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诸葛亮日记-第17部分
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过去——然后就让孙权等着去吧。
将计就计是我职业生涯和人生历程中使用颇多的招术，这一招的厉害之处在于，对手施计必然恃计轻敌，而我以计待计对手便无路可走，只剩下挨宰的份儿。
我的成功心得：两者相较取其重
一边是我立志服务一生的公司，一边是骨肉同胞的前途，这确是一个让我两难的选择，但我必须做出一个选择。兄长处可适当照顾，以本公司利益为重的原则是绝对不能放弃的，这是我将计就计把兄长打发回去的一个基本出发点。
我知道，等兄长回过味来一定会生气，但没办法，我不可能面面俱到。要想以讨好的态度不得罪任何一人，其结果往往适得其反。
一般来说，这么做事的人有以下几种心理：第一，不想得罪任何人，甚至想讨好每一个人，至于是非对错，不管啦！第二，本身就是没有主见之人，无法分辨是非对错，所以谁说得有理，就听谁的。
不管是什么样的心理，但你要知道一点：想面面俱到，不得罪任何人，又想讨好每一个人，那是绝对不可能的！因为在做人方面，你不可能顾及到每一个人的面子和利益，你认为顾到了，别人却不一定这么认为，甚至根本不领情也有可能；在做事方面，你也不可能顾到每一个人的立场，每个人的主观感受和需要都不同，你要让每个人满意，事实上，就会有人不满意！最后的结果只有两个：
（1） 为了面面俱到，反而把自己累死。因为你总是怕对方不满意，还得小心察颜观色，揣摩他的心思，恐怕非神经衰弱不可了。
（2） 别人摸透了你想面面俱到的弱点，便会软土深掘，得寸进尺地索求。你的工作会越来包袱越多。
那么应该怎么才能让大家尽量满意呢？做你该做的！也就是说，你认为对的，你就不受动摇地去做，参考别人意见时要看意见本身，而不是看别人的脸色。这么做有时确实会让一些人不高兴，但如果你不受动摇，就可赢得这些人事后的尊敬，毕竟人还是服从公理的，除非你的坚持纯是为了私心！
诸葛锦囊：
将计就计就是借人之计行己之计，目标是实现自己明确的主观意图。
5 司马懿是个对手
我平生用计，真正的对手只有一个，那就是司马懿。司马懿见机之快、见识之高让我这个在用计耍心眼儿方面一向不服人的人心里也暗暗敬服。一生之中能碰到这样一个棋鼓相当的对手也算一大快事，但决不是幸事，幸好这样的对手只有一个。我们俩的较量时间很长，结果可用“不相上下”四字来概括。
我与司马懿有过几次正面交锋，互有胜负，我稍微占一点便宜。其实双方斗法，看的就是耍心眼儿的层次，也就是平常所说的看谁的心眼更多，谁能在耍心眼儿时多转几个弯。我知道，只要司马懿担任曹魏销售公司的总经理，我们侵蚀曹魏、见机吞而并之的战略便无法进行下去。为此我寝食难安。
我忽然想到，曹操其人多疑，对手下人从来不予信任，这种作风也带进了他们的企业文化和继任者的行事风格之中。司马懿多智人人皆知，他掌管的曹魏销售公司在曹魏公司是员工们最向往的部门——名声大、工资高、各种福利待遇好。加上司马懿这个人在公司里一言九鼎、威权很重，听说在其集团公司董事会议上，只要他提出的建议即使有一点不同意见也一定能获通过。现在曹睿继承父业当上董事长，对这个难以控制、老奸巨滑的司马懿肯定心存疑忌。
根据这一分析，我决定避开正面冲突，使用离间计把司马懿赶走。
我派人于适当场合在业界同仁面前散布谣言：听说司马懿对乳臭未干的曹睿不倚重、提拔自己很是不满，现在正筹备自立门户，要借曹魏公司的资源建立一个自己的公司；听说司马懿准备率领曹魏销售公司的骨干集体跳槽，至于想跳到蜀汉还是东吴公司目前还不清楚，反正他正找他手下的心腹密商此事；听说司马懿很快会跟曹睿摊牌，大家有热闹瞧了……我怕谣言的杀伤力不够，又下了一包佐料，以司马懿的名义和口吻，给曹魏集团的董事每位都写了一封信，意思是我司马懿功高盖主，可与当年曹总的业绩相比拟，但至今仍只担任销售公司的总经理，说明总公司的管理运行机制有问题，分配制度不公平，我要求担任CEO，给我以更大的空间。
可能他们不相信，但声势造出去了，他们不能不考虑考虑，我断言他们的感性必战胜理性。果然，没过多久就听说司马懿被就地免职！真是大快我心，我得要有一番作为了。
我的成功心得：以非常手段，应付非常对手
《史记·货殖列传》曰：善治生者，能择人而任时。“任时”就是抓住时机，随机而动。
商场如战场，知己知彼固然重要，更重要的还是要从中找到对手的弱点，施以相应的措施迫其就范，为我所用。否则，若是死守清规戒律，不会随机应变，有的放矢，自免不了处处碰壁的命运。
这是商场中致胜避祸的基本之法，说来简单，如要做得恰到好处，实也不易。
这里有一个故事：在一个国家里有一个贪婪的国王和一个机智的游僧，游僧总想整治一下这个祸害百姓的国王。一次，他路过草原，碰见一个牧民无精打采地走着，手里拿着一条马尾巴。
“你出什么事了，为什么这样悲伤？”游僧关心地问他。
“我遭到了不幸！”牧民伤心地说：“一群狼把我的最后一匹马吃掉了，只剩下一条尾巴。你想想看，没有马我可怎么活啊？”
游僧听了很同情，说：“把马尾巴给我，你在这等着，我保证给你换回一匹比你原先还要好的马。”
牧民把马尾巴给了游僧，就地等候。
游僧拿着尾巴到了国王的住处。在他的帐篷附近找了一个狐狸洞，使劲把马尾巴塞进洞里，用两手抓着马尾巴。
过了一会儿，国王骑着一匹快马疾驰而来，他看见游僧的样子很蹊跷，便停下，好奇地问道：
“你在这儿干什么？干嘛揪着马尾巴？”
游僧回答说：“我在这儿放马，一不留心，它钻进洞里去了。幸亏我跑得快，总算抓住了马的尾巴，否则要失去一匹好马了。我休息一下，就把它拽出来。”
“是匹什么马，跑得快不快？”贪婪的王爷问道。
“它跑起来像风驰电掣一样，脚蹬子都快磨坏了，我骑着它一天能绕地球跑七圈。它的鬃毛像高山顶上的白雪，两耳之间可以放置十头骆驼，它抬起前蹄往上一跳，鬃毛能触到云霄。”世上哪有这样的好马！国王听了垂涎三尺，“扑通”一声从马背上跳下来，推开游僧，就去夺马尾巴。还翻脸训斥游僧：“谁允许你在我的帐篷周围放马的？立刻给我滚开！”“唉哟，我的脚磨出血了，走不动路，请你给我想个办法吧！”游僧装着可怜巴巴的样子哀求道。
“你骑我的马走吧，把马尾巴给我。你给我滚远一点，我不愿再在我的帐篷周围见到你了。”国王吼叫着。
游僧悻然骑上王爷的马，一溜烟向草原跑去，跑到那个牧民跟前，把马交给了他，自己又到各地漫游去了。
《孙子兵法》说“利而诱之”，机智的游僧利用国王的贪婪好利的心理，以一匹只露出马尾巴的莫须有的好马诱他上钩，结果换得了对方一匹好马。
在这里，曹睿和他的董事们就是那个贪婪的国王，关于司马懿野心的谣言不就是那只马尾巴吗？
诸葛锦囊：
抓住对手的弱点制之于无形。
6
让对手同意我的意见——我的东吴之行
与东吴公司的合作在我们蜀汉公司的发展史上有着极其重要的地位。现在想起来我都非常后怕，如果合作不成，我们公司将无立锥之地，“天下三分”的隆中路线这第一脚就踩空，把脚踝扭伤，我诸葛孔明的个人前途又何从谈起？其实，我当时完成了一个看起来根本不可能完成的任务。曹操大兵压境，孙权狐疑不决，我们市场、资本都几乎两手空空，却要去跟人家谈什么合作，而且要求地位平等，只准成功不许失败。如果就这么黄口白牙地正面去谈，说得天花烂坠恐怕也难以说动孙权。
我适时地耍了几个小心眼儿，让东吴公司的决策层最终同意了我的意见。
第一步，激活孙权。照理说，东吴公司创立、经营了几十年，品牌响亮，市场稳固，有与曹操一搏的基础。但是一方面曹操统一了北方市场之后倾力南下，兵锋正锐，表面看来其咄咄逼人的市场攻略一般企业很难招架；另一方面孙权本人是个了不起的人物这不假，连曹操都说“生子当如孙仲谋”，但毕竟没有经历过这么大的战阵，一旦失败要承担公司所有权易主甚至倾家荡产的灾难性后果，这不能不令他思前虑后。我面见孙权首先以言激他，我说你孙总只能跟曹操合作，而且曹操提什么条件你答应什么条件，因为就目前双方实力对比看硬抗你是抗不过他的。我说我们刘总跟你不一样，曹操名声很臭，刘总不愿与这样的人为伍，虽然力量弱，但刘总有志气，一定要跟曹魏公司见个真章。孙权一听眼睛一瞪，这是什么话！噢！你们刘总不怕曹操，难道我就怕他不成？我江东人才两旺，真要干起来，谁笑到最后还不一定呢。他的气儿上来了，我第一步的目的就达到了。
第二步，强化信心。我告诉孙权曹操必败。曹操一口吃下比自己实力还强的北方袁氏兄弟的公司后十分得意，更加目空一切，看不起任何对手，所谓骄兵必败，此其败象之一；南方市场与北方市场有很大的不同，有其自身的特殊性和复杂性，曹操劳师远征必水土不服，此其败象之二；曹操忙于四处兼并，不管对象是否能融合到自己的公司中，势必造成“消化不良”，像他刚匆忙兼并的荆州公司壮其声威则可，干实事则败事有余，此其败象之三。我说孙总你如能充分利用曹操的这些弱点，曹操又怎能不败。
第三步，孙刘联合的必要性。我说孙总你还看不清这个形势吗？明摆着曹操是想独霸全国市场。即使这一次曹操的南下攻势未能成功，他肯定还会有第二次、第三次。所以孙总你必须联合外来力量对曹操形成牵制之势，三方互为犄角才可形成相对平衡的均势。放眼天下，能有资格跟你孙总合作抗曹操的能有谁呢——唯有我们刘总而已。刘总虽然暂时力弱，但他是曹操最为忌惮的人物，凭现有实力可与您共同应付目前的局势，凭其个人品质、能力和在业内的号召力，将来有了一块属于自己的市场后，咱们刘孙合作，至少可保不败。所以我说孙总，咱们都是明白人，为了抗衡曹操这个强大的对手，你必须以平等的态度为曹操，也为你自己再制造和扶持刘总这样一个对手。
孙权听了哈哈大笑。
第四步，稳固信心。我知道，通过前几步孙权抗曹的想法已占上风，但尚未稳定。我知道在营销问题上孙权对周瑜言听计从，在东吴公司向有“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”的传统。因此我再施激术，以周瑜的敌忾之心坚定孙权的信心。
这样，我两手空空去东吴，让孙权、周瑜这些本来瞧不起我们的对手完全同意我的意见，客观上最大限度地保护和扩大了我们公司的自身利益。
我的成功心得：像熟悉自己一样熟悉对手
现实中每个人每天都要与人交往，比如上司、同事、朋友、亲戚等等，而交往的媒介主要是语言，所以如何说话直接影响人与人之间的交往与关系。那么与对手交往，要想争取自身利益最大化，就要设法让对手沿着自己设定的思维轨迹思考。为此，必须首先熟悉对手。《韩非子》针对这个问题做了十分详细的阐述：
“凡说之难，非吾知之，有以说之之难也；又非吾辨之能明吾意之难也；又非吾敢横失而能责之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说为之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣！所说出于厚利者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以原则，则阴用其言，显弃其身矣。”
这段话的意思大致为：进言实在是太难了，而最大的难处并不在于自己本身知识太少，也不在于自己有口难言，表达不出来，更不在于自己缺乏勇气。进言之难是难在如何洞悉对方的心意，而采取对方所希望的办法。例如一个想追求美名的人，若是跟他谈重利，就会被他看不起；相反的，若跟一个喜欢利益的人谈话，必定不能跟他谈名声，否则也会被敬而远之。而对方若是表面为了名，私底下为利，若以高名去游说，他必定表面赞同而实际上疏远；若以利去游说，他必定私下采纳而表面离弃。
以此为前提，再推演出更具体的进言诀窍：“凡说之务在知饰所说之所种，而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强之。真意有下也，然而不能已，说者因之饰其美而少其不为也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。有欲种以智能；则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也，以资其智。”
这段话大意是，要称赞对方引以为自豪的事情，而忘记他自觉可耻的事情。对方如果对自己的行动有所顾虑，害怕是不是太好利了，在这种情况下，就要对他的行动赋予正义的名声，以加强他的信心；如果对方行为的动机卑下，但却属迫不得已，那么说服者就要夸饰他的好处，使他安心；如果对方理想很高却苦于达不到理想，那么自己就要指出此事的不足，告诉他不这么做也无伤大雅。同样之理，若要劝说对方中止危险的事情，就应该暗示出对他不利的方面，而不要提及自己知道的利害关系。
这绝不是阿谀逢迎，而是处理人际关系的一种法则。每一个人都喜欢听到别人恭维自己，设身处地的为自己考虑。有一些人
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