社交谋略与技巧-第33部分

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？”这里，丘吉尔紧紧抓住蒙巴顿的心理，利用他的爱舰“凯利号”和“克什米尔号”不久前在克里特海战中被德军击沉的事件，唤起蒙巴顿内心的压力，促使其改变态度，担任顾问。
日本松下公司更是用焦虑唤起的沟通方式来唤起全公司员工的激情。日本松下公司总经理山下俊彦非常注重在整个公司造成一种“危机感”和“饥饿精神”，并把此看作是松下经营思想的核心。他认为：企业越大，衰落的危险就越大。他时时用某些企业失败的教训提醒全体员工，使大家在大好形势下也始终保持一种“危机感”，始终追求新的目标，充满永不满足的“饥饿精神”，从而推动松下公司员工精益求精，永不止步。
唤起焦虑，可能产生两种心理状态，一是控制反应状态，一是抗衡反应状态。前者是控制由焦虑产生的威胁感。比如逃避引起焦虑的信息和场所，想一些与之对立的言论，找一些理由来淡化焦虑情绪。《莎菲女士的日记》
中的莎菲强烈地爱上凌吉士之后便用粗暴简单的拒绝来回避承认突然展示在她面前的凌吉士的丑恶行径，以安慰内心的巨大痛苦和不平静。这就是典型的控制反应状态。后者是承认焦虑感而采取相应的措施来克服它。其克服的方法，常用的有两种：一是检索收集更多的信息来抵消威胁性信息；一是改变态度以逃避焦虑状态。当没有足够可以抵消威胁性信息的理由时，抗衡反应便成了改变态度的契机。所以通过焦虑唤起来改变他人的态度，首先应引起抗衡反应，而不是控制反应。
说服中，是唤起高焦虑更能造成抗衡心理状态，还是唤起低焦虑更能造成抗衡心理状态，这要视你的目的而言，并无定律。如果你想劝说对方马上改变态度，那么在注意加强理性说服的同时，诉之于中等强度的焦虑唤醒更有效；假如你并不需要对方马上就改变态度，那么你可在充分说理的基础上，注意诉之于低强度的焦虑唤醒，更易改变人的态度。
中国某迸出口公司在同东亚某国就一套机械设备引进的谈判中就采用了焦虑唤起的方式。在一次谈判间隙，中方首席代表与外方首席代表很随意地聊起了国际机械设备制造业的概况。在谈到欧洲市场时，中方代表对英国某大集团公司给予了高度评价。外方代表有点不服气，并委婉指出英国这家公司尚存在一些缺陷。此时中方己唤起外方的焦虑，形成了抗衡心理状态。
接下来，中方在加强理性说服的同时，诉之以中等强度的焦虑感，显示出自己对欧洲技木设备的极大兴趣。并着重提到，5　个月前，英国这一集团公司还曾与南美某国进行过与今天类似的谈判并合作成功。而且，这一集团公司也开始将发展眼光转向亚洲市场，寻找合作伙伴。此时，外方强烈意识到潜在的威胁，十分紧张。于是，在正式谈判中外方在一些实质性问题上作出了让步，谈判取得了成功。
九、名片效应名片，是一种访客时用的自我介绍的小卡片。名片上面写着本人的姓名、头衔和通信地址。社交活动中递上一张名片，让对方对你的情况有一个大致了解，接下去的交谈就顺畅多了。
说服中同样存在递“名片”问题。只不过此名片不是指一张小卡片，而是指在正式沟通前，先与说服对象谈一些与主旨无关的话题，求得某方面的一致见解，强化共同感受后，再表明你需要传送的观点，这样会更具有说服力。平时交往中，谈话前的寒暄、拉家常，其实已是“名片效应”的不自觉运用。
某青年文学爱好者在参加学术会议时，久仰某著名作家的大名，很想与他合影。会议期间，这青年找了个休息时间去拜访作家。青年诚恳地作了自我介绍，并谈到自己读了作家的一些作品后的收获，还举了几个具体的例子，同时还请教了几个不太花费时间的问题。作家饶有兴致地和青年攀谈起来。
临别时，青年试探性地提出合影留念的请求，作家满口答应了。青年利用“名片效应”缩短了与对方的距离，强化了共同感受之后，再提出请求，当然会水到渠成，取得成功。
正式沟通前，恰到好处地利用名片效应，可以使你在说服对象心中成为被认可和感到亲切的人。共同感受的强化，特别是就一系列问题预备性地取得一致意见后，会大大缓和对方的矛盾心情和抗拒感受，使暗示性和从众性增加，说服往往容易让人接受。
林肯曾经说过：“不论人们如何仇视我，只要他们能给我一个说几句话的机会，我就可以把他说服。”
请看林肯在竟选总统时的一番演讲：
“南伊里诺斯州的同乡们，肯特基州的同乡们，密罗里州的同乡们：
听说在场的人群中，有些人想和我为难，我实在不明白为什么要这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。为什么我不能和你们一样有着发表意见的权力呢？好朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们中间的一个，我生于肯特基州，长于南伊里诺斯州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺斯州和肯特基州的人，我也认识密罗里州的人，因为我是你们中间的一个，而你们也应该更清楚地认识我。如果你们真的认识了我，你们就会了解我，知道我不会做对你们不利的事。同乡们，请不要做蠢事，让我们以友好的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人，决不会去损害任何人，也决不会干涉任何人。我现在对你们诚恳要求的，只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的，这一点要求，我想不会遭到拒绝。现在，让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧！”
在这次演讲中，林肯利用“名片效应”，使自己的心理名片发挥了效应。
他首先亮出自己的名片“我也是一个和你们一样爽直的平民”，造成了与普通选民一样，同他们之间毫无差距，同他们之间有共同观点，共同情感的好印象，大大缓和了选民们的抗拒心理，从而改变了他们的态度。此时，才说“让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧”，切入正题。
在利用名片效应时，一定要恰到好处。采用名片效应组织谈话题材时，不可泄露了动机。若对方先猜中来意却又见你所言不着边际，便会疑窦顿生，增强抵御说服的“免疫力”，使说服的难度增大。
十、反向诱导不知你是否有这样的经历，当别人劝诫你“不要去干坏事”，你却偏偏想要尝试一番，当父母或老师教育你“要好好学习”时，你却根本就不想学习。这往往是你的逆反心理在作怪。
反向诱导便是针对人的逆反心理的说服方式。诱导者不暴露自己的目的和动机，而是提出与目的动机刚好相反的观点传送给对方，似乎自己颇为赞同似的，叫对方自己去反驳，并让他“节节胜利”，而自己则“节节败退”，乃至最后观点完全失去了存在的道理。然而这没有道理的观点，恰是你要改变的。既然这一观点毫无道理，对方的观点与此同出一辙，怎么能站住脚呢？
于是，对方被他自己说服了，尽管并不十分愿意，也不得不接受说服，改变原有的态度。
40　年代，女帽流行。电影院里经常有戴各种式样帽子观看电影的女观众，她们的帽子总是妨碍后面的观众观看影片。观众对此十分反感，请经理通告禁止。经理说：“禁止欠妥，只有提倡才是办法。”于是，在影片公映前，银幕上果然出现了一则通告：“本影院为照顾高龄衰老的女客，允许她们照常戴帽，不必摘下。”所有戴帽的女士全部摘下了帽子。此处，影院经理正是采用反向诱导法，提出与目的完全相反的观点——那些高龄妇女可以戴帽看电影。但任何一个女人都不愿意承认自己高龄衰老，因此这一观点完全失去了存在的道理。女观众不愿意承认年老，就不得不接受诱导，改变原来的态度，摘下帽子来。
反向诱导的方法，设问要巧妙，逻辑要严谨。既不露马脚，又要切中对方的要害。同时，设问还要存在明显的漏洞，叫对方有反驳的余地，否则就不能达到目的。
莫泊桑《俊友》中的杜洛华，颇具社交手腕，他勾引女人也很有一套经验。在引诱年轻、天真、幼稚的苏珊爱上自己这个有妇之夫的过程中，他便运用了反向诱导法。
他首先对苏珊说：“唉，现在你就要结婚了，就要嫁给一个漂亮而没落的王孙公子，咱们以后就难得见面了。”其实苏珊连恋人也没有，根本谈不上结婚。此话无非是想刺激苏珊引起反驳，为自己创造机会。苏珊也从未提过要找“王孙公子”，他这样说是想让她说自己不找王孙公子，因为杜落华自己就不是王孙公子。这一招果然奏效。然后他进一步诱激：“我敢担保，不出6　个月，你就会自动上钩，成为侯爵夫人，公爵夫人，或者亲王夫人，那时候，你就会高高在上，瞧不起我了，小姐！”进一步刺激，引起苏珊的逆向反应：偏不找王孙公子。后一句则是刺激苏珊向他表示永远的友好、喜爱，以达到最终的占有。果然，苏珊又“中计”了，又是生气，又是发誓。
杜洛华仍不死心，冷笑道：“咱们走着瞧吧。”苏珊又怎堪忍受别人的轻视呢？自然逆杜的话而行。结果苏珊被杜洛华套住了。杜洛华使用一系列“反语”，把苏珊的择偶标准都集中到自己身上。这时，他才一语道破天机，问道：“你爱我吗？”苏珊尽管感到盾突，但回想自己所谈的观点、要求及誓言，“只好喃喃地说‘我答应你。’”
杜洛华利用反向诱导，像剥竹笋一样，层层去掉了对方可以反驳的理由，最后使对方不得不改变态度。
当然，杜洛华使用反向诱导的目的是不道德的，是不值得提倡的。但作为一种说服方式，反向诱导可以在高尚动机支配下使用，尤其是用于教育中，可以诱导对方说出原来不愿意承认的那部分事实，对方就能自然地说服自己，从而达到教育的目的。请看下面一段对话：
妈妈：小明，快点起床，侍会儿要迟到了。
小明：我不想去学校，不想上课。
妈妈（耐心地）：快点起来，迟到不好，老师会批评你的。
小明：他已经批评我了，我就是不去上课嘛。
妈妈：哦，老师昨天批评你了。
小明：他对我可凶了，当着全班同学的面高声训我。
妈妈，是王老师吗？他怎么这样呢，让你在同学面前丢尽了脸，本来老师骂学生就是很不好的。对了，老师只批评你一个人吗？
小明：还有林琳。
妈妈：林琳成绩又好，又懂事，怎么也会挨批评，你们王老师也太不讲道理了吧。看来，我得去找找他，凭什么批评林琳和你。
小明（低声地）：王老师还是有理由的，小测验我和林琳成绩最差。
妈妈，那王老师也不应该批评你们呀，偶然的一次小测验的成绩也不能证明什么。再说，你们是努力了的呀。
小明：我和林琳现在坐同桌，上课时我们总爱讲话。
这段对话中，妈妈非常巧妙地使用反向诱导法，让小明自己说明了自己。
如果妈妈在孩子说不去上课时，就采取简单粗暴的态度命令孩子去上课，肯定不能达到教育效果，有可能还会激发孩子的逆反心理，或者逃学，或者在课堂上同老师对着干。
十一、巧用比喻比喻是修辞手法之一，就是我们平时说的“打比方”。恰当的比喻总是能准确地表达某种事理，给人以教益与启迪。在社交活动中，比喻更是一种与人沟通，说服对方的有力武器。
美国著名生涯教育专家RobertConklin　在他的《说服力》一书曾举过这样的例子来说明比喻的用途。
他列出了互相比较的两段话，让读者看看哪种说法，更能激起他们的兴趣，促使他们注意，引起他们的思考。其中有两段话是这样的：
第一段话，人们每天每天都在看相同单调的风景、他们每天走过昨天踏过的路，去做和昨天相同的工作。于是乎，他们错过了人生的很多景象。他们一条路走到底，无数个美丽如画的风景，辽没有来得及驻足欣赏，就被错过了。
第二段话则换了一种表述方法：一个少年走在人行道上，突然，一枚闪闪发光的铜市在他的脚下滚动，他马上拾起来，哦，是一个便士，他很开心，因为毫不费力就得到了钱。从此以后，这十少年每次出去，都是低着头，瞪大眼睛在地上找钱，于是，一生中，这个少年捡到了296　个1　便土的铜市，48　个5　美分的白铜币，19　个10　美分的银币，16　个25　美分的铜市，2　个50美分的银币，加上1　张皱皱巴巴的一美元的纸币，共计13　美元26　美分。可是，他真是白白地捡到这些钱么？他错过欣赏31369　个美丽夕照的机会，错过了观赏157　次绚丽耀眼的彩虹，成百上千个秋霜染红叶的火一样的美景，几千次天空漂浮着灿烂多姿的样云的机会。还有那小鸟啼飞，太阳熠熠生辉，以及行人的张张友好可亲的笑脸，都被抛弃了。在你的周围，为了日常琐碎的小事，放弃了人生乐趣的人有多少呢？
很明显，第二段活更能打动人心。由此可见，运用形象的比喻将复杂的道理娓娓道来，更能提高你的说服力。而且，这样具有说服力的语言会深深打动对方，会长久地留在他们心灵的最深处。
政治家们是非常善于利用比喻，来说明复杂的道理，来表现自己，来揭示问题的实质，来鼓舞民心。《大西洋宪章》签订之后，丘吉尔在会晤斯大林，向他介绍盟军反攻欧洲大陆的方向时，有一个著名的比喻：“我们在打鳄鱼的硬鼻子时，也要攻打它柔软的下腹部。”艾森豪威尔在任哥伦比亚大学的校长时，在一次宴会中最后一个发言。前面的人都发表了长篇演说，轮到艾森豪威尔时，他只说了一句话，“每一篇演讲不管它写成书面的或其他形式，都应该有标点符号，今天晚上，我就是标点符号中的句号。”说罢，全场报以热烈的掌声。
古今中外的大学问家也非常善于运用比喻，来阐明道理，教导学生，孔子在《为政》一篇中首句就运用了比喻，“子曰：为政以德，譬如北辰，居其所，而众星拱之。”教育学生，为政必须实行德治。如果实行德治，就像北斗星一样，居于中