烟火恋人-第15部分

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　　凯文服务的公司是业界的老大，他手下的人也比安迪多，所以他的“狼群战术”在一开始的确让安迪有点措手不及。硬碰了两次之后，凯文暂时占了上风。但安迪也借机发现了他这一季的软肋：他的猪一样的队友——总部。
　　凯文公司这一季主推的是新投产的主控箱，货源充足，但与之配套的一款分路器是老款，要用到一只特殊芯片，而这种芯片的全球唯一供货商正在经历灾后重建，产能有限，只能实施配额供给。看到凯文压着新品，反而还在强推旧款，安迪就意识到他们总部的替代设计还没出来。
　　安迪他们也要用到这种芯片，但早在灾害发生后，他们就向设计部门提出了替代要求，由戴老监督、跟进，设计部门终于在这一季开始前完成了备选型的量产审核，所以安迪他们受到的影响并不大。但安迪还是通过老麦，通知计划部门严控这款分路器的外销数量，尽量拉长交货期，特别是针对凯文的公司。她要给他来个“釜底抽薪”。
　　同时，安迪调整战术，不求全，但求精。最好的业务代表都压在他们有技术优势的项目上，由戴老那边全力配合，务求全胜；而那些利润相对较丰厚的项目，则由安迪带着二线的业务代表和凯文死磕，咬住他的配套方案、供货和交期，让他无暇顾及其他。
　　这一招果然见效，凯文的攻击速度明显慢了下来。
　　凯文当然也知道他自己的瓶颈，眼看总部的设计修改跟不上，他早就要求总部提前加订安迪他们的分路器以备不需。怎奈设计部肉烂嘴不烂，计划部又担心库存，两边一扯皮，时间耽搁了，平白给了安迪机会卡住了他的脖子。巧妇难为无米之炊，他只能眼睁睁地看着两个肥美的项目被安迪的小白手儿划拉进了自己的口袋。若不是他在这一季初始就采取先动战术，抢先占住地盘，然后再稳扎稳打，各个击破，这一仗的输赢还真不好说了。
　　揭标之后，看着凯文阴沉的脸色，安迪又何尝不知道他的不甘和懊恼。同情有一点啦，但幸灾乐祸、落井下石、趁人之危、穷追猛打……多少也有一点，毕竟大家立场不同。如果两人位置对调，凯文的出手不会比她仁慈，只会更狠。没办法，天灾人祸，愿打服输而已！
　　安迪临出会议室前，把一张纸在凯文面前、只有他看得到的角度上晃了晃。那是一幅画：一只宽额头，高鼻梁的猴子，被一队用铁链串起的、手拿设计工具和计算器的小肥猪们拴住了后腿，正怒目前方，呲牙咧嘴。
　　安迪没有看到凯文的表情，但她感觉到了他那带着钢钉、冰锥般的眼神狠狠戳在她的后背上，然后就听到屋里传出了她等待中的文件夹被扫落在地上的声音……
　　不过，毕竟是业界前三位的公司，一场恶斗下来，这一季的最大赢家还是凯文，他拿到的项目数是第一。其次是安迪。在合同金额上，她和凯文不相上下。但从战略角度考虑，凯文还是先胜一筹。
　　凯文依然翩跹于“花丛”中，经常出没于聚会，酒吧和夜店，和朋友，和同事，也和客户。安迪在酒吧碰到过他几次，但两拨人各玩各的，互不相扰。冷眼看去，他的身边也从没少了美女，而他的笑声也还是一如既往的放肆和张扬。饶是安迪见怪不怪了，有时也忍不住侧目：这左拥右抱的，在美女面前卖个乖，被美女轻薄一下，至于乐成那样么？！人家是露八颗牙，他这儿都呲出十二颗了！都能看到扁桃体了！
　　对凯文的表现，安迪倒是一点也不意外。一来是根本不相信他的所谓“七年之约”。他可不是个舍得让自己受委屈的人；二来是他的约定早就给他自己留了个大漏洞：不论什么事，他都可以用“我心里想着的是你”去搪塞。都是老中医，谁也别给谁开药方！只是平白害她落了那个丑丑的疤！每每想起，她就恨得牙根痒痒。
　　值得欣慰的是凯文倒是没有再骚扰她。
　　因为项目的原因，他们没少在客户那里见面。但都是简单地打个招呼，或是点点头；在外面碰到了，也至多是加一句“真巧”。
　　只是有一次，他们又在夜店碰到了，分别带着自己的团队。在卫生间外的洗手台，凯文恰巧站在安迪的左边。
　　安迪穿了件紧身的黑色露肩恤衫。凯文本来要走，但忽然凑过来，仔细看了看她的肩膀，然后才笑吟吟地走开了。
　　安迪吓了一跳，这才意识到，他发现了她的疤痕。看着他幸灾乐祸的笑容，安迪好不容易才忍住没一脚踹在他屁股上。
　　春天如约而至，但“凯文的女友”已经跌出了新闻排行榜，很久没有更新了。看来这家伙的行事是越来越隐密了。于是“各领风骚”三五天，连安迪也被“看到”和神秘跑车男约会，彻夜不归，闹腾了个把月。其实那只是他们在郊外举行的一个同学聚会，而她搭了个顺风车而已。
　　丽莲开始怀疑是不是有人把凯文那个“妖精”给收了，可百般打听却还是不知具体。如果不是安迪及时喝止，她就要实施上门蹲堵计划了。
　　情报网失灵，这可让她这个自诩的“消息中心”很觉得没面子。

　　职业强盗组

　　这一年的年终决战季相对简单：重点是一张超大单，即使凯文的公司也没法独自吃下去。“一大加一小”是公认的合作模式。于是大家开始忙着拉拢合作伙伴。
　　仔细研究过客户的招标要求后，安迪有了一个大胆的想法。
　　她想到了凯文。
　　“一大一小”看似稳妥，但若真想实现双方的无缝连接，技术和设计理念上的难度非常大。凯文和安迪的公司都在行业里有专利技术，但设备的优势侧重点不同，不少设备在设计之初就是为了避免同类竞争而走的互补路线。平日的项目里他们为了做配套，有时也会选几种对方的设备。只是这种挑选走的是现场配套接口，由公司的配件部门接单，不算他们的业绩。如果这次真能合作得好，名利双收不说，还能创下两家公司项目合作的先河。
　　可合作也远没想象得那么容易。
　　这张单对于他们这两个大户而言，有点吃不饱，除非把这张单再做大。而且，凯文素以吃独食闻名的，只要他过手，别人就只能喝汤。
　　安迪在办公室里和各种资料折腾了两天，又亲自跑去客户的工厂再做细访。最终还是确信“做得来”。因为她知道凯文不可能放手这个项目，她也一样，恶斗下去，两败俱伤是肯定的。唯一利益最大化的办法就是联合。
　　安迪的想法把老麦也吓了一跳。就在他正踌躇的时候，安迪接到了凯文的电话，邀请她“喝个咖啡”。
　　安迪明白，两个疯子想到一块儿了。
　　几次密会之后，让整个圈子震惊的超级组合产生了。
　　凯文和安迪联手提出了可行性研究报告。不仅如此，他们还把客户原准备单独招标的后期配套方案也拉了进来。于客户来讲，能有这两个实力大家合作，价格、技术优势与后期保障是不言而喻的。那个后期配套方案说穿了，也是因为怕标的太大，不得已做的硬性切分，这样一来，即可以省掉再次招标的麻烦还保证了项目的完整性，客户当然也是求之不得；对于凯文和安迪，后期配套方案可以平衡、补充前期项目中的标的，让大家都可以满意。
　　形势虽然明朗了，但三方谈判的过程却是意料之中的复杂。按照凯文的要求，老麦挂了个项目组组长的虚衔，实际的谈判都是凯文和安迪出面。
　　在外人看来，这对安迪有点不公平。
　　虽然安迪的头衔至今还只是“经理”，那是因为她在公司的年资还没熬够。老麦早把她的实际待遇和权限提升到“总监”级别了，而且她签合同的授权金额足可以覆盖这张合同。
　　看起来是凯文在故意挤兑她。
　　安迪开始也有些意外，但很快就明白了，凯文这是想保护她。
　　毕竟三方合同在他们这行并不多见，合同所涉金额空前，变数很多，风险极大。有闪失，老麦得担着；风平浪静，老麦是她的顶头上司，该是她的自然还是她的，而且功高也不盖主。
　　老麦未尝不知这里面的门道，但凯文以级别和项目重要性相要挟，坚持由他来坐阵，三人里他的级别又最高，所以也只得就范。
　　不过更让安迪意外的是，凯文居然在他们双方的合作方式和利益分配谈判中表现了完美的职业素养和鲜有的合作精神。连同技术人员，两方用了一周的时间进行利益分配方案的谈判，从针锋相对、寸土必争，到达成共识、分工合作。除了给各自公司争取最大的、平衡的利益之外，凯文没有做任何小动作。
　　安迪做技术方案是圈中公认的头把交椅，而且她很擅长利用技术方案的谈判来树立自己的权威地位，并将权威不动声色地带入到后期的合同谈判中，以“知音”形象把客户的关注点引导到怎么花钱才“对”，而不是怎么花钱才“省”。所以，她的风格是“稳”和“惑”。
　　而凯文的风格是“帅”和“搅”。他会参与技术方案，但从不主持这种谈判，而是从旁观察，推波助澜。在随后的合同谈判中，他会用他计算机般的大脑把合同条款打散，将玄机暗藏在波澜不惊的无序之中。看似风轻云淡，谈笑间挥洒自如，但突然剑指人心，等客户回过神来，一切已经尘埃落定。这一招对付客户的“附加条款”尤其有效。
　　两人对对方的风格早有耳闻，这次合作终于给了他们难得的过招机会。
　　两家公司都很重视这个项目，租用了离客户所在地很近的一个新开发度假村的别墅当作基地，即方便沟通和运作，也比住宾馆节省一些。
　　因为技术方案先行，所以安迪和工程师们最早入住。白天大家一起讨论制定技术方案，晚上为了节省时间，安迪多半留宿在那里，处理白天堆积下来的日常事务。丽莲做了她的通讯员，定期传递实在避免不了的纸质文件。
　　因为度假村的设施还不太完备，正餐都是叫外卖。安迪施展她的“将就神功”，买了大堆的速食粥、冷冻食品塞进厨房里应急、接短，过得还挺适应。
　　凯文开始是隔天过来一趟，参与技术方案的讨论，直到谈判开始前一周才搬进来。
　　由于熬夜做谈判方案，凯文搬来的当晚就发现了安迪的“私藏”，大大方方地开始偷吃，带动得其他人也过来拿。安迪并不介意，吃完了就补。终于凯文觉得不好意思了，叫伯纳也照原样买了放进去，还经常买来水果慰劳大家。安迪于是又出钱让丽莲买来零食，弄得讨论会像啮齿动物大聚餐般一片磨牙声，倒也省得有人坚持不住犯睏。
　　一来二去，感情投资见了效果，气氛轻松了，原本水火不容的两队人马也和谐了很多，免去了不少不必要的猜忌和争论。
　　安迪习惯早起，这也让她有机会见识了凯文的“熬夜神功”。
　　好几次，她清晨出来跑步的时候，都看到凯文瞪着小白兔一样的红眼睛，下巴搭在阳台围栏上，有气无力地向她招手。明显就是又熬了一宿。也难怪，白天要开会、讨论，晚上还要处理日常事务，谈判方案只能夜里做。这么大的合同，的确够他受的。
　　于是，安迪会时不时地煮上一锅鸡肉粥或是皮蛋瘦肉粥当作早餐，再热一些面点，准备些小菜。自己吃了，剩下的留在厨房里，美其名曰“先到先得”。
　　只是从没有人能“先”得过凯文——别人还没起，而他是还没睡。凯文凭借他那比狗还灵的鼻子，每次都能察觉。安迪前脚回自己屋开工，他后脚就颠颠儿地溜下来，吃个一干二净，然后若无其事地溜回去，睡上几个小时，再精神抖擞地下来参加讨论。
　　大家心里都明白，但谁也不提，也不说破。
　　准备工作比预想的顺利。
　　毕竟是利益共同方，在达成共识的前提下，凯文和安迪精心合谋了整体谈判方案，两组人合二为一，各领任务角色，轮流扮演“挑战者”，反复进行推演，排查漏洞，不断调整，力求达到万无一失。
　　双方的财务总监和法律顾问也都悉数到场，认真审核了他们的合同草案。
　　大家都卯足了劲儿等待好戏开场。
　　谈判开始前一天，按照凯文的提议大家都放松一晚。安迪只好出来做恶人：八点以后禁酒。其实大家也是心照不宣，现在还不是时候。
　　也多亏了丽莲和伯纳，两人顶着脑袋想了一个下午，愣是把个半禁酒的聚会搞得嗨翻了天。
　　在传纸牌的游戏里，丽莲着了凯文的算计，让伯纳占了便宜。俩人从楼下追打到楼上，弄得鸡飞狗跳，最后以凯文被堵进卫生间，让丽莲喷了一身凉水作罢；玩占地盘时，安迪纵使长手长腿，也被搞得如同扭了弯儿的人蛇，连头都用上了，才勉强过关；最惨的还是马修，圆滚滚的身躯在“偷天换日”里吃尽了苦头，没有酒，就喝凉水，可那帮坏小子，不仅锁了卫生间的门，还把大门也锁了，害得平日里衣冠楚楚、不苟言笑的马修不得已拎了啤酒瓶冲上二楼……
　　大家都玩得忘乎所以，大汗淋漓。
　　脑子里的紧绷放松了，但心里全都明白：接下来的日子里，就得累心了。
　　技术方案的提交和谈判由安迪负责。说是“技术”方案，但其实那是整个合同的框架和谈判的起点，专业知识和谈判技巧要求很高。既要了解客户需求，进行设备选型，制定解决方案，说服客户接受，还要随时准备配合商务谈判进行重新修订和再谈判，可以说是贯穿始终。
　　安迪特意选了副玳瑁架眼镜，配上戴老和凯文的技术总监马修，一副学院派面貌出现。由于准备充分，安迪一马当先，戴老和马修沉稳应战，引经据典、技术科普、实例分析、数据佐证、方案讲解，都是有理、有据、有礼又有节，几个回合下来，客户的技术经理就心悦诚服地开始和他们“共同探讨”了。

　　嘉年华盛宴

　　安迪他们冲在一线，凯文按计划摆出一副“事不关己”的德行躲在一边，却在关键时刻提出看似“无知”的问题，有意无意地夸大、纠缠客户要求中几个无关痛痒问题的难度，