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社交谋略与技巧-第35部分
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平合理的生产标准”，“取消过量的和任意的加班”等要求，充分体现了他们对“获得尊重的需要”的追求。
5。实现自我价值的需要人的一生究竟是为了什么目的而存在的呢？古今中外的人们，都在追寻着这个问题的答案。有人指出，人生的目的之一、就是为了“实现自我价值”，使自己的意志在社会中得到体现，从而更好地完善自己的人格，因此在上述4 种需要得到基本满足以后，人的需要便转移到了自我价值的实现阶段。生活中，经常听见有人说自己专业不对口，自己的价值得不到体现，这无疑是非常痛苦的事。
前不久，听说了这样一件事。有位某大学的医务科科长，几年前妻子、孩子移居美国，并拿到长期居住的绿卡，并为其办理了移民手续。可他在美国居住没几个月，就又只身返回中国。这对许多一心想出国的人来说，简直是不能理解的。可他却说，在美国，他人地生疏，语言不通，自己整日无事可做，闲得发疯。而在中国，他凭着自己精湛的医术，为人们解除痛苦，虽然生活条件不及美国，但心里有一种充实感，觉得自己的价值得到了实现，可见，人不是普通动物，除了一般的生存需要外，还需要“实现自我价值”。
6。猎奇的需要曾经有这样一个笑话，说某人在大街上走着，突然见前面围了一群人，便也马上跑过去，想看个究竟。但是，由于围的人很多，他怎么也挤不进去。
他听人说是出了车祸，便大声喊到：“让开！让开！伤者是我爸爸！”围观的人一听，马上闪开了一条路。但谁知，当他走进圈里一看时，却见地上躺着的是一头驴子。这虽说是则笑话，但也说明人们都有一种猎奇的心理。西方许多国家，有许多冒险活动，诸如探险、登山、赛车、赛马等等，都非常危险，经常有伤亡事件发生，但仍然有许多人趋之若骛。我国的许多人对此很不理解，其实这种现象，原因之一就是人们为了满足“猎奇的需要”的结果。
7。美的需要我国有句俗话：“爱美之心人皆有之。”对美的追求，是人们的一种普遏需要，也是一种较高层次的需要。即使在比较贫困的情况下，人们也不忘对美的追求。比如，《白毛女》中，杨白劳在生活异常艰辛，地主经常堵门要债的情况下，在过年时也不忘为自己的女儿买上一根红头绳，表现了人们对美的不懈追求。这种对“美的需要”，对于生活较为富裕、文化水准较高的人们来说，一般也更为强烈。
以上，我们简单地分析了一下人们7 种类型的需要。在拒绝别人时，只要我们照顾到对方的这些需要，并且尽量肯定对方的合理需要，一般就会收到良好的效果。具体我们可以采取以下几种措施：
1。称赞对方，满足其自尊心前面我们已经说了，人们都有“获得尊重的需要”，许多人在你拒绝他们的要求时，他们之所以生气，并不是因为你的拒绝本身，而往往是因为你的拒绝伤害了他们的自尊心，认为你不够尊重他们，不给他们“面子”。因此，如果我们要想拒绝某人时，就一定要注意多称赞对方，满足他的自尊心。
几年前，我曾应邀参加一次文化研讨会。会上，一个老年学者发言时，引用了下面这首诗：“咬定青山不放松，立根原在乱崖中。千磨万折还坚劲，任尔癫狂四面风。”老学者说这首诗是谭嗣同写的。我立即发现他错了。这分明是郑板桥写的！于是，我直言不讳地告诉他：“你错了！这首诗是郑板桥写的。”此语一出口，满座的人都惊住了。老人的脸立刻一沉，斜着眼对我说：“年轻人，古代诗词，恐怕我知道的要比你多一些。”这时，坐在身边的一位同事连忙站起来帮我打圆场。他一边拉我的衣角，一边谦恭在对老学者说，“谁都有记错的时候，我们这位同事年轻，他记错了，您是对的。”
这样，一场尴尬局面总算平息了下去。
返回的路上，我的同事说：“那首诗是郑板桥写的，这个没错儿，但是你当着那么多人的面，指出老先生记错了，一点儿也不给他面子，他怎么受得了？”
回到单位后，我的同事马上给老学者写了封信，对会上我的失礼向老学者表示歉意。几天以后，那位老学者给我的同事写了回信，信中说：“我向你们二位道歉。我的面子使我在会上不愿接受正确意见，还向你们发火，其罪在我，请你们原谅。”
这件事给我的教育很深，它说明，在拒绝和指责别人时一定要注意不要伤害别人的自尊心；否则，就会给你自己前进的道路上设置无形的障碍。这一点，在青年男女交往中尤为重要，当男女一方在相处过程中发觉与对方相处不够融洽，希望同对方提出分手时，更应注重对方的自尊心；否则处理不好，经常会造成悲剧，甚至发生意想不到的恶性事件。在这种情况下，要想成功地拒绝对方，而又不引起对方的不满，采取贬低自己，抬高对方的方法，不失为一种好的拒绝之策。
我们常在小说或电影上看到这样的故事：一位纯情学生爱上了风月场上的女子，几乎到了论及婚嫁的地步，但结果又死了心，重新致力于原来的学业。
这一类故事，大多都是女性早已历尽沧桑，深知人心，她会对学生晓以大义，使其不致误入歧途。这时，要使那个满腔热情的男学生死心的话，一般都是这样的：
“你是一个就读于高等学府、前途无量的人，怎么可以被我这种既无教养，又无正当家庭的落魄女子连累呢？请你相信，我爱你的程度，一定远远超过你爱我。可是，如果我要坚持我的爱情，就可能使你现在的学业荒废。
正因为我爱你，所以我不得不与你分手。。”
这个女子的一番话是否出于真心，我们不必深究。即使是她另有新欢，为了赶走这个死缠不放的青年，才说出那些话，也还是大抵都能奏效，使男子看开，离她而去。
这个女子的言词之所以巧妙，就是因为她始终在贬低自己，而抬高对方，煽起了对方的自尊心，使其因被拒绝而产生的痛苦化解掉了。
当今社会，异性纠缠是令许多女子颇感烦恼的问题。青年女子在生活与工作中，同男人接触越来越多，自然令一些男人心旷神怡，萌生非分之想。
怎样一方面使男人们打消念头，又不至于影响到彼此关系，这是摆在青年女子面前的一道难题。
爱美，是人的一种正当需求。你长得年轻、漂亮，别人想跟你亲近，不能一概斥之为“好色之徒”。当受到这些人纠缠时，你不妨在谈话中先对对方加以恭维，给其一个响亮的称呼，给他戴上一顶“高帽子”，从而使对方于盛名之下不好胡作非为。
某中有一位女子，相貌出众，在一家公司负责产品销售策划。一次跟某公司经理谈判之后，经理悄悄主动邀请她：“小姐，晚上陪我吃夜宵好吗？”
碍于情面，她不得不按时赴约。见面后，经理喜出望外，情意绵绵。两人边吃边谈。女子竭力向经理劝酒，滔滔不绝地向他介绍本公司的发展计划，并不时赞扬这位经理，称他是一位有修养、有气质、讲信用、受人尊敬的现代企业家。经理颇为得意，故作谦虚：“你过奖了。”最后，两人以共舞一曲而告终。临别时经理握住女子的手，郑重他说：“你是个自尊自爱的女子！
我心里会永远记住你这个完美的女孩形象的。”
2。循循善诱，让对方说“不”
在社交中，想拒绝别人，如果采取直接的方式，往往效果不好，因为这样容易使对方产生抵触心理，一开始就站在了与你对立的立场上，但是，你如果站在对方的立场上，对其晓之以理，动之以情，那么对方也许就会自然而然地接受你的主张。
因此，我们在拒绝别人时，应采取让别人自觉地接受你的拒绝的方式，这样他们就不会感到难堪了。我国古代这种例子不少，《战国策》上就有这样一则故事：
战国时候，梁惠王魏婴在范台设酒宴会诸侯。当酒饮到畅快时，惠王请鲁共公举杯祝酒。
鲁共公站起来，离开席位，说：“从前，帝女叫仪狄酿酒，味道很美，就献给禹。禹喝了，觉得很甜美，于是就疏远了仪狄，戒绝了酒。他说：后世必定有因为饮酒而亡掉自己国家的人。齐恒公半夜里不舒服，易牙就把食物经过煎熬烧炒，调和五味，迸献给恒公。恒公吃得饱饱的，睡到第二天早晨还没醒。他说：后世必定有因为贪图美味而亡掉自己国家的人。晋文公得了美女南威，整整三天忘记了上朝处理政事，就推开南威，并且疏远她。他说：后世必定有因为女色而亡掉自己国家的人。楚庄王登上强台，眺望崩山，左边是长江，右边是洞庭湖，他站在高处往下看，来回走动，快乐得忘记了死亡。于是在台上发誓再也不登这种地方。他说：后世必定有因为大修宫殿园林而亡掉国家的人。
如今您惠王的酒器里，就是仪狄的美酒；您的饮食，就是易牙调和的美味；您左边的白台、右边的闾须，就是南威一样的美女；这前面的夹林、后面的兰台，就是强台那样的令人快乐的景色。这几条，只要有一条就能够亡掉自己的国家，现在您条条具备，可以不警惕吗？”梁惠王听了鲁共公的活，连声称好、从此一改以前的奢侈之风。
试想，如果鲁共公不是这样循循善诱，让魏惠王深切体会到奢侈之风的危害的话，魏惠王能够赞同鲁共公的观点吗？所以说，这种循循善诱的方法在拒绝别人时是非常管用的。而且，这种方法也经常应用于商业谈判。
在商业谈判中，谈判双方都希望为自己一方争得最大的利益，因此互相反驳和拒绝是常有的事。但是，也不能为了反驳和拒绝对方，就把双方关系搞僵。所以，对对方进行循循善诱，让对方逐渐同意自己的观点，从而在不知不党中拒绝别人的观点，是非常有效的。
例如，美国一家电器公司推销员辛普森到一家刚做过买卖的客户那里去，企图再推销一批新型的电机。谁料一到这家公司，该公司的总工程师劈头就说：“辛普森，你还指望我们再买你的电机吗？”一了解，原来这家公司认为刚刚从辛普森那里买来的电机发热超高于正常标准。
辛普森知道，正面说理，反驳谬误和对立争辩，对事情的解决都没有好处，于是他便打算采取诱导的方式，来反驳对方的观点。
他首先恭敬地对工程师说：“好吧，工程师先生！我的意见和你相同，假如那批电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，你说是吗？”
“是的！”总工程师答道。
“自然，电机在使用过程中一定会产生热量，但你不希望它的热度超过全国电工协会的标准是吗？”
“是的！”总工程师毫不犹豫地说。
然后，辛普森开始把谈话转入具体问题，他问道：“按照标准，电机的温度可以比室温高出72F，是吗？”
“是的，”总工程师说，“但你们的产品却比这个标准高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？”
辛普森也不和他争辩，反问道：“你们车间的温度是多少？”
总工程师答道：“大约75F。”
辛普森兴奋起来，他拍拍对方的肩膀说：“这就对了，车间里的温度是75F，加上电机可以高出的72F，一共是147F。如果你把手放进147F 的热水里，会把手烫伤的，是吗？”
总工程师虽然很不情愿，但仍然不得不点头称是。辛普森正是运用了循循善诱的方法，让总工程师自己把自己的观点否定了。
3。转移话题，变向说“不”
这也是一种拒绝他人的好方法。当某人向你提出某种要求时，你不是正面提出拒绝，而是巧妙地把对方的话题引向别处，使对方不自觉地淡忘原来的要求，从而起到变向说“不”的目的。
有位女子，在一家合资企业给外籍经理当秘书。她天生丽质，极富女性的魅力。经理也是个青年人，年方30 岁，长得高大漂亮，有一头自然卷曲的金发，两只活泼机灵的眼睛，生意做得精明，讨女孩子欢心的鬼点子也非常多。他到了中国就像在外国一样浪漫，女子不答应他的约会邀请，晚上他就到人家的楼下弹奏小夜曲。
这个女子并不想嫁给外国人，而且她已有自己的意中人，那是她在大学时的一位同学。外国经理对女子频频发动进攻，多次到她家拜访。每次都是父母在场，他倒也表现得比较规矩。有一次，女子正在家中休息，门被推开了。又是那位外国经理！他见家中没有别人，心中不禁生起欣喜之情。女子马上警觉到情况不妙。怎么办呢？她看着经理那双热情奔放的眼睛，心生一计：先跟他谈点别的，以等待父母回来！
于是她故意找来一份英文报纸，向他请教其中一些词语的意思。外国经理为了讨好女子，自然是不厌其烦地加以讲解，有时还用上一两个比喻，以炫耀自己的学问。接着，女子又向外国经理请教其他方面的一些问题，不知不觉一个小时就过去了。
正当外国经理按捺不住自己的激情，想抱住女子亲吻时，门铃响了起来。
原来是她父母回来了！外国经理无可奈何摆摆双手，后悔自己错过了时机。
女子终于凭自己机智的说话技巧，拖延时间，使自己渡过了难关。
这种方法，在经济谈判中也很常见，尤其是东道主一方，他们在谈判中故意拖延时间，或是推迟谈判，或是出尔反尔地要求重新谈判，使对方在生理和心理等各方面都承受不住的情况下，做出让步。
例如，美国谈判界的权威科文在60 年代他还年轻的时候，曾经接受了一个去日本谈判的重要任务。由于这是他第一次被派往国外执行任务，所以异常激动。经过精心准备后，他带着一些介绍日本人习俗和心理方面的书，买了双程机票，兴致勃勃地登上了去东京的班机。他登机时，还一再鼓励自己：
这次要真正大显一下身手。
飞机在东京机场降落了，科文抢先第一个走下了飞机。在机场迎接他的是两位彬彬有礼的日本绅上。主人们对他到来的尊敬态度，令他内心产生了说不出的高兴。两位日本人为他一项一项地办完各种手续，把他送上了一辆豪华轿车。在轿车上，科文舒舒服服地伸直双腿，坐在后座上，而两位日本人却挤�
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