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浮沉-第4部分
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“老板,我听说晶通电子马上开始改制,会有一笔大单子,”琳达见话说得差不多了,话锋一转道:“现在公司负责这个客户的是乔莉,她原来是公司的前台,做了前任总裁的三个月秘书,程总离任前她调到了销售,虽然她很积极也很上进,又聪明伶俐,但她毕竟客房经验太少,又没有打过单子,所以我想,能不能让我来负责这个客户,我一定能为公司争取到最大的业绩。”
晶通电子,陆帆的大脑飞速的运转,这个大国企最近改制的消息越传越猛,如果真的改制,赛思至少应该争取到上千万的单子,SK、飞连克,就连迈恩这样中型的公司,都在紧盯着,看来前任总监是无心办事,加上自己来得比较晚,空出了两个月的时间,才让这块肥肉落到一个小前台的手上。前台、秘书,谁知道怎么进的销售部,但是不管怎么样,要谈过了再说,想到这儿,他笑了笑道:“我知道了,今天很高兴我们能有这样的机会面对面交谈,希望以后我们可以通力合作,为赛思创造好的业绩。”
琳达知道他不可能马上答应自己,但是一个毫无销售经验的前台、一个前任总裁留下的炮灰,这笔单子是无论如何也不会交给她的,她微微笑起站起身,和弗兰克握了握手,转身走了出去。
陆帆并没有马上找乔莉,而是又谈了几个人,直到傍晚的时候,他才打了电话,让乔莉去他的办公室。乔莉压住心慌,又照了照镜子,对着自己连说了三遍你能行之后,才鼓起勇气朝办公室走去。千万不能露出马脚,要有个销售的样子,她一再叮嘱自己,保持微笑,保持充满信心、充满朝气的模样,直到她的手触到办公室的门把手,她这才镇静下来,怕什么呢,一个销售总监就怕了,将来怎么打大客户,想到这儿,她落落大方地打开门,一眼就看见了陆帆,陆帆也看见了她,两个人同时愣住了!
第十节
这不是那次在上帝同意她搭车的男人吗,想不到他已经三十八九了,看起来不像啊,如此年轻。陆帆也盯着她,原来那个又搭车又买报纸的女孩就是她啊,乔莉,小前台、小秘书,现在他麾下的小销售。他笑了笑:“坐下吧。”
乔莉关上门,在他对面的椅子上坐下。陆帆道:“我首先向你道歉。”
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乔莉睁大了眼睛:“道歉?”
“那天由于有事,我四十八小时没有休息了,所以态度不太好。”
乔莉笑了:“那有什么,您太客气了。”
“说说你怎么从前台转到销售的?”陆帆温言问道。
乔莉说了事情的经过,陆帆顺着她的叙述理出一个线索,一个前台学到什么并不重要,一个有心人却是难得的,这是一个非常好的开始。看来,她在外企没有什么背景,家也不在北京,从前台到秘书到销售,完全是程轶群对她的赏识,加上一个特别的机会。想不到,他们同在一天把握住了命运的机会。陆帆想起遇见乔莉的那天,他经营了两年的小公司终于结束了不死不活的境遇,他赶往上地去见何乘风,是何乘风鼓励他重新再来,并且愿意为他提供一个更好的机会与平台,他也答应重入外企,成为何乘风进入赛思的左膀右臂。
两年的独立经营,让陆帆学到了许多在大公司学不到的东西,以往他看一个人,注重学历、背景、以及工作经验,现在,他更在意一些微小的地方,准确的说,是品质与才干,乔莉那天买报纸的细节,以及刚才的叙述,都给他留下了一个好印象,但这个女孩是不是可造之才,能不能留在销售部,还要看她的努力与表现。现在的赛思,就像一股压在冰封的表面下的暗流,谁能不被暗流卷走,谁又能在暗流中把握机会,都要看各自的本领与修行。
陆帆不动声色地问道:“你来销售部已经三个月了,能不能告诉我,销售分为几个层次,最高层次是什么?我们应该怎么想,怎么做?”
“层次?”乔莉晕了,她从来没有听人这样说过,她买的那些书里也没有,什么销售七十二绝技,什么紧抓客户……她强装镇静地总结道:“首先要把握客户需求,根据客户需求来制定我们可以提供的产品,要占用客房的时间,建立良好的关系,最后,把握合适的机会签订合同,再提供好的售后服务,为下一次的销售做好准备。”
陆帆微微笑了,难为她能把这些外行话在一个瞬间组织起来,第一第二地表达清楚,也好,这说明她还是一张白纸,可以从一个正确的途径来学习。他又问道:“晶通电子现在怎么样了,你这段时间都做了什么?”
“我一直和他们的总工在联系,”乔莉看不出陆帆对刚才自己的那番话的态度,是说错了还是说对了,见问到具体工作,她更加紧张了,但她还是把话说的很有条理:“我基本上每个星期都有十个小时左右的时间与总工在一起,建立一个感情基础,同时也占用了他一定的时间,另外,我还学习晶通电子的相关产品知识,除了软件编程的基础,我还在看产品指南,以及所有行业产品的相关手册。”
“十个小时,”陆帆道:“你们在一起都谈什么?”
“他,他喜爱苏联文学,有时,有时也谈项目。”
“什么项目?”
“他们要改制。”
“嗯,所以呢?”
“所以,也要等他们改制的结果,以及他们打算怎么发展,来制定计划。”
看来他们除了谈苏联文学,就没谈别的,陆帆笑了:“你看了多少本产品手册?”
“很多!”乔莉开始细数这些手册的名单,陆帆摆摆手:“了解产品是非常好的事情,但是你能告诉我,卖一个软件和卖一根冰棍的本质区别在哪儿吗?”
“什么?软件?冰棍?”乔莉真正开始头晕了,这是什么问题啊,她觉得自己越答越远,根本没有办法明白这个总监心中的答案。看着她的窘态,陆帆轻松地笑了笑:“你别紧张,万事开头难,你现在的售前是刘明达?”
乔莉点点头,陆帆道:“换了吧,我把强国军配给你,他是老售前,经验丰富,凡事向他多请教。”
“好的,”乔莉道:“谢谢老板。”
第十一节
陆帆示意她出去,心里在晶通电子上面画了一个大大的问号与惊叹号,这个项目看来是个好机会,现在赛思的业绩一塌胡涂,如果不能尽快开展业务,不要说他,就连何乘风也无法向美国人交待,是时候赶紧深入了解晶通了,至于到底是留在乔莉那儿,还是转给其他销售,都等了解过后再说。乔莉是没有客户经验,但是如果这个盘子足够大,安在她的头上恐怕操作起来会更加方便,像琳达这样的老销售,如果捞不到她期望的好处,就会制造无穷无尽的麻烦。陆帆理了理头绪,又开始接着叫人。屋外的天色渐渐晚了下来,乔莉回到办公桌前,收拾好东西,电话响了,刘明达关切地问:“刚才一直没人听电话,你去谈了?”
乔莉嗯了一声。刘明达问:“结果怎么样?”
“一般吧,”乔莉道:“对了,以后你不再支持我了,他把强国军配给我了。”
“什么?!”刘明达的声音一下子高了起来:“他什么意思啊,我们不是合作的好好的吗?”
“我不知道,”乔莉沮丧地道:“他最后决定的。”
刘明达没有吱声,心中的愤怒、嫉妒一阵阵往上冒,这些搞销售的,没有一个是好东西,肯定是看中了乔莉年轻漂亮,所以把他踢开,换个老头子过来,然后自己再下手,这个天仙妹妹是他先看上的,凭什么让给其他人,仗着他是销售总监,就敢假公济私?!慢着,他头脑里闪过一个念头,不会是乔莉也看上了总监,主要请求把强老头调过来,表明一下清白?他疑惑地问:“你,你说了什么?”
“我没说什么,”乔莉没有明白他的话:“回答的不是很好。”
“我是说,”刘明达轻咳一声:“你是不是说了售前什么?”
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乔莉一下子明白了他的所指,心往下这么一顿,觉得一股小家子气扑面而来,她忍住不快,道:“我们没有谈售前,他最后突然决定的。”
“我不是这个意思,”刘明达感觉到了乔莉的语气,连忙缓和道:“你不要多心,怎么样,晚上我请你吃饭,我们大吃一顿,高兴一下。”
如果没有刚才的对话,乔莉就会去了,但是现在,她婉言谢绝道:“不了,我有点累,想回家了。”
刘明达只得挂上了电话,他觉得愤怒与郁闷无处发泄,对着电脑键盘一个劲地猛敲起来。坐在旁边的强国军看了他一眼,又无声无息地将头埋在电脑上,继续自己的工作。
第十二节
第二天,强国军接到了他成为乔莉售前的邮件,强国军盯着邮件看了半天,把每一个字的前后排列都仔细地看了一遍,仿佛能从里面看出发件人措辞时的真正含义,进入职场二十年,他看过的起浮变化已经太多,如果说刘明达是刚刚开上跑车不足三个月的新司机,强国军就是开了二十年红旗的老驾驶员,所谓宁慢十分、不抢一秒,强国军认为,只有小心、小心再小心,才能保住万年船,何况他的船上驶的可不止他一个人,妻子在一个国营单位,效益平平,儿子明年就要高中毕业,一切都需要钱。
新总监陆帆是什么意思呢,难不成也把他当成了前任总监的余孽,想慢慢清除出赛思?否则,自己和琳达干得好好的,为什么要和刘明达掉换,这个乔莉一无背景、二无经验,只凭着年轻敢闯,就想在销售岗位干出点什么成绩吗?强国军既不看好她,也不敢立即背弃她,万一她将来有什么奇迹反了身,现在为难她,不等于绝了自己的后路。跟着琳达,每年总能超额完成任务,拿上一大笔奖金,跟着这个小姑娘,奖金就不指望了,如果她干不出成绩滚蛋,千万别牵连到自己头上,给陆帆一个借口把自己清理出局。唉,资本主义大锅饭也不好吃啊,虽说外企门槛高,像赛思这样的大企业,只要你能进去,基本上等于捧上了金饭碗,工作环境舒适,待遇也高,轻易也不会裁人,只要你踏踏实实、小小心心地做人、做事,似乎就能做到退休的那一天,可是,江湖风雨总是难测,强国军心想,自己也是经历了几朝的老员工了,希望这一次也能安然无事。
乔莉在换售前的开始几天,也着实兴奋了一回,强国军是出了名的老售前,技术过硬、脾气温和,是人人说好的好好先生,听说许多客户也对他很满意,从道理上讲,陆帆给她换了强国军,是给了她一线生机,可是没过多长时间,乔莉就发现,强国军就像一堵看不见砖石的墙,不管她去请教什么,他都客客气气地回答清楚,但是她过后细细琢磨,发现这些话从某种程度上来说,都没有什么意义,她虚心请教是不是见见客户,他回答地更加谦虚,说见客户行啊,我是你的售前,你需要我做什么尽管说,我一定细心准备,为销售工作做好服务。
刘明达虽然年轻,到底愿意出力相助,不像强国军……可是总监刚刚这样安排,也不好立即去找他,再把刘明达换回来,乔莉只能忍耐,而琳达因为强国军被换,也是一肚子不高兴,自己用得顺手的人,说换就换,连个招呼也不打。不过,她到底是老销售、老员工了,也不认为换售前就是针对自己,可能陆帆另有安排,她先凑和用着刘明达,这个刘明达虽然有时候说话、做事不着调,但他也有他的好处,他性格活泼好动,这在技术人员中并不多见,最重要的是,他和晶通电子的总工方卫军私交不错,乔莉迈向晶通第一步就是靠他打通的,虽然总工在企业里面不能拍板买货,但是他的意见拍板的人还是要听的,何况这个方卫军和晶通总裁王贵林是出过生入过死的老战友,关系深狠了,要不是乔莉太笨,这会儿关系早就打到老总那边了,也没必要天天陪着总工谈苏联文学。
琳达暗自思量,乔莉占着晶通电子已经快三个月了,什么进展都没有,要是再这样下去,不出两个月,销售总监就得换人,公司的quota(销售定额)会压得他喘不过气来,到时候还是要用她这样熟悉赛思规矩的老销售。她现在最担心的到不是乔莉,而是陆帆将他自己的人员调入赛思,如果这个人够能力,够关系,那么晶通电子这样的大单肯定落不到自己的手上了。可是如果陆帆要等自己的人调入赛思,恐怕还有一段时间,而晶通电子这样的大单从立项到收单怎么都要八九个月的时间,如果现在还不动手,让SK等强有力的竞争对手抢了先机,也会有无穷无尽的麻烦。这个新来的销售总监到底打的什么算盘,到现在还按兵不动?思来想去,最好的办法就是静观其变,一方面强国军是跟了她两年的老售前,让他跟着乔莉熟悉一下晶通电子也好,这样除了刘明达,自己又多了一条线。销售做的久了,琳达有时候觉得自己的灵活程度已经无法形容,说实话,如果地球核心里藏着她想要的单子,只要给她一条缝,她就能钻入最深的地底,直到打单完成。
第十三节
在不动声色地等待之前,她还需要做一件事,就是稳定刘明达的军心。看得出来,刘明达对乔莉有好感,但是谁会和钱有仇呢,再说这年月,没有钱又有哪个女孩看得上?她决定找个机会,和刘明达开一场交心会,这个交心会她不止一次和人开过,效果大同小异,无论男女,几乎无人不吃这一套。当年她刚开始干销售的时候,她的销售总监告诉她,人只要做通了思想工作,干什么都成,这句有点马列的话,成了她十年销售生涯最受益的信条。这天,她和刘明达陪客户吃完饭,她借口不舒服,想找个地方喝点茶,于是带着刘明达来到一个叫“庭园咖啡”的地方,这个地方十分隐密,位于后海附近的一座四合院里,四合院的大门长年紧闭,在门边挂着类似乎于门牌的一个小小的木片,
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