戴尔·卡耐基传记-第26部分

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拥有如此多功能的效果。因此，以汤姆斯的替身是不能取得意想效果的。

汤姆斯回忆道：“我们损失了很多的钱。可怜的戴尔，生病了还在责备自己，当时我能做到的只是自一万里外以电报表达我有绝对的信心，相信他已做了所有人所期待的事情。”

虽然事业遭到挫折，两人间的友谊却没有消减。数年后，汤姆斯再度邀请卡耐基撰写影其中罗斯·史密斯先生的台词，而罗斯·史密斯将在二十八天内从英国搭机飞往澳大利亚。

１９３０年，哥伦比亚传播组织的创始人威廉·帕利请罗威尔·汤姆斯主持《文学文摘》——一份主导性的每日知识性杂志赞助的星期电台新闻，汤姆斯邀请卡耐基与《双日》杂志社主编乔治·依利曼共同为节目准备讲稿。

汤姆斯为《影响力的本质》第一版撰写绪论，他的签名常在戴尔·卡耐基的广告上出现。

此后，卡耐基经常到汤姆斯家做客。汤姆斯的孩子都记得有一位友善、愉悦、一头灰发和戴着淡色镜框眼镜的慈长者，常来他家与他父亲亲切交谈。他就是戴尔·卡耐基。

卡耐基对友谊的感受是非常深刻的，而他对增进友谊的投入也是全身心的。我们可以设想，当一个人孤独地在社会上生活，身边没有一个能够信赖的朋友时，他的事业肯定不会成功。因此，我们有理由相信，卡耐基事业的成功固然与他自己的艰苦奋斗分不开，但是，如果没有朋友之间的相互支持和帮助，卡耐基的成功就不会如此辉煌。

由此，我们应该重视友情，让友谊之花开放在自己的生命之中。

在卡耐基成功的道路上，除了真挚的友情之外，更重要的是他的内心世界，即心理因素。卡耐基多次强调心理因素在谈判中的重大作用。他说：

〃谈判中的心理因素是至关重要的，甚至可以说，一场谈判就是一场心理战。”

那么，是什么东西推动了这场心理战呢？我们提出了谈判力这个概念。

在谈判中，谈判者的目的、意图是不同的，如果说甲方的目的在Ａ点，那么乙方的目的必然在Ａ点以外的某处，我们不妨将之定为Ｂ点。之所以要进行一场唇枪舌剑的战斗，就是要使一方的目标点向另一方的目标点靠拢（从理论上讲，是不可能完全重合的）。

至于事实上究竟是谁向谁靠拢，谁把谁〃吸引〃过来，就要看谁的〃力〃大了。不要忘了，这是一场〃战斗〃，谁的“力〃大了，谁的〃功〃就越大。

卡耐基总结他成功的经验时谈到：“环境对谈判有相当大的影响。这显然证明了一个问题，那就是心理因素在谈判中的重要地位。〃因为环境与谈判本身不可能发生直接联系，而必然是首先作用于作为谈判主体的人身上，使其心理产生一系列微妙而复杂的变化，进而影响到谈判的进程。

比如说，对方是一个整洁成癖的人，那么你不妨把谈判地点选在一个混乱不堪的地方：桌面不净，地面不清，灯火昏暗，空气浑浊，案头散乱地放着图书和文件资料，烟灰缸里堆满了烟头……不用说，对方一定会感到格外厌恶，不可忍受，然而他又不得不忍受，因为事先他并没有反对由你来定谈判地点，你不妨对他表示无可奈何的歉意，并尽可能地拖长谈判时间。

结果会怎样呢？起码，他已经无法完全集中精力，无法精确、沉着地进行思考和辩驳。谈判会向有利于你的方向发展。

虽然，这种作法有失光明磊落，但是这既是一场短兵相接的〃战斗〃，那么兵不厌诈，耍一点技巧外的手脚借以增加成功系数，也不失为明智之举。

其实，也未尝不可说这也是一种技巧。

但是，必须掌握好〃度〃。试想，如果对方的注意力完全停留在谈判内容以外的事物上，那么这场谈判怎么进行？这正如前面我们谈到的，如果对方根本不知道你在干什么，那么你再怎么聪明能干都是毫无用处的。

因此，卡耐基总结道：“谈判是心理之战。一定要集中全副精力，使自己的心理尽可能保持平静，不受外界环境的干扰，同时通过各种手段，尽可能地对对方心理施加干扰。”
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二　卡耐基效应

卡耐基并不满足于他在课堂上的影响，他计划在更大范围中推广他的事业，以使更多的人能够从他的课程中受益而获得成功。

１９３７年，戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。报纸上通栏大标题写道：

有效的谈话技巧将丰富你的收入

广告表明，在阿斯特旅馆举办的免费展示会，将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。广告特别提到，在出版史上，没有其他任何一本非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样阇则提倡“殊胜不二论”学说。

〃戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。〃广告词写道。

广告描述说，卡耐基在毕业前离开了大学，但他却拥有多个学科的学位，如：教学法学士、皇家地理社会学会会员、人际关系学博士等。博士学位是１９２６年马利兰女子学校授予他的荣誉学位。

广告中还提到了罗威尔·汤姆斯。他评论卡耐基课程说：“这门课程是集公众演说、行销关系、人际关系以及应用心理学为一体的独一无二的一个惊人的组合。课程如同麻疹般真实，但是比麻疹更富于两倍以上的趣味。”

广告大胆地对课程的十五点助益作出了保证，诸如参与者能学会思考、增加收入、赢得更多的朋友、发展潜在的能力、改善人格形象等等之类。

广告中详细地叙述了课程如何奏效。１９３７年，设有十六节正规课程（现在是十四节），教室是旅馆里的私人餐厅。第一节第一部分课程在晚餐时进行。有九场在周二晚间的演说，演讲内容包括〃改善你的记忆〃及〃发展你的人格〃等。〃戴尔·卡耐基有效演说及人际关系组织〃会给那些未能参与者寄两本小册子：一本列有最近完成了课程且乐于推荐的五百二十人的姓名；一本则概括了所有的课程内容。

令卡耐基高兴的是，周二晚间的演说吸引了众多的听众，相当火爆。

在一个听众气氛十分热烈的周二晚上，卡耐基发表了一场精彩的演说，题目为《措词得体的交谈》。

在这场演说即将开始之前，台下岂不及待的观众，都用热切和期待的目光，满含敬意地对卡耐基翘首以盼。

在阵阵热烈的掌声和欢呼声中，卡耐基登上了讲台。

〃先生们，晚上好。〃他首先向他的忠实听众们表达他的问候，〃十分感谢大家的光临和对我的支持。”

身体并不魁伟的卡耐基，用他那温和而炯炯有神的目光，扫视着全场。他微笑，向大家频频点头示意。他站在讲台上，显示着优雅的气质和风度。

台下掌声经久不息。

〃现在，我开始和今天在座的各位朋友作真诚的交流。〃全场很快安静下来，大家准备好了聆听这位天才的交际学大师的演讲。

〃日本著名谈话艺术家德川罗森说，〃卡耐基开始了他的演说，〃人们日常与人谈话的目的，不外乎如下几种：一是基于意识的，二是基于感情的，三是基于求知的。

〃换言之，如果换成浅显一点的说法，就是：

〃第一种，基于意识的，即心里想些什么，要用谈话的方式渲泻出来。如果有心事而难以从口中表达出来，是一种很大的痛苦。许多人之所以宁愿付出巨大的代价也要保持一两个知己朋友，平原因也就是为了在心里有事的时候好去向他们倾诉。此外，还有另一种'基于意识'的情形，那就是：你试图借助谈话方式去左右别人的意识。譬如，你请别人办一件事，别人答应了你，这就是你已经左右了别人的意志。

〃第二种，基于感情的，我们平时所谓联络感情，起目的在于通过彼此的谈话，促使双方的感情有所增进。

〃第三种，基于求知的，是你想认识某一种事物，或为了某一件事而请教别人等等。”

〃以上的分类，虽然出于谈话艺术家之口，但我们在日常应酬中，也不妨记住你对每一个人的应酬目的属于哪一类。是第一种？第二种？还是第三种？在确定了之后，再去进行。要谨记，你是要成功，而不是失败，一定要朝着目标前进，不要节外生枝地去做一些和目标南辕北辙背道而驰的事情。

〃有许多人的应酬之所以失败，是因为他们'明知故犯'。比方说，你明知有求于人必须出于礼貌，但却对你的朋友横眉冷对，怒目而视。”

卡耐基强调说：“这样做是不行的，除非你存心想让你谈话失败。”

卡耐基继续说：

〃同是一句话，措词略有不同，效果相差会很远。举例来说，'邮筒在哪里'和'在哪里有邮筒？'这两句意思完全相同的问题，就有不同的答语。因为你讲得不同，听来便有差异。这一点我们在应酬时不得不加以特别的留心。”

听众席上的人们频频点头，表示赞同卡耐基的意见。

〃以讲究衣着出名的美国电影明星辛西娅·吉布，〃卡耐基举例说，〃某次出席一个聚会，穿的是一件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者前来问及那件红大衣的事，问法有如下各种不同的方式：

〃'吉布小姐，昨天你穿了件什么颜色的大衣呀？'这是自由式。

〃'吉布女士，昨天穿的那件大衣，是红色的呢，还是别的什么颜色？'这可以说是半自由式。

〃'是红的么？'这是肯定式。

〃'是红的吧？'这是否定式。

〃'是红的呢，还是白的？'这是选择式。

〃'是深红的不是淡红的？'这是强迫式。”

此时的会场上，听众们一边心里考虑着〃究竟哪种问法好，哪种问法不好〃，一边等待卡耐基的下文。

卡耐基说：

〃让我们来听听吉布女士自己的看法吧。她事后对人讲，她最不开心的是听到否定的发问，对于强迫式也感到不愉快。她笑着说：'他们为什么不问我那大衣是淡绿还是深绿？这样的话，我就会爽快地回答'是红色的'。”

卡耐基继续说下去：

〃否定式常会使话语意义模糊不清，比如'你昨天晚上喝了酒，所以没有回家么？'我有一天在公共汽车上听见一位小姐问她的同伴：‘你觉得这个假期的电影不算没有好看的吧？'我没有听见对方的答话，因为我一时也想不出应该如何来回答这个问题，答'有'呢，还是'不算没有'？问题实在是令人费解。”

卡耐基接下来提出了他的建议：

〃聪明人一般都喜欢用间接法来应酬。通常，凡是可能直接带给对方难过或者有所损害的，都应以间接法为宜。”

〃但是，〃卡耐基话锋一转，〃如果滥用间接法，也很容易弄巧成拙。

〃有一个例子：某地有个退休的官员，已经九十七岁高龄。他已领了几十年的退休金，每次都由他的孙女到有关方面领取。有一次，财务处换了一位新职员，他看见花名册上写着领薪人的出生年份是１８４０年，算一算已年近百岁了，心想会不会是他的儿孙有意瞒报领薪人的死亡来冒领退休金呢？

〃他本可以直截了当地问：‘朋友，这位老先生还活着吧？'可是他没有这样问，而是用的'间接法’：'这位老生是１８４０年出生的，今年可有多大岁数了？'听话人当然明白对方的用意何在，于是回答：'今年九十七岁，托你的福他还健在。'职员顿时显得极为尴尬，赶忙语带歉意地说：'是吗？恭喜你有一位长寿的祖父。'才扭转了紧张的氛围。

〃要想知道别人的年龄，直接询问常常不能获得满意的效果。〃卡耐基说，〃尤其是对于女士们，问她们今年芳龄几何，一不小心就可能会被认为是一种侮辱。这里我向诸位提供一个成功的例子。被迫选为日本第一号保险推销员的原一起先生，常以如下的方式问别人的年纪：他先问对方：'你看我今年多少岁呀？'对话回答：'三十四、五岁吧？'原一起于是先说'你猜准了，我今年三十四'，然后，他故意把对方估计年轻一些，'你呢，我看是四十二、三，对吧？''哪里，'对方很高兴的回答他说，'我四十八岁了。'”

卡耐基指出：先用一种方法向对方敬意，这是间接法的精髓。

〃比方说，〃卡耐基说，〃你看见一位妇女腆着大肚子，你与其问她'你有孕么'，还不如说：“恭喜你！'”

听众席上爆发出一阵笑声。

卡耐基继续发表他的演说：

〃我们的朋友有新旧、厚薄之分，不少朋友是由朋友介绍认识的，这种朋友称不上'老友'应该算是'新交'。对朋友的应酬，如果你和对方认识是通过另外一位朋友介绍的，而你又要和这位新朋友交往，那么你应该先把这事通知那位老朋友。假如你同对方直接交往由来已久，那又当例外。否则的话，通知你那位老朋友绝对是有必要的。

〃我有一位朋友，就有一种很不好的习惯。你今天给他介绍一个朋友，他明天就直接找那朋友，而且不再找机会让三个人在一起碰头。对这位朋友，朋友们给他一个外号，叫做‘直拨电话'”

这一幽默引得台下一阵大笑。

〃对这种事情凡是有过一次教训的，'卡耐基说，〃以后再也不敢介绍朋友给他认识了。因为他这种'直拨'的方式，总有一天会使你损失。假如你也冒险采取'直拨'的方式，万一对方把事情暴露出来，你的老朋友就会极不愉快的。”

听众们都同意卡耐基的看法。

卡耐基最后说：

〃所以，我们应该记着，假如打算去拜方某Ａ，托他办一件事，而某Ａ是某Ｂ在不久前介绍给你认识的，那么你要把事情告诉某Ｂ，这样做是绝对有利无害的，说不定某Ｂ还会尽全力相助。

〃同时要准备的事项还有：

〃第一，先了解对方的个性，对方是熟朋友，这事当然就不在话下了；如果是不十分相熟悉的，就有必要设法研究一下。

〃第二，接近方法，关于此点，前面已经讲过。

〃第三，预先计划好将要应酬的内容，不要临阵磨枪，东拉西扯地讲话。

〃第四，征求对方的同意，比如时间、地点等事项。

〃最后，才实施你的应酬步骤。

〃没有经过准备的应酬，成功率