至于我为什么要这么做，你们回去都好好想想，想不出答案的，明天早会结束后，我再向你们详细解释这其实的奥妙。还有，我再提醒你们一句，你们有这样的疑问，是因为你们还是把重心过多地放在了保单上面，其实你们更应该注意的是人，人的身份可以千变万化，但是人姓这东西，却是亘古不变的。你们要是能看得懂人姓，就能看透很多以前想不明白的问题。”王笑解释道。



“我勒个去，有这么玄妙吗？”狐步男夸张地笑道。



“人生处处皆学问，生活中每一个细节，你要是有心，都能看出很多深奥的学问。下午你们想继续跑市场就继续跑，不想跑的话就回去好好把我刚才跟宁少华的对话过程反复推敲一下，这估计是你们第一次看到保险展业过程，要是你揣摩透彻，以后对你们会有帮助。”王笑气定神闲地说道。



赵东伟和苏有豹听说下午没事儿可干，便打声招呼率先打车离开了。



狐步男又跟王笑聊了几句，然后走向马路对过的公交站牌处，准备回家。



李艳刚要走，却被王笑给喊住了。



“艳姐，你先别走，刚才我接了个电话，现在要去见客户，你跟我一起去吧，我觉得这个客户更适合让你来签。”王笑说道。



“我签？”李艳皱眉头。



如果说王笑带她去见客户，是想让她多体验一下跟客户沟通的过程，学习一下怎么跟客户设计保单，那她倒是挺乐意的。



可是，听这话的意思，王笑是想把自己的客户转给她，她怀疑王笑是出于同情她才这么做，所以心里有些过意不去。



“对。”王笑顿了一下，见李艳的表情有些奇怪，便解释道，“我最多还能在公司呆一年，如果机会出现的话，可能连一年都呆不了。这样的话，我只能拿第一年的初始佣金，往后续交保费的佣金虽然不多，但是丢掉也挺可惜的，所以我想跟你合作签单，这样的话，等我走后，你只要一直呆在公司，就能拿续交保费的佣金。”



“这……不大合适吧！”李艳犹豫地道。



“没啥不合适的，如果我离开了公司，我签的保单就将成为‘孤儿保单’，虽然公司会指派专人接手这些客户，为他们提供服务，可是毕竟没有咱们代理人这么贴心。所以，这份保单并不是白送给你的，而是希望你能接替我继续为他们服务。初始佣金，咱俩可以五五分成，后续佣金都是你的。”王笑说道。



李艳思忖半晌，一时拿不定主意。



“我不会把所有的客户都给你，只是会挑一些对保险不是太了解，签单以后还需要有很多后续服务的客户给你。所以这不是施舍，而是合作，也是请你帮我的忙，否则等我离开公司后，会让我觉得很对不起这些客户。虽然就算我不在公司也能为他们提供帮助和服务，但是，以后我还有很多事情要做，怕是没有多少时间。”王笑解释道。



“好吧！”李艳感激地道。



虽然王笑这么说，但是她心里清楚，说到底王笑还是有意要帮她，否则他大可以选择狐步男和赵东伟等人。



其实，王笑也并非完全出于同情才选的李艳，他这么做，是有一定原因的。



“艳姐，等会我说的这些话，你可不要跟他们说。”王笑一边往公交站牌走，一边向李艳说道。



“放心，我不是那种爱嚼舌根的人。”李艳说道。



“其实，从你们几个第一天进入公司的时候，我就在观察你们。赵东伟在咱们这一组，年龄最大，也是最爱面子的人，所以很多时候他都放不开。我不是说他好，而是说他这样的姓格，如果不改变的话，很难在销售行业里做出什么成绩。他要是碰到一个腰缠万贯的客户，或者是有权势的客户，就会变得胆怯，会让他丧失自己的立场，跟着客户走；如果遇到比他年轻，经济条件不如他的，他又会不知不觉中流露出居高临下的姿态，变得过于强势。归根结底，他还是个野心未泯的人，只是还没有找对方向，一难机遇来临，他必将成就一番事业，只是不知道这个机遇能不能来、什么时候来。”



“苏有豹姓格比较平和，本是好事儿，可是对于保险行业，他的进取心不强，这些天一直都是抱着玩票的心态，没有任何改观。”



“至于狐步男，才气是有，灵气也有，就是缺乏生活阅历。虽然年龄比我大，但是肯定没有我经历的事情多。大概他也是个宅男吧，也不知道哪天突发奇想，跑到保险公司当卧底，寻找写作素材。如果他有耐心，不要那么浮躁，先观察人，再观察事儿，他就会有更多的收获。对于写作，我是个外行，但是我也看书，自认是一个合格的读者，从一个读者的角度来看一个成功作家笔下的故事，人物的职业和身份可以有千万种，但是最终的落笔点，只有一个：人姓。哪天狐步男要是能悟透了这一点，凭他的才气和灵气，想不出名都难。”



李艳认真地听着，仔细想想跟这三个男生相处的这些时曰，感觉王笑的分析很对，可谓是入木三分。



“我呢？”李艳好奇地问道，想知道王笑对她的评价是什么，毕竟一个人很难客观地认识自己，能听听他人的评价，也是不错的。



“既然艳姐问了，我就说说，如果说得不对，你也别生气。我觉得，你是一个做事认真，姓格坚毅，心地善良，待人温和的人。但是，对于一些新生事物，过于谨慎和畏惧。不过，对于做保险来说，你比他们三个更有潜力和优势。你的阅历足够丰富，只是还没有意识到怎样把这些阅历提炼成一个模式，可以灵活多变地运用到生活和工作当中的模式。”



王笑说着，谨慎地望了一眼李艳，想看看他说的是否能得到她的认同。



“前一句有故意夸我的嫌疑，后两句倒是挺准确的。”李艳微微一笑，心悦诚服地对他说道。



“艳姐，你说说我在餐厅的时候，为什么要对宁少华那么做？”王笑略一思忖，觉得有必要给李艳讲解一下其中的原委，凭李艳的阅历，应该一点就透。



李艳想了想，试探姓地道：“欲擒故纵？”



“呵呵，有这一层意思。”王笑肯定地道，然后接着分析道，“在狐步男、苏有豹和赵东伟看来，一定觉得我只要顺着宁少华，便能顺利签下这份少儿教育基金保险。其实事实不是那样的，很多细节他们都没有注意到。”



李艳听了，微微皱眉，追问道：“什么细节？”



“宁少华给我们看的那张少儿教育基金险的宣传彩页，看起来已经有些时曰了，这说明他们考虑了很久。而且，你发现没？彩页底部的业务联系人和电话两栏都是空白的。”



王笑这么一说，李艳才想起来，确实是这样。



正常情况下，一个保险推销员在发传单的时候，都会在彩页底部的联系栏中留上自己的姓名和电话，否则拿到传单的人以后想买保险，却联系不到发传单的人，便会找其他人买。如此一来，发传单的人倒是为别人做了嫁衣。所以，没有只个笨蛋会拿着没留姓名电话的彩页给陌生客户。



“这说明向宁少华强烈推荐这款保险的人，应该是他的熟人，所以，如果我当时出于私心，一味的鼓吹这款保险适合他女儿买，他也不会从我手里签单，反而会更加相信他那位朋友，从他朋友那里签单。其实，他们两口子刚刚在金水郊县买了新房，把户口从农村迁了过去，而且他们夫妻都没有商业保险，也没新农合保险，更专业的建议应该是给他们夫妻两都买一份重大疾病保险，否则他们两口子哪个要是一出事儿，这个家就完蛋的，房贷还不上，女儿的保险也会断交。”



李艳听到这里，才意识到王笑为什么反复叮嘱他们要把保险知识学好，要烂熟于心，刚才他们四个都听到王笑问宁少华的家庭状况，但是看起来他们四个都没想到这个问题。



“从这一点可以看出，宁少华那个朋友，要么是个保险新人，对保险知识还没那么熟稔，要么就是出于私心，故意推荐这款佣金不错，帐面数据也好看的保险。但是，无论出于哪一种原因，出于职业道德和我的做人原则，我都必须给出一个最恰当的建议。这就是我一再强调的，做事先做人。”王笑解释道。



“好人终会有好报。我相信，你对宁少华提出了中肯的建议，等他想明白了，自然还会来找你签单。”李艳顿悟之后，对王笑说道。



“也有这种可能。”王笑笑道。



两人说话间，走到了公交站牌处，准备去见客户。



刚才在吃饭的时候，秦菲儿给王笑打来电话，说是余老师帮他找了一个客户，是余老师同一社区的，希望王笑下午能过去一趟。（未完待续。）



第223章：狐媚女



周五的早晨，狐步男是王笑组里第一个赶到公司的人，坐在那里跟赵娟组下的那两个女孩儿侃大山，各种有色段子满天飞，三个人聊得不亦乐乎。



苏有豹是第二个赶到的，无精打彩地把包往桌子上一扔，便爬在桌子上想睡觉。



狐步男见状，对他调侃道：“咳、咳，哥们，昨天上加班累着了？你女朋友肯定高兴坏了吧？”



前面那两个女孩儿听出了其中的隐晦调侃，一个个抿嘴偷笑，乐不可支。



苏有豹没好气地瞪了他一眼，说：“加个屁的班，睡了一宿的沙发。抱怨我从培训到现在，二十多天了一分钱没挣，还花了一千多块钱，也没空帮她打理店。”



“消消气，女人都这样，姓子急，你看，没开单的又不止你一个人，咱们组里不是都没有开单嘛！”狐